門店實(shí)習(xí)報(bào)告

　　在經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速的今天，報(bào)告十分的重要，我們在寫報(bào)告的時(shí)候要注意邏輯的合理性。相信很多朋友都對寫報(bào)告感到非常苦惱吧，下面是小編為大家收集的門店實(shí)習(xí)報(bào)告，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　我于20xx年7月8日進(jìn)入xxxx服飾—xx店進(jìn)行為期一個(gè)月的銷售實(shí)習(xí)，8月10日實(shí)習(xí)期滿返回總部。下店從事銷售相關(guān)工作一個(gè)月，將從以下方面給出如下實(shí)習(xí)總結(jié)：

　　一、市場需求

　　客戶的年齡狀態(tài)大體上呈年輕趨勢，女裝的大部分消費(fèi)者是18-35歲的青年女性;其中85%為20-28歲消費(fèi)者，男裝跨度稍微大一點(diǎn)，16-55歲不等，但主要客戶年齡是集中在22-35之間的上班族。

　　45%的消費(fèi)者是有消費(fèi)需求并沖著服飾的品牌、款式和折扣來的;30%的消費(fèi)者是有消費(fèi)欲望，手頭寬裕，不在乎衣服價(jià)格只在乎衣服款式和布料的;15%的消費(fèi)者是隨便看看;10%是其它。

　　二、價(jià)格定位

　　xxxx服飾夏季服裝價(jià)格(原價(jià))定位在79-339之間不等，女裝：裙類及短褲類價(jià)格定位在119-259之間，襯衫和T恤價(jià)格定位在99-239之間，牛仔褲類價(jià)格定位在179-399之間;男裝：T恤和polo衫價(jià)格定位在79-239之間，牛仔褲類(長褲+短褲)價(jià)格定位在179-399之間;飾品及配件類價(jià)格定位在69-199之間。

　　通過價(jià)格可以對客戶進(jìn)行定位，優(yōu)質(zhì)的服裝價(jià)格定位不能太低，折扣也不應(yīng)該打的太狠，很多顧客來店，只問有沒有折扣，并不是十分在意折扣是多少，好東西不能賤賣;普通的服裝價(jià)格定位也不能報(bào)的太高，因?yàn)轭櫩屯�往�?huì)貨比三家，會(huì)從你的價(jià)格來判斷你的誠實(shí)性。

　　通常情況下，店鋪里20%的熱銷服裝占整個(gè)銷售金額的70%左右，而80%的平銷服裝只占銷售金額的30%。

　　三、現(xiàn)有企業(yè)競爭分析

　　根據(jù)城鄉(xiāng)店鋪所在商圈，競爭對手有以純、班尼路、佐丹奴、真維斯、羅賓漢，其中羅賓漢為主要競爭對手;大多數(shù)時(shí)xxxx店日銷售金額略高于或持平羅賓漢，高于以純、班尼路、佐丹奴和真維斯等店鋪。

　　分析主要原因?yàn)椋阂约儭�班尼路、佐丹奴、真維斯的大部分服裝風(fēng)格主要適合高中生和大學(xué)生—色彩過于鮮艷，圖案過于花哨，鋪貨太密集，店鋪空間狹小等;而xxxx服飾風(fēng)格更適合即將工作或已經(jīng)工作的上班族—服裝風(fēng)格休閑大方、簡單不失檔次，也不過于太正式，日常休閑和上班都可以穿著;價(jià)格低于高端服飾，布料以棉質(zhì)為主，穿著舒適、得體。

　　四、店鋪鋪貨量

　　店鋪共分為六個(gè)區(qū)，A1—A3為女裝區(qū)，A4—A5為男裝區(qū)，還有一個(gè)后場(試衣間管的)。主要以壁面掛件為主，輔助以鐵藝道具掛件和地面道具掛件以及模特組群。具體區(qū)域分布見下圖：

