營銷管理工作計劃匯總[8篇]

　　時間流逝得如此之快，我們的工作又進入新的階段，為了在工作中有更好的成長，該好好計劃一下接下來的工作了！好的計劃都具備一些什么特點呢？下面是小編精心整理的營銷管理工作計劃，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

營銷管理工作計劃1

　　工作職責

　　一、明確管理職能，全面貫徹落實《市場管理規范》中各項制度，市場部經理崗位說明書。

　　二、參與公司發展規劃、業務經營計劃的編制和公司重大決策的討論。

　　三、執行公司決策層的決策事項，落實公司既定的任務和目標。

　　四、制定市場管理制度，規劃市場長遠發展。

　　五、組織對市場經營情況的調研工作，為公司的各種決策體提供依據。

　　六、制定市場管理部的年度、季度、月度計劃，安排市場管理部的日常工作。

　　七、主持市場部工作會議。

　　八、檢查監督市場管理部工作人員的工作情況并進行考核。

　　九、依據公司規定審核上貨、換貨申請，二次裝修申請。

　　十、對商戶、導購人員嚴重的違紀行為行使處置權或處置建議權。

　　十一、做好員工思想政治工作，創建團結、和諧的工作氛圍。

　　十二、對所有的檢查工作進行現場核實，徹底了解。

　　十三、嚴格執行公司《軟件使用制度》，進行電腦信息化辦公；對信息系統中相關的數據進行統計分析，并向上級領導出具統計報告和個人分析意見，自我介紹《市場部經理崗位說明書》。

　　工作權限

　　一、依據公司規定，行使上貨、換貨申請的審核權和二次裝修申請的審批權。

　二、對商戶的嚴重違紀行為的處置權和處置建議權。

　　三、依據市場部工作手冊，對員工進行考核和獎懲，或提出相應的建議。

　　任職資格

　　一、富有極強的責任心，經濟管理、中文、法律等專業學士學位，mba優先。

二、三年以上工作經驗，兩年以上本職務工作經驗。

　　三、人品端正、業務精干、工作嚴謹、責任心強。

　　職業發展

　　可直接晉升的職位

　　總經理助理、副總經理

　　可相互轉換的職位

　　副總監、總監

　　可升遷至此的職位

　　部門主管

　　市場部經理崗位工作細則

　　一、主持市場部工作，帶領市場部全體員工落實公司制定的管理目標、計劃；

　　問題：全年度工作計劃何時提出？管理目標是什么？

　　答：應當于每年的12月15日前出具，并經董事長會議同意后實施；管理目標應當主要包括以下幾個方面：服務質量、商品質量、市場提升等。

　　二、市場部經理必須有高度的責任心，耐心，細心，能面對強大的工作壓力，能夠高速有效的處理突發事件，遇到問題要保持冷靜，疑難問題及時上報總經理，要有對問題的.預知性，前瞻性。

　　問題：如何對預知性、前瞻性進行檢查？

　　答：人事部將通過市場部處理具體事務、執行公司新制度等工作考核其預知性、前瞻性。

　三、制定市場管理制度，規劃市場長遠發展。

　　問題：如何要求制定市場管理制度？

　　答：1、通過制定《市場管理規范》，提出建設性建議進行考核。

　　2、通過市場部制定的有關管理規定進行考核；

　　四、市場部經理應根據市場的日常管理工作，及時進行分析總結，對舊的管理制度進行補充，不斷完善市場的各項管理制度。如不能及時總結完善的，予以處罰100元；同時要根據市場的日常經營狀況，對市場的長遠發展提供一些意見和建議。如能提出合理化建議并被公司采納的，予以獎勵100元。

　　問題：如何判斷是否總結完善各項制度？如何判斷為市場長遠發展提出意見、建議？

　　答：人事部將根據市場部處理日常事務過程中，如發現多次無據可依且具有一定不利后果的情況時，視為市場部經理未能完成本項職責；為市場長遠發展提出意見、建議，以其被公司采納的情況作為依據；

　　五、市場部經理要能及時地了解市場內的經營狀況，定期（每月一次）對商戶的商品銷售情況進行考核，對于不符合要求的商戶將責令整改，如在規定的期限內不能整改完畢，特別是攤位內高檔次商品的數量不足1/2或抄襲他人商品、毫無創新精神的商戶，將根據具體情況提高租金標準直至清理出場。

　　在需要的時候要進行經營情況的專項調研，為公司的決策提供依據。如不能按要求進行的，予以罰款100元。

營銷管理工作計劃2

　　營銷審計是進行營銷控制，實施營銷管理的重要手段；開展營銷審計，有利于提高營銷效益，節約營銷資源；開展營銷審計，有利于企業有效地規避營銷風險；開展營銷審計，有利于企業適應環境變化，適時地調整營銷計劃。

　　開展營銷審計注意的幾個問題

　　營銷審計不是一次臨時性工作，在工作中應注意以下幾個問題：

　　1.全面性。營銷審計不只是審查幾個出問題的地方，而是覆蓋整個營銷環境，內部營銷系統以至具體營銷活動的各個方面。

　　2.系統性。營銷審計包括一系列有秩序的診斷步驟，對營銷環境、內部營銷系統以及各項營銷活動進行有秩序的檢查，在確診的基礎上制訂修正計劃。

　　3.獨立性。通過自我審計、內部交叉審計，上級公司審計以及聘請外來專家進行審計等途徑，開展獨立性工作。

　　4定期性。營銷審計是定期進行的，面不是出現問題時才采取的臨時行動。定期而持久的營銷審計是公司的經常性業務工作的組成部分。

　　營銷審計的內容

　　1.營銷環境審計。它主要分析宏觀環境因素（人口環境、經濟環境、社會與文化環境、法律環境、科學技術環境）和企業任務環境（市場、顧客、競爭者、分銷商和經銷商、供應商和輔助機構）中關鍵組成部分的趨勢。

　　2.營銷戰略審計。它主要審計企業的各種營銷目標和戰略，評價它們對當前的和預測的營銷環境的適應程度。它主要包括制定營銷戰略的基礎的審查，選擇營銷戰略類型審查，選擇目標市場審查以及拓展海外市場戰略與行動策略審查。

　　3.營銷組織審計。要求評價營銷組織在實施對預測的環境所必要的戰略方面的能力。主要包括營銷組織的審計準則、審計標準、市場營銷部門的內部組織審查、國際營銷組織結構審查以及國際營銷組織的彈性策略審查。

　　4.營銷績效審計。主要包括銷售收入績效評核審查、銷售費用績效審查，實施與計劃的比較分析、推銷活動績效的審查，貨款回收與成品庫存績效評核分析。

　　5.營銷計劃系統審計。主要包括營銷計劃范圍的審查、市場營銷計劃應具備的要素審查、市場營銷計劃的特性審查、市場營銷計劃制定程序審查、營銷計劃方案審查。

　　6.營銷效率控制系統審計。主要包括銷售效率審查、市場占有率審查、比率的分析運用審查。

　　7.獲利能力控制系統審計。主要包括營銷成本審查和盈利能力審查。

　　8.營銷信息系統審計。主要包括設計營銷信息系統的審查、使用營銷信息系統的審查、構成營銷信息系統的審查、建立營銷信息系統的條件審查。

　　9.新產品開發系統審計。包括檢查企業開發新產品的觀念、檢查新產品的開發方針、檢查新產品的開發程序、檢查新產品的開發計劃、檢查企業對新產品研制的.重視程度、檢查企業選擇新產品的標準、檢查新產品管理程序。

　　10.營銷管理職能審計。包括營銷管理的總體審計、銷售管理審計、市場調研管理審計、廣告管理的審計、實體分配管理的審計。

　　營銷審計的工作程序

　　由于市場營銷受客觀環境變化的影響很大，而某些決策往往又帶有主觀性，為了經濟、有效和商效率地開展審計工作，營銷審計一般按下列程序分成四個階段：

　　1.初審階段。其主要工作是明確審計的目標、范圍、深度、數據來源及所需時間；熟悉被審計單位的情況；審查及測試營銷控制制度，掌握其主要問題，從而訂出審計工作的計劃和方案。也稱為準備階段。

　　2.詳審階段。即計劃實施階段。其主要工作是根據計劃內容進一步收集和核實數據，確定評價標準、查閱有關資料，進行實地訪問、掌握確切的資料。

　　3.審計的結論階段。即審計人員在審計過程中所發現的問題和改進意見的書面總結。

營銷管理工作計劃3

　　市場部營銷總監、市場部經理、廣告企劃經理、設計主任和信息經理的職責、權力和職務要求。

　　（一）營銷總監

　　1、營銷總監的職責

　　（1）在總經理授權下，全面管理公司營銷工作并直接向公司總經理報告并接受其領導。

　　（2）規劃并組織執行公司總體市場和銷售戰略，收集營銷信息，分析市場趨勢，負責組織制訂公司的營銷戰略與年度、月度計劃，保證全面完成公司目標任務。

　　（3）組織擬訂營銷中心機構設置和內部管理方案，提高管理效率。

　　（4）協調營銷中心與公司其他部門的工作關系，制訂營銷資金使用計劃、產品供應計劃，降低營銷成本，提高存貨周轉率，加速資金流轉。

　　（5）結合營銷實際情況，對營銷人員進行思想教育和業務指導，提高營銷人員素質，建設一支過硬的營銷隊伍。

　　（6）負責向總經理報告營銷工作開展情況，聽取意見并接受監督。

　　（7）負責考核營銷中心各部門負責人以及各駐外辦事處負責人的工作績效和工作能力。

　　（8）執行公司關于營銷工作的決策。

　　2、營銷總監的日常營銷管理工作

　　（1）在總經理的直接領導下，組織制訂公司營銷計劃和具體的戰略目標、戰術措施，并在總經理審批后負責實施，對各期營銷計劃及利潤目標的完成負直接責任。

　　（2）負責按公司的營銷任務向下屬各部門進行任務的分解，并經常進行進度監控和調整，為下屬解決工作中的困難，確保營銷各項計劃的完成。

　　（3）及時掌握目標市場的信息，定期進行市場動向、特點和發展趨勢的分析及目標消費群需求分析和預測，組織擬訂各種營銷策劃和策略方案，在總經理審批后負責組織實施，使產品適銷對路和銷售渠道的暢通。

