空調銷售工作總結

時間：2024-11-01 17:28:18 工作總結我要投稿

空調銷售工作總結范文

　　總結是把一定階段內的有關情況分析研究，做出有指導性的經驗方法以及結論的書面材料，它可以幫助我們總結以往思想，發揚成績，因此好好準備一份總結吧�？偨Y怎么寫才不會流于形式呢？以下是小編收集整理的空調銷售工作總結范文，希望對大家有所幫助。

空調銷售工作總結范文

空調銷售工作總結范文1

　　我xx年下半年到公司，細數下來已經一年半。在這過去的xx年里我對公司的業務已經很是熟悉，雖說簽的單子就那么幾個，但是我還是學到了一些對自己有益的東西。從當初簽單的喜悅到后來的工作的平凡。我有時也在自己的總結，怎么和客戶處好關系?怎么才能簽更多的單子?總的來說個人總結如下：

　　自己做的還算不錯方面

　　1、對自己的業務能夠做到有疑必問，對自己不了解，沒遇

　　到的問題會向有經驗的老員工請教;

　　2、對于自己本職工作能夠兢兢業業，認真對待，及時解決

　　客戶所需，做到不拖延，不誤事，不敷衍;

　　3、能夠保持良好的心態，承住壓力，努力工作。

　　“天道酬勤”，這四個字說到一點不錯，總的來說我還是跑得少了。所謂的業務員，就是不停的跑，有目的的跑，有效率的跑�？墒俏遗艿�.實在是沒有效率。我感覺對公司有點愧疚，業務量沒有上去。我細分析下主要有以下幾點：

　　1、對所屬區域的客戶了解還不是詳細;

　　2、與客戶溝通不是太好;

　　3、自己有懶惰的心理，沒有注意回訪。

　　xx年計劃：

　　1、進一步加強自己對中央空調業務的學習，讓自己的知識面更廣;

　　2、加強客戶的聯系，做到半月一電話，一月一拜訪;

　　3、時刻保持良好的心態，以積極的心態應對工作中出現的

　　任何問題

　　xx年遇到的困難挺多，挫折不少，但人生的旅程上如果沒有障礙，人還有什么可做的呢。人生、工作都是不斷的出現問題，不停的解決問題，愿xx年自己能夠取得好的成績，完成更多的業務量。

空調銷售工作總結范文2

　　我公司市場部的工作在領導的正確指導及部門員工的努力下將0年的工作劃上一個滿意的句話。為再接再厲，特做出市場部年度工作計劃和內容提綱。

　　1、有關系要用關系,沒關系要做關系;知己知彼;設備技術上要經得起考驗;強大的經濟后盾，隨著網絡的高速發展，網絡的宣傳不僅僅提高了酒店的知名度，而且通過網絡公司提高酒店整體的入住率。截止年底共與54家網絡訂房公司簽定了網絡合作協議。我們對重要的網絡公司提高傭金比例，利用其宣傳能夠讓更多客人通過網絡詳細了解商大酒店，比如攜程、藝龍、恒中偉業等幾家網絡公司;

　　2、首先是對公司產品有信心，了解有關產品的各種性能特點，并仔細研究一兩個競爭對手的產品特點情況。分體空調可以研究蘇寧商場、格力空調專賣或者空調商場的營銷手段，中央空調看齊北辰、希望，競爭宇航、金光。

　　xx年即將遠去，面對即將到來的xx年，新的工作給我帶來的既是挑戰又是機遇。在此，我從個人的角度談談自己xx年的改善和努力：

　　最后，要長期維護客戶，我們要做好的是售后服務。經過幾單處理之后，我明白：出現問題是很正常的事情，對于這方面一定要擺放好心態。由于產品本身的特點，很可能貨到之后出現破損現象，安裝或者實際操作，可能會出現一些問題，需要我們去解決。我經常倍感頭痛，常常不知道怎么辦，甚至抱怨。但是，問題出現了，總有解決的方案方法，各領導幫助，各部門配合，問題總會得到解決。

　　3、建立銷售渠道，這一點可以向領導或者廠家代表請教，并仔細觀察他們的工作方法。銷售人員的培訓，每月定期4個課時的培訓學習，以提高銷售人員的銷售技能、服務技能、團對意識、禮儀等。