　　A1區(qū)(包括頭臺(tái)和模特組群)：以壁面掛件(正掛和側(cè)掛)為主，

　　鋪貨量為：241件。

　　A2區(qū)：以壁面掛件和鐵藝道具掛件(正掛和側(cè)掛)為主，地面道具掛件為輔，

　　鋪貨量為：116件。

　　A3區(qū)：以壁面掛件和鐵藝道具掛件(正掛和側(cè)掛)為主，地面道具掛件為輔，模特道具次之，鋪貨量為：152件。

　　A4區(qū)：以壁面掛件和鐵藝掛件(正掛和側(cè)掛)為主，地面道具掛件為輔，

　　鋪貨量為：165件。

　　A5區(qū)：以壁面掛件和鐵藝掛件為主，圓臺(tái)鋪貨為輔，鋪貨量為：262件。后場：以壁面掛件和高層展臺(tái)為主，鋪貨量為：117件。

　　整個(gè)店鋪鋪貨總量為1053件(不含配件)。

　　五、日銷售金額

　　除去周五周六周日三天的日平均銷售金額為13251，周五周六周日三天的日平均銷售金額為20917，總共18天的日平均銷售金額為18804。

　　六、款式分析

　　銷售尺碼

　　女裝銷售尺碼集中在M號(hào)上，大概占整個(gè)女裝銷售尺碼50%以上，其次是s號(hào)，大概占整個(gè)女裝銷售尺碼20%左右，最后是L號(hào)，大概占整個(gè)女裝銷售尺碼30%左右。

　　男裝銷售尺碼集中在175和170上，大約各占整個(gè)男裝銷售尺碼的40%和30%，其次是180號(hào)，占整個(gè)男裝銷售尺碼的20%左右，最后是165號(hào)，占整個(gè)男裝銷售尺碼的10%。

　　男女裝比例

　　男裝款式大約占整個(gè)店鋪款式的52%，銷售金額大概占整個(gè)店鋪銷售金額的60%;女裝款式占整個(gè)店鋪款式的48%，銷售金額大概占整個(gè)店鋪銷售金額的40%。

　　熱賣分析

　　對于男裝服飾，賣的最好的是男裝短褲和t恤，大約占整個(gè)男裝銷售金額的70%，大概占整個(gè)店鋪銷售金額的60%;其實(shí)大部分顧客是來買短褲的，但導(dǎo)購會(huì)根據(jù)現(xiàn)有折扣向顧客附加推銷上一件t恤。女裝服飾賣的最好的是襯衫和短褲，大約占整個(gè)女裝銷售額的50%，占整個(gè)店鋪銷售金額的40%。

　　銷售時(shí)段分析

　　每半個(gè)小時(shí)為一個(gè)時(shí)段，營業(yè)時(shí)間從早上9點(diǎn)—晚上22點(diǎn)，全天共分為22個(gè)時(shí)段，其中15：30-16：00和17：00-17：30是兩個(gè)最高營業(yè)高峰，12：00-12：30，16：00-17：30，19：00-20：00是次營業(yè)高峰，其他時(shí)段銷售金額略低于這兩個(gè)時(shí)段，9：00-10：00的銷售金額最低。

　　七、自身品牌服裝不足

　　8.1店鋪裝修

　　總體來說xx店鋪的裝修是非常有特色的，燈光音響配合得當(dāng)，但總是覺得有哪些地方有點(diǎn)欠缺，征求幾個(gè)朋友的意見，我們店鋪的裝修亮點(diǎn)在后頭，沒在第一時(shí)間吸引顧客，我們以卡瑪為例，進(jìn)入卡瑪?shù)赇伕�像進(jìn)入一個(gè)“服裝世界”，進(jìn)店就給人以自由休閑的感覺，而且卡瑪家從試衣間到模特到配件到，每一個(gè)微小的事物都給人以統(tǒng)一的整體感，而我們的模特給人的感覺就是模特，沒有融入到周圍環(huán)境當(dāng)中去，即裝修風(fēng)格沒有成為一體。

　　8.2服裝尺碼

　　我們店鋪里有些衣服非常適合40左右歲的中年男人穿著，比如abcd521和abcd540等，最大尺碼180的，但版款偏瘦，有些個(gè)頭稍高或是體重稍重的比較壯實(shí)的平常穿180的顧客即便非常喜歡這款衣服，但就算加B，客戶也穿不了。他來過一回xxxx知道咱家180的衣服他穿不了，下次進(jìn)店之前就會(huì)考慮，這樣就流失了一部分顧客，女裝也有類似情況，可以考慮男女裝分別加一個(gè)尺碼。