　　（4）負責組織目標市場的分析，擬訂市場拓展計劃和費用預算計劃，制訂各品牌商的評審標準，保證銷售網絡的健康。

　　（5）組織做好客戶服務工作、物流供應工作和銷售資金回收工作，協調好下屬員工和客戶的關系，使企業在市場上保持良好的形象和獲得理想的經濟效益。

　　（6）負責對下屬員工的考勤和業績考評，據其工作態度和業績進行表揚、批評直至向人力資源部提出獎罰建議及調動和任免的建議。

　　（7）負責按公司的職權范圍對部門及員工的出差和各種費用的開支進行審核，確保資金使用的合理性。

　　（8）負責每季訂貨會的計劃（包括工作計劃和費用計劃），組織、指揮和協調工作，確保目標任務的順利完成。

　　（9）負責擬訂下屬各部門的業績考評方案和獎罰方案，由人力資源部負責全公司總體平衡，由總經理審批后執行。

　　（10）負責對下屬的培訓和業務指導，積極提高下屬的思想和業務素質，強調職業道德和團隊合作精神，發揮快速戰斗能力，增強市場競爭力。

　　（11）負責組織經營有關信息的收集、分析、整理和報告，使各級管理者及時準確地掌握企業內外的經營狀況，明確市場需求和變化，經營思想緊跟時代步伐，從而使各部門的管理者和員工更好地理解和配合公司的經營運作策略和措施，提高戰斗力。

　　（12）負責每月定期向總經理提交所管轄工作的書面總結報告、匯報、分析和提出措施。日常工作中出現非正常問題，必須及時向總經理請示和匯報，做好縱向和部門間橫向的協調溝通，并隨時指導下屬部門的工作。