　　4、熟悉一定的商務禮儀，待人接物要有分寸。

　　5、品牌因素，大品牌靠技術要多一點，小品牌靠價格關系要多一些。做開利、麥克維爾應該多依賴點技術，兼做關系。拼價格時用小品牌加強大的關系后盾。但在國家投資的項目中，99%是關系(有些偏激，但也差不多)，技術和價格只不過是幫你的業主一種用來拍桌子的武器而已。

　　6、中國的中央空調銷售還很黑暗，但離曙光不遠了，以后做銷售必須明白技術才行!應該先去學點技術再搞銷售!咱們公司已經重視這一點了，公司領導多次組織的人員培訓就是在提高銷售人員的技術水平。

　　7、實惠的價格，合理的設計，完美的服務。

　　總之，通過理論上對自己這一周的工作總結，還發現有很多的不足之處。同時也為自己積累下了日后銷售工作的經驗。梳理了思路，明確了方向。在未來的工作中，我將更以公司的專賣經營理念為坐標，將自己的工作能力和公司的具體環境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優勢，努力接受業務培訓，學習業務知識和提高銷售意識。扎實進取，努力工作，為公司的發展盡自己綿薄之力。

　　8、錢和質量是產品銷售的基本，既要懂產品又得曉得送禮。

　　9、技術第一、服務第一、做人第一，就可成為高級銷售。

　　10、做個騙子可以銷售的很好，做個誠實的人一樣可以銷售的很好，看你愿意做什么人而已。

　　11、一定要曉得對方的心理，在加上金錢的誘惑。

　　12、還有一點，在銷售時只談自己品牌的優點缺點就行了，不要故意詆毀其他對手，應該尊重對手，甲方也很討厭搬弄是非的人，雖然你說的有理，單甲方不會去管，他會覺得你沒有素質。

　　13、個人素質第一技術知識第二關系網絡第三產品質量第四金錢支持第五工作責任心最重要了!

　　外界宏觀與微觀環境分析：行業發展現狀與發展、競爭對手現狀與動向預測、區域市場現狀與發展、渠道組織與關系現狀、消費者的滿意度和忠誠度總體評價。

　　14、信息量，關系網，品牌，公司實力，個人能力。

　　我總結一下做銷售很重要的幾點：勤奮、關系、專業、做人、堅持、大膽、機遇。

　　11月至今，我加入我們聯宇已有2個月，作為一名初來乍到的公司員工，一開始還有點擔心不知道如何與同事相處，如何把領導交給的.工作做好。但近2個月來，在公司融洽的工作氛圍中，在部門領導和同事的精心關懷和耐心指導下，我很快就對公司的產品和業務有了全面的了解，在較短的時間內就適應了公司的工作環境，了解了公司的發展歷程、企業文化、產業結構及相關制度，最重要的是接觸并學到了不少相關業務和專業知識。

　　盡管這兩個月的大部分時間都是在工地上度過的，但這對我來說又何嘗不是一個學習的機會，因為我不是暖通專業的，所以如果讓我一進來就直接和設計院之類的專家交流肯定會有很多問題。但經過一個多月的學習，我對公司的經營計劃有了更深的認識。從現場的學習過程中，我了解到本公司冰蓄冷中央空調系統的工作原理，以及與普通中央空調相比，我們的優勢在哪里。銷售過程中，我們就是要充分利用自己的優勢來達到相互說服的目的。盡管到目前為止，我還沒有真正開始做自己的生意，但我覺得明年我應該從哪些方面開始做自己的生意呢?有關系就有關系，沒有關系就沒有關系;知己知彼;設備技術上要經得住考驗;還有強大的經濟支撐。

　　是對我公司產品有信心，了解有關產品的各種性能特點，并仔細研究一到兩個競爭者的產品特性情況(如華電華源、貝龍等)。要擊敗競爭對手，就必須對其有全面的了解。建立銷售渠道，當然我們公司主要是通過打通設計院等地方，了解一些招標信息。熟悉一定的商務禮儀，在待人方面要有分寸。品牌的因素，大品牌多靠技術，小品牌多靠價格和品牌的關系。拼價時用小品牌強化大關系的支撐。但是在國家投資的項目中，99%都是關系(有些偏激，但也差不多)，而技術和價格只是幫助你的老板拍桌子的工具。因此說，只要我們能搞好關系那一定可以做工程。