　　8.3服裝搭配

　　我在店鋪的時(shí)候覺得店鋪的服裝搭配的不是很合理，無論是色彩搭配還是款式搭配，但個(gè)人能力有限，只是覺得有點(diǎn)不太對勁但給不出更好的分配方案。我沒有看到專業(yè)的櫥窗工作人員下店進(jìn)行模特服裝搭配以及店鋪服裝的擺放，都是店鋪里員工根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)搭配出來的，不夠?qū)�業(yè)，沒充分達(dá)到顧客一進(jìn)門就能吸引人眼球的作用，而且底下的店員是以銷售為主要任務(wù)，心思不在貨品陳列上，一般情況下只有大區(qū)長在的時(shí)候，才會(huì)調(diào)換一下貨品的搭配和擺放，周期太長，個(gè)人覺得當(dāng)沒有新貨上市時(shí)，只有不停的調(diào)換整場貨品的擺放才能讓顧客覺得我們家又有新貨上來了，可以進(jìn)來看看。

　　我的一個(gè)朋友反饋給我的信息是“你們家的衣服亮點(diǎn)集中在后面”，這一點(diǎn)我深有體會(huì)，男裝熱賣款大都集中在A5區(qū)，女裝熱賣款大都集中在A2區(qū)和A3區(qū)，而不是一進(jìn)門就能看到的A1和A4區(qū)。

　　8.4補(bǔ)貨不及時(shí)

　　對于熱賣款式如阿伯彩電521黑色，斷貨斷號(hào)的問題也是我們客流流失的一個(gè)原因，很多顧客，特別是女顧客領(lǐng)著自己的男朋友或是丈夫來找這件衣服，但被告知的結(jié)果是這款灰色已經(jīng)沒號(hào)了，即便導(dǎo)購補(bǔ)充說可以從別的店鋪調(diào)貨，但是顧客還是很失望，即便她有耐心下次來，可能再來時(shí)對這件衣服已經(jīng)沒那么大的興趣;再或者說沒有時(shí)間單獨(dú)再來;或者再來時(shí)優(yōu)惠活動(dòng)已經(jīng)取消了等等，可能都會(huì)導(dǎo)致我們喪失了之一部分的銷售金額，店鋪都是跟公司上級(jí)溝通，然后等待命令，才能去哪兒哪兒調(diào)貨，時(shí)間和周期太長。

　　8.5折扣

　　對于abcd521等熱銷款衣服，個(gè)人建議不讓它參加活動(dòng)，或是打折力度不應(yīng)該太狠，這款衣服特別好賣，你正價(jià)也有人來買，為什么非得參加折扣活動(dòng)里，即便要打折也只是有個(gè)小折扣就可以了;而且對于打折活動(dòng)為什么要同時(shí)進(jìn)行，要么滿300返100，要么買一送一，分開進(jìn)行，很多顧客反映我們家要么沒有折扣，要么就買一送一搞的他們覺得自己的衣服買貴了

　　這次銷售實(shí)習(xí)，實(shí)話實(shí)說，對于我來說非常辛苦，一是體力上的，另外一個(gè)是思想上的，可是這次實(shí)習(xí)帶給我的收獲卻不能用言語所來表達(dá)，經(jīng)歷也是這輩子都難以忘記的。如果不是xx總對我的循循善誘和諄諄教導(dǎo)，我可能堅(jiān)持不下來。剛開始讓我下店實(shí)習(xí)的時(shí)候，我想得很簡單，不就是賣貨嗎，有什么難的?可是下去以后我才知道這份工作又多辛苦!在我心里，這群做導(dǎo)購的孩子沒上過學(xué)，最多高中文化，能有多難搞而且我還當(dāng)過老師，我可是碩士，我還不比你們強(qiáng)!可真正在店鋪的時(shí)候我才發(fā)現(xiàn)自己有多么天真，360行，行行出狀元!銷售行業(yè)的狀元更是能力突出，付出的辛苦也要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越別人!我在學(xué)校再優(yōu)秀出色，我學(xué)的東西再扎實(shí)，我的一切都來源于課本，專業(yè)性太強(qiáng)，缺少對社會(huì)的實(shí)踐和應(yīng)用。都是20出頭的年齡，都是家長手心里的寶，可是進(jìn)入社會(huì)，他們選擇了這份有競爭性的工作，時(shí)刻保持著激情狀態(tài)!之前我對自己的定位為穩(wěn)重，可是要穩(wěn)重肯定缺少激情，但跟他們在一起的時(shí)候我像又回到了青春年代，有激情，有斗志!

　　在以后的工作當(dāng)中我希望自己可以抽出時(shí)間多下店，保持對銷售終端的敏感性，同時(shí)不斷從銷售終端體驗(yàn)激情，讓自己在以后的工作中時(shí)刻保持激情狀態(tài)然后去穩(wěn)重做事，為自己在服裝行業(yè)開創(chuàng)一片藍(lán)天!

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