　　3、與各部門的協調管理

　　（1）與產品研發、財務、生產等部門密切配合，確保營銷工作的順利開展。

　　（2）配合公司總經理處理好與當地政府各職能部門的關系。

　　（3）督促市場部經理、平面設計主管選擇好廣告公司、制作公司，合理進行廣告投放，配合好客戶共同策劃促銷活動，并監督形象廣告的執行情況。

　　（4）配合銷售部經理，組織拓展主任、零售主任對各自所負責區域的客戶選擇、銷售網點的建立工作，處理好客戶和顧客的投訴、退貨以及商業單位的關系。

　　（5）協助財務、商品部，監督和管理好倉庫的貨物進、出、存，每月督促商品部做好當月的進、出、存月分析報表，發現問題及時追查處理。

　　4、營銷總監的權力

　　（1）行使營銷中心的市場和銷售任務的計劃分配權。

　　（2）行使營銷中心人員的定崗分區調動權。

　　（3）經人力資源部審核后，可行使營銷中心內經理級別以下的招聘權。

　　（4）經人力資源部審核后，可行使營銷中心人員的考核和解聘、建議調離權。

　　（5）制訂營銷中心的各項費用計劃，經財務部及總經理審批后，行使開支及監督使用權。

　　（6）經人力資源部審核并經總經理批準后，可行使營銷中心人員的工資考核、獎金分配、崗位福利及其他嘉獎有關政策審定權。

　　（7）行使促銷方案、品牌廣告建設的計劃、審核權及執行權。

　　（8）行使售后、售前服務的處理和建議處理權。

　　（9）行使營銷中心財產的管理、控制保護權。

　　（10）行使營銷中心按銷售的所需貨源的計劃調度權。

　　5、營銷總監的職務要求

　　（1）本科或大專以上學歷，營銷、廣告或經濟相關類專業畢業，年齡在28～50歲。

　　（2）至少3年以上行業營銷管理工作經驗，其中至少有2年以上從事同類品牌相關管理職位經驗。

　　（3）具備一定的英文聽說讀寫能力，熟悉電腦操作。

　　（4）很強的計劃、組織、協調溝通能力和理解、分析、判斷、表達、適應能力。

　　（5）有豐富的品牌推廣經驗和廣泛的行業客戶基礎。

　　（6）擅長組織管理，有責任感，團隊精神強。

　　（7）有大型品牌管理經驗者或MBA優先考慮。

　　（二）市場部經理

　　1、市場部經理的職責

　　市場部經理直接向營銷總監報告并接受其領導，制訂營銷計劃并付諸實施，監測其結果和改進措施等。其具體工作職責如下：

　　（1）領導和組織部門內部各成員共同制訂公司年度營銷目標和整體市場營銷工作計劃。

　　（2）制訂年度市場推廣計劃和預算，監督投放過程并及時評估和調整。

　　（3）管轄本部門內部及與其他部門之間的合作關系。

　　（4）與商品部、銷售部門協商，結合市場情況做出合理的品牌推廣計劃。

　　（5）與開發、銷售部門協商，結合市場情況做出合理和前瞻性個性品牌（產品）開發計劃。

　　（6）與銷售部門配合進行分銷渠道及渠道政策設計與完善。

　　（7）協助銷售部門實施整體市場推進工作，對過程及結果進行監控與評估。

　　（8）策劃與推廣顧客服務計劃（會員制計劃）和促銷活動，對工作過程及結果進行監控與評估。

　　（9）評定本部門工作及部內人員資信及其業績表現，并負責內部人員調配。

　　（10）招募、培訓、培養市場推廣人員，為公司發展儲備人才。

　　2、市場部經理的職務要求

　　（1）本科或大專以上學歷，營銷、廣告或經濟相關類專業畢業，年齡在28～50歲。

　　（2）至少3年以上行業營銷管理工作經驗，其中至少有1年以上從事同類產品市場管理職位經驗。

　　（3）具備一定的英文聽說讀寫能力，熟悉電腦操作。

　　（4）很強的計劃、組織、協調溝通能力和理解、分析、判斷、表達、適應能力。

　　（5）擅長組織管理，有責任感，團隊精神強。

　　（6）有大型市場管理經驗者或MBA優先考慮。

　　（三）廣告企劃經理

　　1、廣告企劃經理的職責

　　廣告企劃經理直接向市場部經理（或營銷總監）報告并接受其領導；制訂廣告宣傳計劃，并付諸實施，監測其結果和改進措施。其具體工作職責如下：

　　（1）依據公司戰略規劃，發展品牌的長期經營和競爭策略，制訂品牌年度、季度及月度宣傳計劃。

　　（2）負責整個品牌傳播的'管理和監控，并與研發、設計和銷售部門溝通，共同編制公司年度品牌傳播計劃預算。

　　（3）做好與企業外部各政府機關、媒介和行業相關機構的關系協調工作。

　　（4）協助、督導廣告及制作公司工作。

　　（5）協助廣告公司、設計人員及客戶制訂品牌推廣方案，并負責實施和監控。

　　（6）指導、審批、監督各地區市場促銷計劃的制訂和實施。

　　（7）協助市場部經理/營銷總監制訂各種廣告宣傳政策，以加強銷售人員和客戶對該品牌的興趣和支持。

　　2、廣告企劃經理的職位要求

　　（1）本科或大專以上學歷，廣告或營銷相關專業畢業。

　　（2）至少有3年以上廣告工作經驗，其中至少有1年以上從事相關品牌廣告宣傳的工作經驗。

　　（3）具備良好的英文聽說讀寫能力，熟練使用電腦，熟悉廣告制作的各個環節（包括印刷、拍攝）等。

　　（4）與各媒介、模特公司、影視制作公司關系良好。

　　（5）有一定的組織管理經驗，有責任感，團隊精神強，能吃苦。

　　（6）具備良好的文字表達能力和溝通能力。

　　（7）有大型企業或廣州4A廣告公司從業經驗優先考慮。

　　（四）設計主任

　　1、設計主任的職責

　　設計主任直接向市場部經理（營銷總監）報告并接受其領導；依據公司產品（品牌）推廣計劃，負責制訂相應的VI、BI、SI規劃。其具體的職責如下：

　　（1）制訂年度公司設計制作計劃。

　　（2）負責公司各品牌CIS系統規劃及相應品牌色彩應用計劃、視覺應用管理。

　　（3）負責各專賣店、商場專柜的店面設計及相應貨架、道具配置計劃。

　　（4）負責設計制作各種廣告、促銷活動所需POP。

　　（5）制作費用預算與控制。

　　（6）外協單位工作的督導。

　　（7）負責各種推廣方案的實施，并對方案的實施給予監督，對執行效果進行評估。

　　（8）結合實際需要制訂貨架、道具、配件安全庫存量，定期提交合理的貨架、道具需求計劃，保證貨架、道具的及時供應。

　　（9）嚴格控制網點貨架、道具配件的領用情況，防止流失。

　　（10）及時向各銷售網點傳達公司下發的安裝、裝修工藝文件及通知，并按要求對網點進行指導。

　　（11）對不符合要求或違反公司規定的網點提出整改建議。經批準后負責網點撤銷的善后工作。

　　（12）每月對制作費用及各網點、客戶所需貨架、道具的賬目上報，并做好工作總結。

　　2、設計主任的任職要求

　　（1）大專以上學歷，美術專業畢業。

　　（2）至少有3年以上平面設計工作經驗，其中至少有2年以上在品牌企業從事品牌設計推廣工作經驗。

　　（3）熟悉PC及MAC操作，熟練使用Photoshop、Freehand、Coreldraw等圖形處理軟件。

　　（4）對裝修工藝、材料及貨架制作有一定認識。

　　（5）創意好、概念新，熟悉平面廣告制作的各個環節。

　　（6）工作細心，責任感強。

　　（7）有大型企業或國內知名廣告公司從業經驗者優先考慮。

　　（五）信息經理

　　1、信息經理的工作職責

　　信息經理直接向市場部經理（營銷總監）報告并接受其領導，其具體工作職責如下：

　　（1）建立健全公司營銷信息系統，制訂內部信息、市場情報收集、整理、分析、交流及保密制度。

　　（2）對本公司產品月度、季度及年度進銷存進行查詢分析，為本部門及公司領導提供銷售、生產決策依據。

　　（3）對總部電腦信息系統進行日常管理維護和數據輸入及傳輸，并做好系統數據維護、商品分類維護、單品資料維護、經銷商資料維護及管理等。

　　（4）每月向營銷總監提供準確的各地（包括總部）各產品的庫存、銷量、銷售進度等銷售報表。

　　（5）每天能及時反映各區域市場的要貨計劃/資源分配計劃。

　　（6）與營銷財務做好銷售費用的嚴格控制，一旦出現情況，及時向營銷總監反映。

　　（7）隨時跟蹤業務流程，做到應收賬款的清晰控制。

　　（8）及時了解反映控制各銷售層次的銷售情況和庫存量。

　　2、信息經理的任職要求

　　（1）本科及大專以上學歷，計算機應用及相關專業畢業。

　　（2）至少2年以上企業信息管理工作經驗。

　　（3）熟悉各種前臺POS系統和前后臺通信系統的模塊功能。

　　（4）熟悉WindowsNT、IBM DBII/UDB系統。

　　（5）熟悉Client/Server、Browser/Server軟件結構及分布式數據庫數據采集結構。

　　（6）具備良好的英文聽說讀寫能力。

　　（7）有一定的組織管理經驗，有責任感，團隊精神強，能吃苦。

　　（8）具備良好的文字表達能力和溝通能力。

　　（9）有大型企業同類職務工作從業經驗者優先考慮。

營銷管理工作計劃4

　　S企業營銷系統診視

　　一、企業背景

　　1.企業性質：國有企業，正在轉制之中。

　　2.產品種類：調味品。

　　3.銷售規模：年銷售額1億元，在全國市場擁有9個區域辦事處。

　　二、營銷組織架構

　　1.營銷組織架構示意圖

　　總經理

　　企劃部

　　銷售公司

　　廣告人員、調研人員

　　區域辦事處

　　儲運部

　　2.營銷各部門職能

　　（1）企劃部：執行公司下達的營銷計劃；具體的市場推廣和廣告傳播活動；對市場情況進行調查；對空白市場進行開發。其中廣告職能主要承擔公司整體宣傳和區域市場局部宣傳，審批辦事處廣告宣傳要求并直接執行或授權執行。調研職能主要承擔對區域市場推廣成效的調查，一方面了解市場發展狀況，另一方面對辦事處工作做出評估，并向總部提供相關報告。

　　（2）銷售公司：完成公司規定的銷售目標；開發經銷商并進行管理；貨物運輸；貨款回收；管理銷售人員，處理銷售，解決銷售糾紛等。

　　三、營銷組織運作模式

　　1.營銷操作系統的運作模式

　　該企業的營銷操作系統由企劃部和銷售公司構成。

　　（1）企劃部的運作模式：

　　①以市場推廣活動為核心工作，主要是廣告和促銷。

　　②承擔了新市場開發的職能，即在空白市場幫辦事處開發新客戶，然后再交給辦事處管理。

　　③為決策層提供營銷策略規劃的依據和初步方案，主要是廣告和促銷活動的計劃，并承擔營銷計劃的具體執行工作。

　　（2）銷售公司的運作模式：

　　①采取銷售責任承包的模式，銷售人員在一定費用的支持下負責完成公司規定的銷售目標，并由此獲得基本工資和提成。提成分為兩個層次：一為基本目標，二為優秀目標，實行不同的提成標準。

　　②承擔區域市場的部分常規推廣活動，主要是針對經銷商的炒作。

　　③銷售人員的實際工作重點是管理現有經銷商，而不是開發新客戶。

　　④銷售人員只對整體銷售額負責，而不對某項產品的銷售額負責。

　　⑤公司以銷量作為銷售人員的惟一考核標準。

　　2.營銷應用系統的運作模式

　　（1）市場調研：由企劃部負責，依靠企劃部人員自身的力量對一城市場進行考察，調研時間根據公司總部的要求確定，偏重于定性考察。

　　（2）廣告傳播：由企劃部負責，主要是進行媒體廣告的投放計劃。

　　（3）促銷活動：企劃部負責整體的促銷活動，辦事處負責區域性的常規促銷活動。

　　（4）客戶開發：由辦事處和企劃部負責，但實際上是企劃部在運作。

　　（5）渠道管理：由辦事處負責對經銷商進行管理。

　　（6）人員管理：由銷售公司負責銷售隊伍的管理。

　　（7）物流管理：由銷售公司下屬儲運部負責產品倉儲和配送。

　　四、面臨的問題和困惑

　　1.經銷商對本產品的關注不夠，如何有效開發及管理客戶？經銷商經營產品較多，只重視名牌產品和差價大的產品，中檔品牌受冷落，對本產品的重視程度受到，且不愿下功夫推廣新產品。

　　2.銷售人員不注重開發新客戶，如何調動銷售隊伍的積極性？銷售人員只愿意通過現有客戶來完成銷售目標，缺乏開發新客戶的熱情，只好由企劃部協助開發。

　　3.銷售人員業績增長幅度不大，如何實施有效的績效考核？市場區域的開發缺乏廣度和深度，銷售人員積極性不高。

　　4.如何提高營銷推廣活動的效果？銷售人員在推廣方面缺乏專業性，而企劃人員無法應付大量的市場需求。

　　5.銷售人員對新產品推廣的積極性不高，如何提高新產品推廣的成功率？銷售人員只關心能帶來最大銷量的產品，并將資源傾向于銷量大的老產品。

　　五、營銷管理系統的診斷

　　造成以上問題的原因，可以概括為：銷售人員缺乏對經銷商的系統管理，手段落后；缺乏完善的銷售績效考核體系，銷售人員壓力不夠；企劃部和銷售部的職能分工不清，辦事處客戶開發依賴企劃部；企劃部對銷售一線的專業支持不夠；缺乏合理的營銷政策，市場行為基于短線思維。之所以存在這些原因，根源在于企業營銷管理系統的缺陷。

　　1.營銷管理操作系統的欠缺

　　（1）表面上看該公司營銷組織架構兼顧了市場和銷售兩種專業職能，但實際上這兩種專業職能內容的劃分不合理并且模糊不清。的深化完善和市場維護應該是銷售辦事處的核心職責，但企劃部卻承擔了直接開發客戶的工作，其本意是協助銷售部門，實際上卻造成辦事處產生依賴性，而企劃部本身由于人民有限也不可能將工作做到位，同時由于占用了過多的人力和時間，企劃部無法提升市場推廣方面的專業水準，無法有效推動銷售進一步提升。

　　（2）企劃部作為一個策略規劃和執行部門，主要應為決策層提供專業的營銷策略和營銷計劃，并指導和協助銷售部門執行公司政策。但實際工作中，執行政策卻成了企劃部的主要職能，造成公司高層決策時缺乏專業部門支持，仍然是憑經驗決策，無法從根本上提升公司的整體營銷運作能力。

　　（3）企劃部在自身建設上也不完善。一個完整的策略規劃包括產品研發、產品線規劃、價格體系、渠道建設、促銷整合、營銷過程控制、費用預算及控制等環節，而該公司企劃部只做了促銷和部分渠道方面的工作，職能沒有充分發揮。

　　2.營銷管理應用系統的欠缺

　　（1）缺乏成熟的分銷網絡建設模式。表現在辦事處的力量很薄弱。這種結構必須依靠經銷商的力量才能運行，而完全依靠經銷商的模式在當前已發生根本變化的市場環境下，是沒有生命力的。

　　（2）缺乏系統的分銷網絡管理模式。辦事處不知道如何對渠道進行管理，仍是采取落后的傳統模式。銷售人員只重視同經銷商搞好個人關系，以拉回款為核心，缺乏完善網絡和引導經銷商的意識，渠道管理非常粗放。在這種缺乏公司系統支持的個人行為中，市場只會逐漸萎縮。

　　（3）缺乏系統的市場推廣模式。銷售人員對如何提高經銷商的經營能力、如何推動經銷商開展市場推廣束手無策，而公司也不能提供這方面的模式，一切憑經驗行事。

　　（4）缺乏有效的銷售業務管理模式。營銷政策、績效考核體系不完善，以銷量為考核目標、以提成為銷售獎勵，勢必使銷售人員短線思維，在行為上不重視對市場進行系統的推廣，同時公司也無法有效掌控銷售人員行為、掌握市場真正信息，無法提升銷售人員的工作效率和業績。這反映出公司高層的思路是短期的，只考慮了銷量的完成，而沒有考慮能否獲得持續性的增長。

　　六、營銷管理系統重組的突破口

　　1.重建營銷管理模式

　　（1）調整企劃部和銷售公司的職能范圍：將新客戶開發的職能重新劃分給銷售公司，使辦事處真正承擔起市場開發和管理的核心職能。

　　（2）明確企劃部和銷售公司的職責：建立企劃部和銷售公司的工作運行模式，嚴格規定各自的工作職責，對工作的專業化和規范化作出要求。

　　（3）改變責任承包的銷售模式：建立完善的目標管理、費用管理和銷售業務管理體系，引導銷售人員的行為向建立穩固的市場基礎。

　　（4）建立綜合的銷售業績考核制度：不單純以銷量為考核指標，增加分銷管理和市場維護的軟性指標，重點在于市場體系的鞏固。

　　（5）豐富企劃部的工作職責：不僅著重于戰術型的`廣告和促銷活動，更要強化企劃部在策略規劃方面的專業職能，使企劃部承擔起市場、產品研發、價格管理、品牌管理、費用控制等方面的重要職能，真正為公司高層提供專業的決策依據，不讓企劃部成為一種形式。

　　（6）增強企劃部的專業人員：提高企劃部的專業運作能力，尤其是市場研究、品牌管理、廣告促銷管理、戰略管理等關鍵專業人員，從而為銷售一線和決策層提供足夠的專業支持。

　　（7）增加專門的產品管理人員：對每類產品和新產品給予足夠的關注，確保產品的毛利水平，維護產品的良性發展，并提高新產品上市的成功率，建立起完整的產品推廣體系。

　　2.整合營銷操作系統和營銷系統

　　（1）明確各系統自身的專業職責：企劃部要承擔整個營銷策略規劃和營銷推廣計劃實施的職責，而銷售公司要承擔產品銷售、網絡建設、客戶管理、資金回籠、銷售隊伍管理等職責，使整個營銷系統的工作能形成一個整體。

　　（2）構建各系統內部和系統之間的關鍵業務流程：內部業務流程包括計劃流程、報告流程、信息流程、執行流程等，而系統之間的流程包括產銷流程、供銷流程、產品研發流程、配送流程等，要通過建立這些流程來保障營銷體系的高效運作。