　　做銷售一定要懂技術才行!在搞銷售之前應該先去學習一些技術!我們公司當然很重視這個問題，我一進公司就直接到下面的工地去學習技術。有良好的服務態度也是特別重要的，加上質量上的保證，價格上的優惠肯定會對我公司的發展有很大的提升空間。一定要了解對方的心理，在加上金錢的誘惑。適時送出禮品等。

　　還有一點，我覺得在推銷的時候只談自己品牌的優點和缺點，不要故意詆毀其他對手，應該尊重對手，甲方也很討厭搬弄是非的人，盡管你說得對，單甲方是不會去管的，他會覺得你沒素質。團隊協作，在我們跟蹤的過程中，有了技術支持就可以拿下目標，所以各個部門的協作也很重要。

　　總而言之，我要從自己的實際情況出發，發揮自己的優勢，有針對性地采取各種措施，彌補自己的不足，不斷地提高各方面的能力，抓住本部門大發展的大好機遇，努力工作，積極進取，同本部門的同事們團結奮斗，通力合作，盡自己最大的努力做好本職工作，為實現本部門的事業目標和快速發展做出自己的貢獻。

空調銷售工作總結范文3

　　年復一年，日復一日，每年空調五月份價格飛漲且銷售斷貨，各大商場出現搶貨情況，隨后空調安裝人員加班加點忙著安裝，甚至到零晨還在忙于奔波。

　　空調價格高低分析：

　　最高價時期為：5月-10月，進入5月后，空調就開始漲價，三天一小變，10天一大變，整個夏天漲幅約100-600元左右

　　空調最低價時：11-次年2月，10月份過后，空調價格將有些回落，持續到二月份，這段時間為空調淡季，除了小家電外，空調制冷設備無人問冿

　　安裝師付最忙時：5月-10月，一天工作量達16個鐘，忙的吃飯都沒有時間，每個買了空調的客戶催個不停，在晚也要今天把空調裝上，不然睡不著覺，并且買了空調后還需要至少三天到一個星期才能排到單，上門安裝時，一看難裝的地方就直接不安裝或者多收你幾百元的高空費，因為人家也要生活嘛，誰讓你的地方這么復雜呢?，對于消費者來說買空調的`效率極低，你天天打電話投訴也沒用。

　　安裝師付最閑時：10月份后，一組安裝師付一天難得安裝到一臺空調，到處急著找單做，為了生活費，必須主動出擊，那時候的安裝高空什么費用，給個幾十百元錢就可以了，因為有事做已經很不容易了。當天買空調，也許當天就能上門安裝，效率高

　　貨源緊張時期：到旺季時不用說，你要這貨這貨缺，要那貨，那貨缺，有時買到的并不是自己想要的那個型號

　　貨源充足時：

　　10月份以后，基本上不斷貨，要什么有什么，且價格還便宜。

空調銷售工作總結范文4

　　一、日常值班、巡視及gmp記錄：

　�、俦O視水電汽狀態，及時處理由此引發的故障[本年度(局部)停(切電)電近20次，停(低壓)水13次，停(低壓)汽30多次];②做好52、53、58、59、60號管轄區域的`空調、冷站、換熱站、冷卻水泵、真空泵的巡視及gmp記錄。

　　二、保障設備、環境正常運行：

　　①調整各建筑物內的空氣壓差70余次╱100區;②調整溫室及區域的溫度約百余次;③更換(洗)過濾器2百余臺次;④全部設備加黃油保養3次合計200余臺次，全部閥門加機油保養2次;⑤換皮帶90余條;⑥完成(或配合)各種消毒近30次。

　　三、完成夏季供冷：

　�、龠M行55#、58#、59#冷站系統檢查、開啟工作;②完成58#、59#冷卻水管道堵塞物清洗20次;③完成58#、59#冷卻塔圬物清洗6次;④完成55#冷凍水箱圬物清洗2次。