　　（3）對各業務流程進行優化、對接并確立溝通制度：在保證同樣效率的前提下，盡量縮短業務流程，并且在營銷大環境中處理不同業務流程間的關系，確定相互之間的關系和責權認定，通過良好的溝通來保證整個營銷系統運作效率的最優化。

　　（4）在業務流程各環節之間建立嚴格的責任制度：包括責任確認書、時間保證、責任人、仲裁處理和責任處罰等，避免無謂的組織內耗。

　　七、營銷管理系統的重組方案

　　1.營銷操作系統的重組方案

　　導入由上海至匯營銷咨詢公司開發的市場平臺和銷售平臺營銷管理系統，對企劃部和銷售公司的運作模式、組織形式、職能范圍、部門設置以及運作流程等進行重新規劃，以滿足市場發展對經營的要求，保證各種專業職能良好運作。

　　（1）企劃部的規劃包括：地位和組織構成、職能范圍、工作內容、流程管理和互動管理、績效評估等內容。

　　（2）銷售公司的規劃包括：分銷網絡體系、分銷管理體系、銷售推廣體系、銷售組織體系、銷售人員體系和銷售后勤體系，建立以綜合管理為核心的銷售運作模式。

　　2.營銷應用系統的重組方案

　　（1）建立綜合的銷售績效考核制度：包括銷售軟硬指標評估、銷售心態評估、競爭形勢對比評估等內容，全面評價銷售人員的績效和發展潛力。

　　（2）建立完善的分銷管理制度：重點強化銷售人員對經銷商的系統管理，包括區域管理、目標管理、網絡管理、終端管理、價格管理、費用管理和內部管理等內容，提升經銷商的經營水準。

　　（3）建立專業的銷售業務管理制度：改變對銷售人員的工作要求，提高銷售人員開展工作的規范性和專業性，強化市場拓展的系統性，建立牢固的市場基礎，建立顧問型、市場型的銷售隊伍。

　　（4）建立品類管理模式：細化對產品的管理，提高每類產品的盈利水平，維護每個品類和品牌的良性發展，并提升產品的綜合競爭力。

　　啟示

　　企業在創立、發展的初級階段，總體規模較小，基本采取以銷售為中心的營銷組織形式，目的是為了快速應對市場的變化；進入成長階段后，隨著規模和銷售額的增長，單純依靠銷售人員的力量已不能適應發展要求，而要依靠整體的營銷管理贏得競爭優勢，因此要采用以營銷為中心的組織形式；發展到成熟階段，企業的經營范圍和產品種類迅速擴張，原有體系無法照顧好每類產品或業務的發展，因此要把不同的產品劃分出來由專業部門管理，形成以產品為中心的營銷組織形式。在這樣的發展過程中普遍會存在以下：

　　（1）組織結構精簡但專業職能缺乏，以銷售人員管理為重點，銷售計劃、物流和事務性等職能很欠缺。

　　（2）組織結構規范但效率低下，部門設置較完善、分工較專業，但部門內和不同部門間需協調的事務大量增加，造成對市場的反應速度降低。

　　（3）企業上級與下級職能不對稱，上下級在執行營銷計劃時無法有效地配合。

　　（4）市場部與銷售部專業性分工不明確。

　　（5）組織結構不能隨企業發展及時調整，造成管理上的瓶頸。

　　（6）人員素質無法適應組織變革的要求，管理工作無法按新組織架構順暢運轉。

　　結合上述案例的診斷，我們可以得到以下啟示：

　　1.落后的組織形式是阻礙企業持續發展的瓶頸

　　當企業發展到一定階段時，影響企業持續發展的最根本因素是企業的組織形式，而許多企業往往忽略了這方面的建設。所以，企業的組織形式要因時調整，無論是市場部門還是銷售部門，其職能范圍和工作要求都要適應市場的需要。

　　2.完善的營銷管理操作系統是企業各項工作高效運作的前提

　　營銷管理操作系統也即營銷系統的組織結構和運作模式，形成了企業內部的經營環境，而各項職能部門高效運作的保障就在于這個環境是否良好，有沒有創造一種完善的經營制度、高效的業務流程和順暢的溝通體制。

　　3.營銷管理操作系統與應用系統是互相促進和互相制約的

　　營銷管理的操作系統是應用系統得以發揮作用的基礎，而具體的業務管理制度等應用系統則是操作系統的實際應用，操作系統的建立是為了應用系統的良好運作，應用系統的運作效果則反映了操作系統是否完善。

營銷管理工作計劃5

　　一、 營銷計劃缺乏制度的保障

　　營銷計劃被企業當作是紙上的內容，實際過程中缺乏具體的要求：營銷計劃不僅是一種方法體系，同時也應該是一種制度體系，也就是說營銷計劃一旦執行，就必須按照相應的要求來加以保障。現實之中很多企業在實施營銷計劃時，并沒有落實到具體的制度上，一方面營銷人員找不到開展工作的規范，無法衡量自身業績的好壞，另一方面部分人員只是滿足于現狀，不能按照要求開展工作。

　　二、 營銷計劃執行缺乏績效考核的約束

　　在企業的實際運作過程中，績效考核制度是企業的基本管理制度，其他職能性的管理制度都要在此基礎上發揮作用。在營銷計劃執行過程中，都是營銷管理職能在起作用，而要充分發揮這些職能，使營銷計劃有效執行，就必須將績效考核制度與營銷計劃的完成效果結合起來，這樣才能使營銷人員可以對自己的績效進行評估，否則營銷計劃的執行將缺乏規范性。在實際運作中，更往往發生績效考核制度與營銷計劃目標有差異的情況，使營銷計劃形同虛設。

　　三、 營銷計劃缺乏過程管理

　　營銷計劃執行時只重視結果，而不重視達成結果的過程：在營銷計劃的執行過程中，往往最受關注的是一些硬指標，比如銷售額、鋪貨率、知名度等，但是還有其它的一些軟指標，比如市場價格體系、市場秩序、與競爭對手的對比等，往往會受到忽視，也就是說在營銷計劃執行時，缺乏對執行過程進行系統地管理，就算達到了硬指標，但軟指標中存在的問題將會對企業造成根本性的傷害。

　　四、 營銷計劃執行過程中缺乏整合和協調

　　1、 營銷計劃執行的各部門各自為戰：主要表現在各個職能部門之間，如市場部門和銷售部門、銷售一線和銷售后勤部門等，這在很大程度上依賴于營銷組織架構的合理，也就是如果組織架構落后于企業發展的要求，就會限制營銷計劃的有效執行。

　　2、 不同部門對營銷計劃的理解不同：造成這個問題主要在于企業內部的溝通渠道不通暢，對于營銷計劃實施效果的衡量標準不統一。

　　3、 執行過程中缺乏統一的協調：這主要實在營銷計劃執行過程中，缺乏一個領導部門來推動整個計劃的進行，各部門的本位主義比較嚴重，職能性的部門結構影響到了企業整體業績的實現，比如對于多產品結構的企業而言，對于不同種類的產品總是缺乏管理的，各個部門只是注重各自一塊職能工作的完成，而對于一個產品的發展過程卻缺乏一個綜合的管理，從而造成各個部門的專業優勢并沒有轉化為企業的整體優勢，有可能還會造成企業資源的損耗和業績的衰退。

　　五、 企業業務流程不合理

　　1、 營銷計劃執行過程中的業務流程過于復雜：造成企業的反應速度降低，整個業務運作過程效率低下，使營銷計劃的時效性不能體現。

　　2、 執行過程中的審批環節過多：一方面造成對市場機會的丟失，另一方面影響了營銷人員積極性的發揮，不利于發揮主動性和靈活性，對營銷計劃執行的有效性也不能充分保證。

　　3、 執行過程中各部門的業務分配不合理：這主要是指部門之間的職能分配模糊，沒有貫徹最大化提高效率的原則，在營銷計劃執行過程中出現專業技能不夠或者是承攬了過多的職能，無法使營銷計劃得以有效執行。

　　六、 企業分支機構對區域營銷計劃缺乏系統性

　　1、 區域營銷人員的專業技能有欠缺：對總部下達的營銷計劃無法進行進一步規劃，對整個區域市場缺乏整體性的計劃，對各個小區域之間也缺乏系統的拓展計劃，造成整體營銷計劃一到下面就開始變形，無法真正落實。

　　2、 區域人員注重結果而不注重過程：由于部分企業的銷售政策導向是以銷量為核心，因此區域人員也會只注重結果而不關心過程，他們采取的措施都是短期內提高銷量的，但是否能滿足營銷計劃的戰略要求則不在考慮之中。

　　第二部分　 營銷計劃有效執行的保障

　　一、 制度保障

　　1、 基礎性管理制度：

　　（1）績效考核制度：將營銷計劃要達到的目標，與營銷人員的績效考核聯系起來，由此來規范營銷人員的行為圍繞營銷目標開展工作，使營銷計劃落到實處。比如營銷計劃要開展深度分銷，可以制定一個鋪貨率的考核要求，使營銷人員的工作重點放到提高鋪貨率上來。

　　（2）部門協作制度：圍繞營銷計劃的重點，解決好各部門之間的協作關系，在部門之間確立合同關系，明確責權利，另外也可以采取項目小組的形式開展工作，提高營銷計劃的運作效率。比如在營銷計劃中的新產品開發業務，關系著企業的持續競爭力提升，其參與的部門涉及市場、生產、技術、供應等，要提高新產品開發的速度和效率，一方面要確立市場部在新產品開發過程中的領導關系，另一方面又可以通過責任書的確認，使其他部門都能按照要求完成新產品開發各環節的工作。

　　2、 職能性管理制度：重點是提高營銷計劃實施效率的管理制度，如營銷推廣管理制度、區域管理制度、渠道管理制度、銷售業務管理制度等，這些制度一方面是為銷售人員提供了開展工作的規范，另一方面則是為衡量銷售人員的工作成效提供了標準，另外，管理制度還影響著銷售人員的思想意識和行為模式，其根本點都是圍繞著營銷計劃的有效執行而進行的。