　　四、進行冬季供暖工作：

　�、龠M行55#、58#、59#換熱站系統檢查、開啟工作;②檢查58#、59#空調熱水管道泵運行狀況，對有問題的管道泵進行保養維修;③排除58#蒸汽閥自控障礙;④組織并配合處理55#jk-b、c6熱水盤管故障，53#jk-a熱水盤管故障，52#x-1熱水盤管故障。

　　五、配合處理設備運行故障40次，包括：

　�、俑鼡Q各類閥門30余個;②55#冷凍補水箱改造;③55#jk-c11、c12風機故障;④55#jk-c12變頻器故障;⑤58#59#冷凍水補水不暢故障;⑥58#

　　淋浴系統故障14次;⑦58#jk-b風機故障;⑧58#熱水補水不暢故障。

　　六、停產檢修設備：

　　①完成52#細胞區和毒區層流罩測風速、箱體密封性打膠，潔凈區進、回風設施檢查;②完成60#a108無菌間彩鋼板接縫打膠密封。

　　六、空調設備改造：

　　①配合完成55#空調送、排風改造以適應新的absl-3標準，包括驗收達標。②配合完成60#原6區改造成為合成肽生產區，增加2組空調設備，設備驗收，gmp文件設計。

　　七、其它工作：

　�、僬磔爡^內設備運行gmp記錄共計88本，上交質檢室;②管理52#60#電梯日常運行，處理故障及保修24次，參與電梯年度審核工作;③配合各級領導完成接待各類參觀20多次╱400百人;④打掃轄區7000平的衛生;⑤完成轄區450塊計量表的年檢并合格;⑥辦理門禁卡60個。

空調銷售工作總結范文5

　　根據公司xx年度長沙地區總銷售額1億元，銷量總量5萬套的總目標及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計劃：

　　一、市場分析

　　空調市場連續幾年的價格戰逐步啟動了。二、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了一級市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。xx年度內銷總量達到1950萬套，較20xx年度增長11.4%.20xx年度預計可達到2500萬-3000萬套.根據行業數據顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套，根據區域市場份額容量的劃分，長沙空調市場的容量約為40萬套左右，5萬套的銷售目標約占市場份額的13%.

　　目前格蘭仕在長沙空調市場的占有率約為2.8%左右，但根據行業數據顯示近幾年一直處于洗牌階段，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據公司的實力及xx年度的產品線，公司xx年度銷售目標完全有可能實現.20xx年中國空調品牌約有400個，到20xx年下降到140個左右，年均淘汰率32%.到xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的圍剿下，中國空調市場活躍的品牌不足50個，淘汰率達60%。20xx年度lg受到美國指責傾銷;科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調在廣東市場則呈現出急速增長的趨勢。但長沙市場基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據以上情況做以下工作規劃。

　　二、工作規劃

　　根據以上情況在xx年度計劃主抓六項工作:

　　1、銷售業績

　　根據公司下達的年銷任務，月銷售任務。根據市場具體情況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統及各個門店，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上，提高銷售業績。主要手段是：提高團隊素質，加強團隊管理，開展各種促銷活動，制定獎罰制度及激勵方案(根據市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業家電系統實施力度較大的銷售促進活動，強勢推進大型終端。

　　2、k/a、代理商管理及關系維護

　　針對現有的k/a客戶、代理商或將拓展的k/a及代理商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實力情況，進行公司的企業文化傳播和公司xx年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通。

　　3、品牌及產品推廣

　　品牌及產品推廣在20xx年至xx年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產品推廣活動，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象。如格蘭仕空調健康、環保、愛我家等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統聯合進行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些路演或戶外靜態展示進行一些產品推廣和正常營業推廣。

　　4、終端布置(配合業務條線的渠道拓展)

　　根據公司的xx年度的銷售目標，渠道網點普及還會大量的增加，根據此種情況隨時、隨地積極配合業務部門的'工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，(根據公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產品陳列等工作。此項工作根據公司的業務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。(特殊情況再適時調整)