　　二、 流程保障

　　1、 圍繞營銷計劃的關鍵業務內容優化運作流程：營銷關鍵業務流程的優化甚至重組，將對營銷計劃的有效實施有著重要的作用，往往一份營銷計劃是好的，但在實際運作過程中，由于業務流程的運作不合理，造成營銷計劃實施的效率低下，直接影響到營銷目標的實現。

　　2、 通過重組業務流程調整部門結構：在一些關鍵性的業務流程中，如產品研發流程、營銷推廣流程、營銷計劃流程、訂單處理流程等，其運作效率的高低，反映著整個組織結構和部門職能是否合理，因此要真正做到業務流程重組后企業能夠高效運轉，就要根據業務流程的要求，從組織和職能上加以保障，確保業務流程能為企業帶來根本性的利益。

　　三、 權限保障

　　1、 權限保障是對各部門業務職能的落實：營銷計劃的.有效執行有很大程度是取決于各部門能否充分發揮各自的職能，營銷計劃在實施時，一定要賦予各職能部門相應的權限，否則將會影響到營銷計劃執行的效率。

　　2、 總部和分部之間的權限分配：總部對于營銷計劃應該強化專業方面的權限，而分部對于執行營銷計劃則應該加強針對性方面的權限，使營銷計劃在執行過程中可以得到很好的整體配合。

　　3、 營銷計劃各項業務活動的權限分配：也就是對營銷計劃中的業務內容進行合理分配，使各個職能部門都能找到相對應的工作內容，主要是解決業務活動開展過程中的決策權限，比如新產品研發由哪個部門領導和推動，銷售計劃由哪個部門分析、整合和落實等。

　　四、 資源保障

　　1、 為達成營銷計劃的目標所必需配備的各種資源：營銷計劃的制定是一回事情，而在執行中對計劃的資源保障又是一回事情，雖然營銷計劃中包含了費用預算，但往往有些項目所分配到的資源并不能保障計劃的實現，而且有的企業在面對銷量下滑的狀況時，往往堅持不住按計劃進行，總是會把費用傾斜到能立即提升銷量的項目上，比如渠道返利促銷，但這只是一種短期行為，并不會對企業的長期發展帶來根本的幫助。

　　2、 對關鍵項目的資源保障：比如有的企業在營銷計劃中準備開發大型超市和賣場，但是在開發費用上卻沒有相應的分配，如進場費、條碼費、陳列費、堆頭費、促銷費等，只能使終端的開發工作舉步維艱；又如有的企業在營銷計劃中準備實施深度分銷，但在區域市場只派駐了少量的人員（如一省一人或數人），根本無法做到深度分銷，只能采用依靠經銷商的粗放經營模式。因此在營銷計劃實施中，一定要通過制度對關鍵項目進行確定，并與績效考核結合起來，通過政策來加以保障，使營銷目標能夠得以順利實現。

　　 第三部分　 營銷計劃的分解

　　一、 營銷計劃的分解是使計劃得以有效執行的最佳方法

　　1、 把握營銷業務重點：營銷計劃中對業務內容的要求是總體性的，只有對其進行分解，才能找到其中包含的重點，有助于營銷計劃實施的正確性，比如一份加強零售終端推廣的營銷計劃，如果能從不同終端的種類、開發不同終端的進度、可選擇的推廣方式等進行細分，就可以在不同階段都能把握業務的工作重點。

　　2、 看到營銷計劃實施的效果：要能持續推動營銷計劃的執行，就要使營銷人員能及時看到效果，將營銷計劃進行分解，就是將目標進行分解，使營銷人員看到通過自身努力達到的成績，從而提高工作的積極性，而不是長久都看不到營銷計劃實施的效果，影響工作的心態。

　　3、 使營銷計劃可以落實到最基層：將營銷計劃分解可以使一線銷售代表容易領會其重點，使他們在不同推廣階段能按照單一的目標進行努力，而不是面對眾多目標分散工作精力。

　　4、 便于對營銷計劃效果進行評估：企業都有這樣的經驗，對營銷計劃的評估不能過長，否則就無法把握工作開展的過程，也無法及時衡量銷售人員工作的成效，有可能銷售人員已經認真按照營銷計劃在實施，但由于競爭對手的攻勢而造成銷售目標未能達成，如果不能通過對營銷計劃的分解進行評估，將會認為銷售人員的工作不到位，但這是不符合實際情況的。

　　二、 營銷計劃按時間分解

　　1、 周計劃：執行到銷售代表層面，對最基層的銷售問題進行反映，這個層面的營銷計劃由各區域的銷售主管把握，主要是反映營銷計劃在執行過程中最直接的效果。

　　2、 月計劃：執行到銷售主管和地區經理層面，主要是對各區域以及整個地區的銷售狀況進行反映，一方面便于地區經理對本地區銷售態勢的掌控，另一方面則便于總部對地區分部執行營銷計劃狀況的掌控。

　　3、 季計劃：執行到地區經理和總部層面，主要是對營銷計劃執行成效的階段性反映，對營銷計劃做一個階段的整體性評估，避免營銷重點過于集中于短期，同時對整個市場形勢進行整體判斷，并對銷售人員的工作成效進行指導。

　　三、 營銷計劃按區域分解

　　1、 按省級區域分解：掌握全國各大區域市場的總體分布情況，對營銷計劃在各區域的實施重點進行把握，對營銷計劃在各區域之間的分配狀況進行評估，掌握各區域可能產出的效益。

　　2、 按地市級區域分解：使地區經理掌握本區域的市場狀況，并在區域之間對營銷計劃進行合理分配，掌控各區域的營銷計劃實施重點。

　　四、 營銷計劃按階段分解

　　1、 市場發展階段：導入期、成長期、成熟期和衰退期，這是借鑒了產品生命周期的概念，在市場中仍然存在，而營銷計劃要有效執行，必須要考慮到市場的不同發展階段，同樣的計劃在不同的市場階段，應該采取不同的對應方式。比如一份加強批發商管理的營銷計劃，在市場導入期應該是通過經銷商進行間接管理，而在成熟期則應該是由企業直接管理，這應該是進行區別對待的。

　　2、 銷售季節階段：淡季、旺季，這兩個銷售季節中，消費者和經銷商的行為方式都是不同的，比如經銷商在旺季會忙于出貨，而在淡季可能會加強送貨，這些都要求企業在執行營銷計劃時，必須考慮這種區別，例如對于一份鋪貨的營銷計劃，淡季應該是工作重點，而在旺季則以維持為主，這樣才能提高營銷計劃的實施效率。

　　五、 營銷計劃按項目分解

　　1、 按營銷項目種類分解：廣告、促銷、鋪貨等，都包含在一份營銷計劃的實施內容當中，而營銷計劃最終也要落實在這些項目上，因此按項目分解營銷計劃十分必要，比如廣告計劃可以分解為媒體廣告和廣告活動，促銷可以分解為消費者促銷和渠道促銷，這樣將有助于把握營銷計劃的實施重點。

　　2、 按項目重點分解：就是將營銷計劃中的重點項目和常規項目分離出來，比如對于終端推廣而言，貨架陳列是常規工作，而堆頭陳列和特價銷售則是關鍵性的推廣，這樣將有助于營銷費用的有效使用。

　　六、 營銷計劃按產品分解

　　1、 按產品類別分解：營銷計劃按產品類別分解十分重要，尤其是對于實施品類管理模式的企業，每一類產品的營銷計劃重點都不同，因此同樣的要求在具體實施時的差異性可能很大，比如同樣是實施深度分銷計劃，功能性食品的分銷可以直接深入到零售終端，而飲料類產品則適合通過覆蓋批發商來間接達到對零售終端的輻射，因此在具體操作方式上是不同的。

　　2、 按產品銷量比例分解：這主要是把握一個80：20原則，對各類產品在銷量上的貢獻甚至是利潤上的貢獻進行衡量，在有限的資源條件下，盡量傾斜于能產生更大效益的產品類別上，這種區域也有助于企業把握推廣的重點。

　　3、 按新老產品分解：這種方式的關鍵在于區別產品延伸的問題，一般而言老產品總是占據最大的銷售比例，也許也最賺錢，但是其發展趨勢是逐漸下滑的，而競爭環境又特別惡劣，這種情況下企業必須扶持有市場潛力的新產品，因此在營銷計劃執行時要分別確定新老產品的推廣重點，在維護老產品市場份額的同時，盡量迅速將新產品推入市場并站穩腳跟，例如不少彩電企業在行業環境惡劣的狀況下，紛紛推出其他類別的消費類電子產品，如手機、空調等，這些新產品在營銷計劃中都得到了不同程度的特別扶持。

　　七、 營銷計劃按渠道分解

　　1、 按渠道類別分解：批發渠道、零售渠道，這兩種渠道有很大的區別，營銷計劃執行過程中對其的利用也不同，對批發渠道注重經銷商利益，而對零售渠道則注重消費者利益，因此對營銷計劃的實施重點，要對這兩種渠道進行區分，來滿足對不同營銷目標的實現，比如同樣是渠道促銷，批發渠道可以采取實物返利形式，而零售渠道則可以采取特價銷售形式。

　　2、 按渠道性質分解：專業渠道、商業渠道、特殊渠道，不同特性的渠道具有不同的市場地位，比如啤酒行業，既有大眾類的批發渠道，又有專業類的餐飲渠道，這兩者的營銷工作重點是不同的，前者要借助于龐大的分銷網絡，而后者則要借助于為餐飲店提供利益，那么什么渠道應該成為營銷計劃的重點，應該在具體執行過程中，根據市場競爭形勢和資源狀況做出合理的安排。

　　第四部分　 營銷計劃的動態調整

　　一、 滾動式營銷計劃

　　1、 營銷計劃制訂后，并不意味著就一成不變，而要根據市場的變化主動對營銷計劃進行調整，這就需要對營銷計劃進行分解，包括月度分解和區域分解，這就才能既保證營銷計劃的穩定性，又能保證營銷計劃的適應性。

　　2、 滾動式營銷計劃需要從部門和制度上加以保障，要有專門的職能部門對營銷計劃的執行狀況進行評估，并對各區域的營銷計劃進行綜合平衡，這樣才能使營銷計劃可以保持整體性的動態發展。