　　5、促銷活動的策劃與執行

　　促銷活動的策劃及執行主要在xx年4月―8月銷售旺季進行，第一嚴格執行公司的銷售促進活動，第二根據屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動，靈活策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優勢，攻其劣勢，根據公司的產品優勢及資源優勢，突出重點進行策劃與執行。

　　6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓

　　團隊工作分四個階段進行：

　　第一階段：3月1日―3月330日a、有的促銷員進行重點排查，進行量化考核。清除部分能力底下的人員，重點保留在40人左右，進行重點培養。b、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰，完善促銷員的工作報表。c、完成格蘭仕空調系統培訓資料。

　　第二階段4月1號-10月30日第二階段主要是對主力團隊進行系統的強化培訓，配合公司的品牌及產品的推廣活動及策劃系列品牌及產品宣傳活動，并協作業務部門進行網點擴張，積極進行終端布置建設，并保持與原有終端的有效溝通，維護好終端關系。

　　①培訓系統安排進行分級和集中培訓

　　業務人員arr;促銷員

　　培訓講師arr;促銷員

　�、诶弥芾龝䦟θw促銷員進行集中培訓

　　4月1日-5月1日：進行四節的企業文化培訓和行業知識的培訓

　　5月1日-6月30日：進行四節的專業知識培訓

　　7月1日-7月30日：進行四節的促銷技巧培訓

　　8月1日-8月30日：進行四節的心態引導、培訓及平常隨時進行心態建設。

　　9月1日-9月30日：進行四節的促銷活動及終端布置培訓

　　10月1日-10月30日：進行全體成員現場模擬銷售培訓及現場測試。并在每月末進行量化考核，進行銷量跟進。

　　第三階段：11月1日-12月1日

　�、儆靡恢艿臅r間根據網點數量的需求進行招聘促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統培訓、考核、篩選。對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人，保證在12月1日之前所有的終端崗位有人。

　�、谒泄ぷ鞫冀⒃诨A工作之上

　　第四階段：12月1日-xx年2月28日

　　第四階段全面啟動整個長沙市場，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

　　第一：跟隨進貨源，保證貨源充足，比例協調，達到庫存最優化，習題盡量避免斷貨或缺貨現象。

　　第二：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動，全力打造在各個環節都比較有戰斗力的團隊。

　　第三：嚴格執行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執行銷售促進活動，拉動市場，提升銷量。

　　第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配。

　　第五：進行布點建設，提升品牌形象。隨訪輔導，執行督導。

　　第六：每月進行量化考核

　　第七：對每月的任務進行分解，并嚴格按照wbs法對工作任務進行分解做到環環相扣，權責分明，責任到人，工作細節分到不能再細分為止。

　　第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會;隨訪輔導;述職談話;報表管理。嚴格控制團隊，保持團隊的穩定性。

　　第九：時時進行市場調研、市場動態分析及信息反饋做好企業與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制。

　　第十：協調好代理商及經銷商等各環節的關系。根據技術與人員支持，全力以赴完成終端任務。

空調銷售工作總結范文6

　　20xx年下半年我去了公司，細細算了一下，已經半年了。過去的20xx年，我對公司的業務已經非常熟悉，雖然簽單只有這么幾張，但我還是學到了一些對自己有好處的東西。由最初簽單的快樂到后來工作的平淡。有時候也在自己總結，如何與客戶建立良好的關系？如何簽署更多的名單呢？總體情況總結如下：

　　你自己做得相當不錯。

　　對自己的生意能做得到懷疑就可以了，對自己不了解就可以了。

　　遇到的問題可以咨詢有經驗的老員工；

　　對自己的'本職工作能夠兢兢業業，認真對待，及時解決。

　　顧客需要，做到不拖沓、不失誤、不敷衍；

　　能保持良好的精神狀態，承壓能力強，工作認真。

　　這四個字說得還算不錯，但總體上我還是跑得少一些。而所謂業務員，就是不停地跑，有目標地跑，高效地跑。但是我跑得太慢了。公司的業務量沒有上去，我覺得有點內疚。下面我將詳細分析以下主要要點：