　　3、 滾動式營銷計劃執行的核心就是：先“由大到小”，再“由小到大”。也就是先從年度計劃、季度計劃、月度計劃到周度計劃，然后再從周度計劃、月度計劃、季度計劃到年度計劃，前一個階段是對營銷計劃的整體性進行掌控，后一個階段就是通過富有層次的滾動執行和調整，來達到對整個營銷計劃在適應性方面的保障。

　　二、 對市場態勢的判斷

　　1、 競爭環境判斷：既包括整個大環境，又包括各區域的小環境，由于不同企業的市場重點不同，資源的投入也有差異，造成不同區域之間的競爭環境各有特點，因此營銷計劃的執行也不能一刀切，應該根據不同區域市場競爭環境的差異進行相應調整，使營銷計劃符合實際狀況。

　　2、 行業趨勢判斷：某些行業的發展趨勢變化很快，而各區域之間行業的發展是不平衡的，因此營銷計劃在執行過程中根據行業發展狀況的分析，提出相應的應對措施，使營銷計劃能符合行業在不同發展階段的特點。比如彩電行業，可能營銷計劃的目標是加強網絡建設，但由于價格戰導致整個行業的利潤率降低，將迫使各企業不得不加強技術創新和產品創新，這就是整個行業發生了迅速的變化，相應地也就促使營銷計劃在實施過程中進行調整。

　　3、 消費趨勢判斷：消費趨勢指的是消費心理和消費行為模式的變化趨勢，比如現在超市和賣場等現代零售業態的迅速發展，使消費者的行為模式發生了很大的變化，以前買東西是在批發市場、批發點和百貨商場，而現在買東西大多數都是在超市和賣場，因此一份加強批發通路建設的營銷計劃，就只能是用于傳統業態為主的市場，而在發達城市，就只能調整這份營銷計劃，使之適應當地零售業態發展的現狀。

　　三、 對區域性營銷計劃的強化

　　1、 企業的區域性組織是營銷計劃實施的基礎部門，其關系著營銷計劃能否真正執行到位，而且這又是最接近市場變化的層面，因此只有強化區域營銷計劃的執行效果，才能使營銷計劃真正達到動態地調整。

　　2、 強化區域營銷計劃的執行效果，也就是提高分支機構對營銷計劃實施的系統性，一定要規定區域做好營銷計劃的分解工作，真正發揮區域執行營銷計劃的能動性，使營銷計劃在實施過程中提高針對性。

　　四、 營銷計劃動態調整的穩定性

　　1、 動態調整在不同層次上各有不同：營銷計劃強調適應性和針對性，并不是說就可以任意對營銷計劃進行調整，而應該在不同層次上進行不同程度的調整。對全國性計劃而言，要體現全國市場的特點；對省級計劃而言，要體現省級市場的共同特點；對地區計劃而言，要體現地市級市場的共同特點。因此，動態調整通過在不同層次上的差異，其實是一種共同性基礎上的調整，既考慮了各區域市場的特點，又保持了統一的共性。

　　2、 動態調整是在穩定性基礎上的調整：動態調整除了上點提到的層次性，還有時間性的問題，而時間性就構成了營銷計劃的穩定性，也就是說動態調整并不是可以隨時對營銷計劃進行調整，同樣，也要反映一年、一季、一月和一周的共性，同時還要兼顧各種共性之間的協調，從而在整體上保持一種動態、平衡的發展。

　　第五部分　 營銷計劃執行的目標管理

　　一、 目標管理是營銷計劃有效執行的良好工具

　　1、 使營銷計劃評估具體可行：營銷計劃執行的效果如何，營銷計劃是否應該調整，這些問題的答案涉及到對營銷計劃的評估，而評估的一個重要標準就是營銷計劃的目標，如果將目標從結果轉變為過程中的一個環節，就能客觀準確地評估營銷計劃的實施效果。

　　2、 使營銷計劃執行成效得以控制：其要點在于透過對目標的管理，把握營銷計劃執行的重點，并掌握評估的依據，使目標可以成為指導營銷計劃執行或者調整的方向。目標管理作為有效的工具，將與營銷計劃的分解結合起來，配合對營銷分解計劃的評估，使營銷計劃的執行過程能夠得到控制。

　　二、 目標的分類管理

　　1、 硬性目標：銷量目標、占有率目標、費用目標、利潤目標、鋪貨率目標等，對硬性目標的管理容易衡量，在這些目標中，有的能反映結果（如銷量和利潤目標），有的能反映過程（如鋪貨率和費用目標），良好的目標管理，其關鍵在于對目標進行綜合評估，但在實際過程中，很多企業只關心銷量目標，也相應地引導銷售人員只看中銷量，而忽視了其他目標的實現，最終也無法體現營銷計劃的效果。

　　2、 軟性目標：管理制度、客情關系、價格體系、市場秩序、信息分析等，這些目標可以說是為了達成硬性目標的保障，如果說硬性目標是結果，那么軟性目標就是過程，只有將過程管理起來，才能確保結果的有效達成。

　　三、 目標的績效管理

　　1、 對目標結果的績效管理：其衡量績效的重點是將結果與目標對比，通過這種差異性來判斷營銷目標的完成程度，如果企業的營銷目標包含了結果型和過程型兩種，那么這種結果與目標的差異，可以反映出一定的原因，但是如果只采用結果型的目標，那么績效考核就無法反映真實的狀況。

　　2、 對目標過程的績效管理：其衡量績效的重點是將過程與目標對比，看看營銷計劃所要求的工作有無做到位，有什么因素影響到了硬性目標的實現，這種軟性目標的績效考核，能夠比較真實地反映實際狀況，但是它在促進銷售人員動力方面不如硬性目標直接，因此最好是將其與硬性目標績效考核結合起來，更全面地反映銷售人員的業績。

　　四、 目標的細分管理

　　1、 分階段目標管理：根據營銷計劃的階段分解實施過程，根據營銷計劃的要求設置相應的營銷目標，并規定完成的時間進度。階段可以按照市場發展階段來分解，也可以按照市場推廣的階段來分解，比如淡季目標和旺季目標，其目的在于使各個階段的衡量標準能夠統一。

　　2、 分時期目標管理：將營銷計劃目標的完成分成不同的時期，在每個時期設定相應的標準，比如月度目標和季度目標，然后對這些目標進行管理和評估。

　　3、 分項目目標管理：分項目是指設置一些項目類型，比如費用和銷量項目，推廣項目如廣告和促銷，將每類項目的目標完成狀況進行整理統計，分析各項目在整個營銷計劃中所占的比例是否合理，是否滿足了營銷計劃的要求。

　　4、 分產品目標管理：對產品實行類別目標管理，衡量每類產品為企業帶來的利益，可以按新老產品分類，也可以按產品性質分類，衡量的目標有銷量、利潤、費用、時間、完成率等。

　　5、 分渠道目標管理：對不同性質的渠道實行分類管理，衡量不同渠道為企業帶來的效益，比如批發渠道和零售渠道、商業渠道和特殊渠道、超市和雜貨店等，評估各種渠道的價值，為企業制訂渠道開發策略和管理政策提供依據，同時也為營銷計劃的有效實施提供一種工作指導。

　　第六部分　 營銷計劃執行的過程管理

　　一、 營銷計劃過程管理的內容

　　1、 銷售報表：銷售報表可以反映營銷計劃執行過程的詳細情況，通過報表可以看出銷售人員有無抓住營銷計劃實施的重點，在實施過程中存在的問題，同時還可以通過報表了解營銷目標的完成情況，掌控營銷計劃實施的進度。

　　2、 銷售工作程序：這是正確執行營銷計劃的保障，比如要完成既定的終端鋪貨計劃和鋪貨率目標，就要提高拜訪客戶的效果，如果對銷售人員的鋪貨工作建立一個規范的程序或步驟，就可以在不用增加任何資源的情況下達成目標，比如規定銷售人員必須按照以下程序開展工作：整理客戶資料、選擇客戶目標、選擇拜訪路線、做好拜訪準備工作、拜訪客戶、檢查客戶卡、檢查海報張貼、整理倉庫和貨架、收集競爭信息、填寫客戶卡、建議客戶訂貨量、道謝離開等一系列步驟，將會為銷售人員提供一個良好的工作規范，增強他們的信心，提高營銷計劃的實施效率。

　　3、 銷售會議：這項內容將會對營銷計劃的執行狀況進行雙向溝通，及時發現銷售人員工作中出現的問題，并提供幫助和指導，同時也教給銷售人員一些銷售技巧和方法，提高他們的應變能力；另外對于營銷計劃在實際過程中碰到的困難，也要通過銷售人員的反饋信息給予重新審視，對營銷計劃進行動態調整。

　　4、 銷售培訓：是激勵銷售隊伍、提高工作效率的最佳方法，包括對執行營銷計劃所需要的技能進行培訓，同時對營銷計劃的核心思想、營銷策略進行灌輸，使銷售人員能充分領會營銷計劃的要求，把握營銷工作的重點。

　　二、 確定營銷計劃執行的業務流程

　　1、 對營銷計劃重點目標的確定：重點目標決定著業務開展的重點傾向，這是確定關鍵業務流程的前提，一方面給出了核心業務的方向，另一方面則為衡量業務流程優劣提供了一個標準。

　　2、 對關鍵營銷業務流程的界定：關鍵營銷業務流程是關系著營銷計劃目標能否實現的核心流程，比如營銷推廣流程、訂單處理流程、銷售儲運流程等，都會直接影響到營銷計劃目標的實現，當然不同的行業和產品有不同的業務流程，但是在一些關鍵環節上是有共同性的，因此企業一定要重點抓住這些關鍵業務流程。

　　三、 對營銷計劃執行過程的評估

　　1、 目標評估：對營銷計劃執行過程的綜合目標、硬性目標和軟性目標的完成程度進行評估，隨時掌握營銷計劃的實施進度。

　　2、 過程評估：對銷售人員的工作方式和效率進行評估，了解銷售工作中存在的問題，為銷售人員提供銷售指導。

　　3、 投入產出評估：對營銷計劃執行的效率進行評估，同時衡量營銷計劃對企業帶來的效益，并且對這種效益所體現的價值程度進行判斷。

　　4、 推廣效果評估：對實際執行過程中銷售人員在營銷戰術的創造性方面進行評估，衡量現行推廣方式對營銷計劃所起的作用，并且評估推廣方式的價值，有無可能在更大范圍內進行推廣。

　　5、 執行政策評估：對銷售人員執行營銷計劃的到位程度進行評估，一方面是了解銷售人員對營銷計劃的認同程度，另一方面則是了解銷售人員對營銷計劃的重點有無把握，同時也評估政策是否有助于營銷業務活動的開展。

　　6、 競爭對比評估：對競爭對手的營銷工作進行評估，重點是樹立標桿，對營銷計劃的各個環節與競爭對手進行對比，找到真正的差異或差距，進一步提高營銷計劃的針對性。 第七部分　 區域營銷計劃的有效執行

　　一、 區域營銷計劃的主要業務內容

　　1、 營銷推廣：主要是由分支機構實施的區域性營銷推廣活動，比如區域性的消費者促銷、廣告宣傳、終端促銷等推廣活動，這是分支機構提高銷售額或者品牌影響力的重要工作，在區域營銷計劃中占有重要的內容。

　　2、 客戶開發：這是分支機構的基礎性工作，包括與經銷商建立合作關系，向批發商和零售商鋪貨，這些都是客戶開發的重要工作，目的就是要是產品擁有最廣泛的市場覆蓋面，營銷計劃中可以用重點客戶檔案和鋪貨率來予以要求。

　　3、 渠道管理：是指通過建立管理制度對經銷客戶進行管理，前一點是將產品推入市場，而本點則是通過管理提高產品的流通速度，其關鍵在于提高經銷客戶的管理水平，引導他們的行為模式，與他們建立戰略聯盟關系，充分調動他們的積極性，取得他們的認同和支持，從而確保產品的順暢流通。

　　二、 區域營銷計劃執行的管理要求

　　1、 編制區域營銷計劃書：要提高營銷計劃的整體執行效果，必須要求區域對營銷活動進行系統地考慮，要在整體營銷計劃目標下，結合本區域的特點，制定出更具體的營銷計劃，以此提高營銷活動的系統性，并推動整個銷售隊伍的銷售效率；同時這也能提高區域的營銷推廣技能，加強銷售人員的營銷素質。

　　2、 定期提交市場評估報告：其目的在于將營銷計劃的實施過程管理起來，對營銷計劃的執行效果，對營銷目標的完成狀況，綜合地進行評估，了解計劃與實際的差異，把握營銷推廣的重點，并保持對市場的動態反應。

　　三、 區域對營銷計劃的分解

　　1、 對下一級區域的計劃分解：一般區域分支機構的設置都是在省級市場設一個點，負責對全省市場進行開發和管理，因此公司總部的營銷計劃傳達到這個層面，還必須繼續在各地市級區域甚至縣級區域做進一步分解，直至分解到每一個銷售人員身上，這樣才能使營銷計劃落到實處，而且在分解過程中，每個層面的銷售人員都能清楚地了解各自的工作重點，從而使營銷計劃的核心思想真正得以貫徹。

　　2、 對下一級區域的目標分解：目標分解是為了配合對計劃分解后的有效執行，對于每個層面、每個階段、每個時期，都應該設置相應的目標體系來對整個營銷計劃完成的情況進行總結分析，掌握目標與實際運作狀況之間的差異程度，然后再進一步分析造成這種差異的原因，商討對策加以改進。

　　四、 區域對營銷計劃實施的過程監控

　　1、 對目標的監控：包括對整體目標、硬性目標和軟性目標的監控，使整個營銷計劃能夠平衡開展，而不是僅僅為了提高銷量而采取短期的推廣方式，通過對目標體系的綜合評估，可以掌握營銷計劃落實的程度，并可以通過調整目標結構來引導銷售人員的行為模式。

　　2、 對工作方式的監控：工作方式也可以理解為行為模式，就是銷售人員為了達到目標而采取的方式，在實際運作過程中，每個銷售人員對營銷計劃的理解和認同程度是不同的，對營銷計劃的執行也各有各的方法，這樣也就很容易造成營銷計劃在執行過程中的效果得不到統一，因此對銷售人員工作方式的監控，就是要盡量形成一種規范化的工作程序和步驟，增加營銷計劃執行的效果。

　　3、 對銷售信息的監控：銷售信息是對市場實際狀況的最直觀反映，能夠表現出營銷計劃在執行過程中的各種癥狀，因此必須將銷售信息納入統一的管理規范，通過整理分析，使其成為分析問題、發現問題乃至解決問題的切入點，從而對營銷計劃執行的效果進行動態跟蹤，保障營銷計劃與市場現狀的適應程度。

營銷管理工作計劃6

　　一、市場部各主要職務說明

　　1、產品主管：主要工作是了解同類產品的市場動態以及根據市場信息的變化大膽設想未來產品的發展趨勢（暢想未來產品，為生產部門提供設計思路）。

　　2、市場調研主管：做好產品售前、售中、售后的所有調研項目，形成調研報告，為市場部經理設計戰略計劃提出依據。

　　3、市場策劃主管：為公司制定戰略規劃并書寫所有的大型策劃文案（以整合營銷策劃為主、渠道管理為主）（負責公司長遠戰略規劃以及公司年度、季度、月度的所有市場營銷策劃工作）。

　　4、市場拓展經理：公司市場策劃部大型活動策劃的實際實施與指導工作（負責公司長遠戰略規劃以及公司年度、季度、月度的所有市場營銷策劃的指導實施工作）。

　　5、促銷主管：書寫促銷計劃，并監督實施促銷計劃（以節日促銷，現場終端促銷為主）。

　　6、公關主管：主持制定與執行市場公關計劃，監督實施公關活動；

　　7、廣告企劃主管：策劃設計廣告、制作廣告以及終端POP美工等。

　　二、市場部各職務詳細崗位職責描述

　　1、市場總監(CMO)