　　一是對所屬區域內的客戶了解不夠；

　　與客戶的溝通并不是很好；

　　自己有偷懶的心理，不重視回訪。

　　20xx年度計劃

　　進一步加強自己在中央空調行業的學習，使自己掌握知識。

　　更加寬廣；

　　加強與客戶的聯系，做到半月打電話一次，一月拜訪一次；

　　時刻保持良好的心態，以積極的心態去應對出現的工作。

　　在20xx年遇到的困難很多，挫折也不少，但是人生的旅途中，如果沒有障礙，人還能有什么呢？生活中，工作總是不斷地出現問題，不斷地解決問題，希望自己在20xx年能取得好成績，完成更多的業務量。

　　20xx年-1-10

空調銷售工作總結范文7

　　一直以來一直從事著中央空調的銷售工作，也有很多朋友通過打電話、qq、郵件等方式問我銷售方面的事情，今天剛好閑下來，就中央空調銷售中的事情在這里簡單談談，借以拋磚引玉。

　　一、注重細節，把握客戶需求

　　過了節，年前談的一個小客戶，大概有1200平方的樣子，老板在河南還是比較有實力，花了900萬買了一個比較出名的樓盤的一層，想在辦公區域里裝一套中央空調。由于我們一般不做這么小的客戶，但是是以為好朋友介紹的，沒辦法必須做。因為年前給了裝修設計圖紙，年前就給他做了暖圖設計。過了年甲方就要求我們去現場看場地，定出風口、主機位置。

　　我們一行三人，我、朋友、設計師在工地見到了甲方老板，很仔細的'一個成功人士，據說她的事務所在河南最大，我看了一下她的辦公區域設置，光辦公坐席就有100多個，我個人感覺像事務所做到他這個樣子已經不小了。在見面的過程中我沒有過多說話，一直是甲方老板在提她的想法，這樣豈不是更好???

　　半個小時下來，介紹基本完畢，除了風口之外，其余的地方全部定了下來。后來裝修公司說由于人比較多需要安裝新風系統，但是由于空間位置問題，安裝的空調無法提供新風裝置的功率。老板也對這個問題比較敏感，要求安裝新風裝置，但是我在看的過程中非常注重她的整個辦公區域的格局，發現她的辦公區域和電梯間是聯通的，也就是說她的辦公區域是敞開的，我立即建議說，電梯安裝的有換風裝置，只要辦公室的人員達不到50%，完全沒有安裝換新風的必要。幾個人走到電梯口一看，果然不錯空氣很流通。好，異議解決，同時也為甲方省去了一筆不小得開支。

　　二、因人而異，揣摩客戶意思

　　年前去了一趟許昌見客戶，客戶很客氣也很熱情。但是由于我不怎么抽煙，所以連煙都沒有帶。但是年底了大家都需要辦年貨，于是在此之前我就了解了一下客戶，知道她的愛好，就買了兩箱不錯的酒和幾箱山藥、三條煙。這樣辦的原因是酒他可以自己喝，也可以送領導，因為每箱都要1k以上，山藥呢，累了一年了給自己補一補身體，老婆看了一會高興地，煙呢，差不多1k一條，招待客人絕對有面子。果然，送過去之后，對方很滿意，我們聊了很多東西，很投機。如果不是這些東西做鋪墊，也許效果會差一點的。

　　過了年去了這個客戶那里兩次，第一次什么都沒帶，原因是剛上班辦公室人比較多，不方便，順便再觀察一下她的愛好。呵呵呵，沒辦法呀，這是做業務的必修課啊。發現客戶比較喜歡和鐵觀音，好，心里有數了。回來之后，連夜去了趟福建的安溪，買了兩提福建安溪的鐵觀音，第二次去就拿過去了，他一見就笑了，你怎么知道我喜歡鐵觀音啊，我笑笑，心里樂了。

空調銷售工作總結范文8

　　一、本年度工總結

　　xx年即將過去在將近半年的時間中我通過努力的工也有了一點獲臨近年終我覺有必要對自己的工做一下總結。目的在于吸取教訓提高自己以至于把工做的更好自己有信心也有決心把明年的工做的更好。下面我對半年的工進行簡要的總結。

　　我是今年九月份到公司工的十月份開始組建市場大客戶拓展部在沒有負責市場大客戶拓展部部工以前我是沒有汽車銷售經驗的僅憑對銷售工的熱情而缺乏汽車行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到個行業中來到公司之后一切從零開始一邊學習產品知識一邊摸索市場遇到銷售和產品方面的難點和問題我經常請教公司公司幾位領導和其他有經驗的同事一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略取得了良好的效果。

　　通過不斷的學習產品知識取同行業之間的信息和積累市場經驗現在對汽車市場有了一個大概的認識和了解�，F在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題準確的把握客戶的需要良好的客戶溝通因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過半年的努力我們大客戶拓展部也取得了幾個成功客戶案例一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時各組員的能力業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高針對市場的一些變化和同行業之間的競爭現在可以拿出一個比較完的方案應付一些突發事件。但對于一個大的項目暫時還沒可以全程的操下來。

　　存在的缺點：對于汽車市場了解的還不夠深入對產品的技術問題掌握的過度薄弱不能十分清晰的向客戶解釋對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在客戶的溝通過程中過分的依賴和相信客戶以至于引起一連串的不良反應。本職的工做得不好覺自己還停留在一個銷售人員的位置上對市場銷售人員的培訓指導力度不夠導致影響市場大客戶拓展部的銷售業績。

　　二．部門工總結

　　在將近半年的時間中經過市場大客戶拓展部全體組員共同的努力使我們公司的產品知名度在深圳市的市場上漸漸被客戶所認識再加上良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。是我認為我們做的比較好的方面但在其他方面在工中我們做法還是存在很大的問題。

　　溝通不夠深入。銷售人員在客戶溝通的過程中不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度xxx科技有限公司就是一個明顯的例子。

　　工沒有一個明確的.目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工總結和計劃的習慣銷售工處于放任自流的心狀態從而引發銷售工中沒有一個統一的管工時間沒有合的分配工局面混亂等各種不良的后果。

　　新業務的開拓不夠例如宣傳車業務增長小個別業務員的工責任心和工計劃性不夠強業務能力還有待提高。

　　三．市場分析

　　現在汽車市場品牌很多但主要也就是那十來個品種現在我們公司的產品從產品質量功能上屬于中等的產品。在價格上是賣得較為合適的價位面對小型的客戶價格不是太別重要的問題但面對采購數量比較多時客戶對產品的價位時非常敏的。在明年的銷售工中針對部分客戶我認為產品的價格做一下適當的浮動樣可以促進銷售人員去銷售。

　　在深圳市市區域我們公司進入市場比較晚產品的知名度價格都沒有什么優勢在汽車開拓市場壓力很大所以我們把主要的市場拓展放在市區外那里的市場競爭相對的來說要比市區內小一點。外界因素減少了加上我們的銷售人員的靈活性我相信我們做的比來更好。市場是良好的形勢是嚴峻的。據經濟分析師的分析明年的經濟會比今年還要差。假如在明年一年內沒有把市場做好沒有抓住個機遇我們很可能失去個機會在個市場會丟失的客戶。

　　四．xx年工計劃

　　在明年的工規劃中下面的幾項工為主要的工來做：

　　1、建立一支熟悉業務而相對穩定的銷售團隊。

　　人才是企業最寶貴的資源一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員建立一支具有凝聚力合精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工中建立一個和諧具有殺傷力的團隊為一項主要的工來抓。

　　2、完善銷售制度建立一套明確系統的業務管辦法。

　　銷售管是企業的老大難問題銷售人員出差見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管制度的目的是讓銷售人員在工中發揮主觀能動性對工有高度的責任心提高銷售人員的主人翁意識。

　　3、培養銷售人員發現問題總結問題不斷自我提高的習慣。

　　培養銷售人員發現問題總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質在工中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議業務能力提高到一個新的檔次。

　　4、在地區市建立銷售服務網點。（建議試行）

　　根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題約好的客戶突然改變行程毀約車輛不在家的情況使計劃好的行程被打亂不能順利完成出差的目的。造成時間資金上的浪費。

　　5、銷售目標

　　今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務把任務根據具體情況分解到每月每周每日；以每月每周每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。