　　直接上司：總經理

　　主要工作：根據市場信息的變化為公司制定長遠營銷戰略規劃以及月度市場推廣計劃（促銷等手段）并負責配合銷售總監推廣實施。

　　崗位職責：

　　（1）協助總經理制定公司總體發展計劃以及戰略目標（銷售目標＋財務目標）。

　　（2）為公司提供準確的行業定位，及時提供市場信息反饋；

　　（3）制定和實施年度市場推廣計劃和新產品開發計劃（依據市場需求的變化，要提出合理化建議）。

　　（4）依據市場變化要隨時調整營銷戰略與營銷戰術（包括產品價格的調整等），并組織相關人員接受最新產品知識與市場知識的培訓；

　　（5）制定公司品牌管理與發展策略，維護公司品牌；

　　（6）管理、監督和控制公司市場經費用使用情況。

　　職位要求：

　　（市場總監不僅策劃能力、戰略規劃能力強還要具有項目組織實施的團隊指揮能力）

　　對市場營銷工作有深刻認知，有較強的市場感知能力、敏銳地把握市場動態、市場方向的能力；

　　密切的媒體合作關系，具備大型活動的現場管理能力；

　　工作努力，積極進取，責任心強；

　　高度的工作熱情，良好的團隊合作精神，出色的人際溝通能力、團隊建設能力、組織開拓能力；

　　較強的觀察力和應變能力。

　　2、市場經理

　　直接上司：市場總監

　　主要工作：組織部門人員完成市場策劃工作，監督管理銷售部門的工作進度。

　　崗位職責：

　　（1）組織編制公司年、季、月度銷售計劃及銷售費用預算，并監督實施(為銷售部設計指標)；

　　（2）組織公司產品和競爭對手產品在市場上銷售情況的調查，綜合客戶的反饋意見，組織市場調查分析，市場機會開拓和合作伙伴開發；撰寫市場調查報告，提交公司管理層；

　　（3）編制與銷售直接相關的廣告宣傳計劃，提交總經理辦公室；

　　（4）制定本部門相關的管理制度并監督檢查下屬人員的執行情況；

　　（5）對下屬人員進行業務指導和工作考核；

　　（6）組織建立銷售情況統計臺賬，定期報送財務統計部。

　　職位要求：

　　對市場營銷工作有較深刻認知；

　　有較強的市場感知能力，敏銳地把握市場動態、市場方向的能力；

　　有密切的媒體合作關系，具備大型活動的現場管理能力；

　　工作努力，積極進取，良好的溝通、協調、組織能力；

　　高度的工作熱情，良好的團隊合作精神；

　　較強的觀察力和應變能力。

　　3、市場策劃主管

　　直接上司：市場部經理

　　主要工作：為公司制定戰略規劃并書寫所有的大型策劃文案（以整合營銷策劃為主、渠道管理為主）、負責公司長遠戰略規劃以及公司年度、季度、月度的所有市場營銷策劃工作

　　崗位職責：

　　（1）研究市場的宏觀方面的信息，包含市場動態、技術發展動態、國家與地方政策變化及趨勢等，并收集產品與市場信息；

　　（2）設計、建立與維護公司產品品牌的定位，設計與實施具體市場方案；

　　（3）組織、編制大型市場規劃、設計方案；

　　（4）編寫方案設計報告、實施方案報告；

　　（5）獨立完成廣告策劃案、品牌推廣方案；

　　（6）指導制作各種宣傳材料、產品說明書、銷售支持材料等。

　　職位要求：

　　熟悉公司產品及相關產品的市場行情；

　　能夠獨立組織制定市場規劃、市場銷售策略、產品拓展等工作；

　　有大型項目的市場拓展和銷售工作經驗及商務談判經驗；

　　熟練操作辦公軟件；

　　獨立工作能力和團隊合作精神；

　　具有較強的表達、理解與公關能力；

　　積極主動、性格開朗、講效率、樂于接受挑戰。

　　4、市場拓展經理（主管）

　　直接上司：市場部經理

　　主要工作：公司市場策劃部大型活動策劃的實際實施與指導工作（負責公司長遠戰略規劃以及公司年度、季度、月度的所有市場營銷策劃的指導實施工作）

　　崗位職責：

　　（1）規劃、組織、實施、協調公司市場策劃及廣告業務；

　　（2）把握市場動態，制定產品拓展的整體策略并予以實施；

　　（3）組織落實市場運作的年度、月度計劃；

　　（4）定期提交市場拓展情況報告和市場分析報告；

　　（5）組織實施試銷售，建立價格體系；

　　（6）協調與市場拓展部合作、開展工作的所有公司內與公司外的人際關系。

　　職位要求：

　　對市場營銷工作有較深刻認知；

　　有較強的市場感知能力，敏銳地把握市場動態、市場方向的能力；

　　具備業務規劃能力；

　　熟練操作辦公軟件；

　　優秀的口頭及書面表達能力。

　　5、促銷主管

　　直接上司：市場部經理

　　主要工作：書寫促銷計劃，并監督實施促銷計劃（以節日促銷，現場終端促銷為主）

　　崗位職責：

　　（1）根據公司整體規劃，組織實施年度、季度、月度以及節假日的各種促銷活動；

　　（2）擬訂各種促銷方案，并監督各種促銷方案的實施與效果評估；

　　（3）指導監督各區域市場促銷活動計劃的擬訂和實施，制定各市場促銷活動經費的申報細則以及審批程序，并對該項程序予以監督；

　　（4）設計、發放、管理促銷用品；

　　（5）協調各區域進行銷量的分析并提出推進計劃；

　　（6）制定不同時期，不同促銷活動的各項預算，并依據預算控制促銷經費的使用。

　　職位要求：

　　具備良好的客戶意識以及業務拓展能力；

　　熟悉公司產品及相關產品的市場行情；

　　熟練操作辦公軟件；

　　獨立工作能力強，有一定領導能力；

　　出色的表達能力和說服力，良好的團隊合作精神；

　　學習能力強，有責任心。

　　6、公關主管

　　直接上司：市場部經理

　　主要工作：主持制定與執行市場公關計劃，監督實施公關活動

　　崗位職責：

　　（1）主持制定和執行市場公關計劃，配合公司項目策劃公司對外的各項公關活動；

　　（2）監督實施市場公關活動，與有關部門企業進行良好的溝通；

　　（3）定期提交公關活動報告并對市場整體策略提供建議；

　　（4）開展公眾關系調查，并及時調整公關宣傳政策；

　　（5）向外部公眾宣傳解釋公司有關情況，策劃主持重要的`公關專題活動，協調處理各方面的關系；

　　（6）建立和維護公共關系數據庫、公關文檔；

　　（7）參與制定及實施公司新聞傳播計劃，實施新聞宣傳的監督和效果評估；

　　（8）提供市場開拓及促銷、聯盟、展會、現場會等方面的公關支持，協助接待公司來賓。

　　職位要求：

　　對市場營銷工作有較深刻認知；

　　有較強的市場感知能力，有敏銳地把握市場動態、市場方向的能力；

　　較強的語言和文字表達能力；

　　熟練操作辦公軟件；

　　高度的工作熱情，良好的團隊合作精神；

　　較強的觀察力和應變能力，優秀的人際交往和協調能力，極強的社會活動能力。

　　7、廣告企劃主管

　　直接上司：市場部經理

　　主要工作：策劃設計廣告、制作廣告、CI設計實施以及終端POP美工等

　　崗位職責：

　　（1）開發和維護公司與政府有關機構、合作伙伴之間的關系；

　　（2）組織企業各種資格認證、技術鑒定、政府科研基金申請申報、各種榮譽申報等工作；

　　（3）協助組織公司市場活動；

　　（4）協助創建企業品牌，傳播企業文化；

　　（5）主持公司媒體公關活動，制定并組織執行媒體公關活動計劃；

　　（6）負責競爭品牌廣告信息的搜集、整理，行業推廣費用的分析，主持制定產品不同時期的廣告策略，制定年、季、月度廣告費用計劃；

　　（7）正確地選擇廣告公司，督導廣告及制作公司的工作；

　　（8）進行廣告檢測與統計，及時進行廣告、公關活動的效果評估。

　　職位要求：

　　對市場營銷工作有較深刻認知；

　　熟悉業務策劃活動程序；

　　熟悉企業項目投標、競標流程及運作者優先考慮。

　　8、產品主管

　　直接上司：市場部經理

　　主要工作：主要工作是了解同類產品的市場動態以及根據市場信息的變化大膽設想未來產品的發展趨勢（暢想未來產品，為生產部門提供設計思路）

　　崗位職責：

　　（1）制定競爭對手、行業信息、公司產品信息等市場調研計劃，全面展開市場調研工作；

　　（2）分析總結調研信息，確定調研結果，為公司的總體戰略制定提供相關依據；

　　（3）策劃、組織市場活動，安排公司產品宣傳，并反饋總結所有信息、收集和應用產品市場信息；

　　（4）策劃新品的上市和已有產品的更新換代，包括：計劃的制定、實施，廣告創意，宣傳文章的撰寫及活動的策劃、實施；

　　（5）協助銷售部門的銷售工作，維護供方關系。

　　職位要求：

　　熟悉所在產業、行業的生產過程；

　　具備宏觀規劃能力，優秀的信息分析能力；

　　具備較強的口頭及書面溝通能力和商務洽談能力；

　　具有較強的英語聽、說、讀、寫能力；

　　積極主動、靈活應變、認真負責；

　　溝通協調能力強；

　　工作態度認真，能在較大的壓力下保持良好工作狀態，作風踏實嚴謹。

　　9、市場調研主管

　　直接上司：市場部經理

　　主要工作：制定、實施各項市場調研計劃以及市場調研項目，為相關部門人員提供所需的市場信息支持。

　　崗位職責：

　　（1）制定市場調研計劃，組織策劃市場調研項目；

　　（2）建立健全營銷信息系統，為本部門和其他部門提供信息決策支持；

　　（3）協助市場部經理制定各項市場營銷計劃；

　　（4）組織進行宏觀環境及行業狀況調研，對企業內部營銷環境、消費者及用戶調研；

　　（5）制作調研報告，并向管理層提供建議；

　　（6）收集各類市場情報及相關行業政策與信息。

　　職位要求：

　　熟練掌握調研方法與分析工具；

　　熟練使用各種統計分析軟件；

　　熟練掌握市場研究項目的設計、管理、研究和客戶服務；

　　熟練操作辦公軟件；

　　有敏銳的市場眼光；

　　具有獨立的工作能力、良好的人際交往能力與團隊合作精神；

　　積極主動、性格開朗、講求效率、樂于接受挑戰。

　　溝通協調能力強；

　　工作態度認真，能在較大的壓力下保持良好工作狀態，作風踏實嚴謹。

營銷管理工作計劃7

　　市場部是面向市場做營銷分析，制定相關營銷計劃，對已制定的計劃進行追蹤評估以達到營銷控制目的的職能部門，對營銷總監直接負責。 具體職能

　　一、產品管理職能

　　即對現有產品及新產品管理，包括：產品綜合設計、新產品設計、產品定價及定價策略。

　　二、營銷和銷售研究職能

　　是針對公司產品于消費者的滿意度，實現產品交換過程的優良度進行的分析與研究。其構成的主體是：營銷信息系統。

　　1、營銷信息系統

　　營銷信息系統由專業人員、設備和信息處理過程組成。信息處理過程包括信息的收集、分類、分析、評價和傳送幾部分。最后營銷信息系統通過適當形式，并在適當的時間，將整理好的資料傳遞給管理者，供其決策時使用。

　　2、市場研究職能

　　市場研究是對公司產品現有消費者，潛在消費者或公司希望了解的某類消費者信息的研究。

　　3、營銷研究職能

　　營銷研究用以確定營銷機會和問題，設計、優化和評估營銷活動，檢查營銷活動的業績，促進對營銷過程的理解。包括：市場前景及市場份額研究，消費者滿意程度和購買行為評價、定價、產品、分銷促銷研究等。

　　4、銷售研究職能

　　是指對銷售過程所遇機會與問題的.研究。

　　三、廣告與溝通職能

　　1、制定營銷溝通策略

　　通過制定市場營銷溝通方案：促銷組合---包括由廣告、人員推銷、營業推廣及公共關系的特殊融合，來追求公司的廣告和營銷目標。

　　2、廣告計劃制定

　　這里的廣告指大眾傳播工具----廣告，營業推廣及公共關系。協助銷售部實施。

　　四、市場監控職能

　　是對銷售部實施營銷計劃過程、結果、費用兌付的評估、審核，以行使市場監控職能。 　 市場部人員職責及相互關系

　　在實際運作中我們可按如下方案配置人員：

　　1、市場部經理

　　管理市場部工作，在市場部職能范圍內行使人事管理權，部門內人員費用額度內審核權，營銷計劃的報批審核權。同時對營銷計劃的實施效果負領導和管理責任。對營銷總監直接負責。

　　2、市場信息助理

　　對營銷信息系統進行管理，及時正確全面地向市場部經理提供相關信息、數據。并負直接相關責任。

　　3、廣告媒體、品牌助理

　　依據公司營銷計劃制定：廣告媒體促銷計劃，公關及媒體相關的公司VI策劃及制作，媒體溝通，協助市場部經理工作，履行產品管理職能。同時負相關設計及策劃責任。

　　4、促銷助理

　　依據公司營銷計劃制定：營業推廣計劃及公共關系計劃，相關助銷品的策劃、設計及制作，設定促銷人員培訓內容、制定培訓計劃并實施。協助、指導銷售部具體實施營業推廣計劃及公共關系計劃。并負直接相關責任。

　　5、K/A 助理

　　對K/A這一通路形式，從市場、營銷、銷售三個方面進行研究，提供各K/A系統現狀及發展評估分析報告。依據公司營銷計劃，結合銷售部通路分銷計劃，制定公司產品K/A入場計劃，執行入場談判，制定公司產品K/A維護計劃并協助、指導銷售部實施計劃。并直接負相關責任。

　　6、市場監控助理

營銷管理工作計劃8

　　1.根據企業發展戰略，編制年度市場開發計劃，報營銷總監審批后執行

　　2.組織所屬人員發展市場調研工作，及時控制市場信息

　　3.按照市場推廣計劃組織市場推廣活動，審核市場推廣方案

　　4.定期組織市場公關、廣告宣傳、促銷等活動

　　5.根據企業財務制度的劃定，及時編制市場拓展各項費用預算，并控制相關費用的支出，節儉企業管理本錢

　　6.負責與外部媒體、政府機關及相關社會機構建立良好的合作關系

　　7.具體負責企業品牌的.推廣及品牌運作工作

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