銷售人員的試用期總結(jié)
總結(jié)是指對(duì)某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況加以總結(jié)和概括的書面材料，它能使我們及時(shí)找出錯(cuò)誤并改正，因此，讓我們寫一份總結(jié)吧。總結(jié)怎么寫才不會(huì)流于形式呢？下面是小編為大家收集的銷售人員的試用期總結(jié)，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
工作和學(xué)習(xí)，自從我加入公司以來，我對(duì)公司的市場(chǎng)形勢(shì)和銷售工作進(jìn)行了深入的分析和總結(jié)。經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，目前公司所面臨的市場(chǎng)形勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)需求不斷變化，客戶需求多樣化。在這樣的背景下，我們需要不斷調(diào)整銷售策略，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，才能在市場(chǎng)中立于不敗之地。在我展開的銷售工作中，我注意到了一些問題和挑戰(zhàn)。例如，客戶對(duì)產(chǎn)品的需求越來越個(gè)性化，需要我們提供更加定制化的解決方案；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加大了市場(chǎng)投入，我們需要加強(qiáng)市場(chǎng)推廣和品牌建設(shè)；銷售團(tuán)隊(duì)需要更加緊密合作，共同努力實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。針對(duì)以上問題和挑戰(zhàn)，我制定了相應(yīng)的銷售策略和計(jì)劃，包括加強(qiáng)客戶關(guān)系維護(hù)，推出個(gè)性化服務(wù)方案，提升產(chǎn)品質(zhì)量和品牌知名度，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方面。通過這些努力，我相信公司的銷售業(yè)績(jī)會(huì)有所提升，我們也能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。感謝公司給予我這個(gè)機(jī)會(huì)，我會(huì)繼續(xù)努力，為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)自己的力量。
1)公司的銷售額在過去三個(gè)月呈現(xiàn)出不同程度的增長(zhǎng)。從5月份的100萬左右增長(zhǎng)到6月份的170萬左右，再到7月份的近300萬左右。雖然銷售額有所增長(zhǎng)，但從銷售單價(jià)和銷售利潤(rùn)的角度來看，卻呈現(xiàn)下滑的趨勢(shì)。
2)根據(jù)經(jīng)銷商數(shù)量的情況來看，在深圳范圍內(nèi)的經(jīng)銷商公司都曾與我們有過業(yè)務(wù)往來，而東莞的一些實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商如創(chuàng)高、名利佳、盈東也曾有過合作。然而，綜合經(jīng)銷商的分析顯示，尤其是那些比較大的經(jīng)銷商，我們公司的采購(gòu)主要集中在重慶鉻酐（黑桶）和inco的硫酸鎳、氯化鎳等產(chǎn)品上。而除了這些產(chǎn)品外，我們很少?gòu)乃麄兡抢锊少?gòu)其他產(chǎn)品，因?yàn)檫@些產(chǎn)品基本上是保本甚至虧損銷售，幾乎沒有多少利潤(rùn)可言。
從以上三點(diǎn)問題綜合分析來看，我們公司所面臨著以下經(jīng)營(yíng)問題：
第一、銷售額和利潤(rùn)的問題
盡管我們公司在七月份取得了銷售量的增長(zhǎng)和市場(chǎng)占有率的提升，但遺憾的是，這并沒有帶來利潤(rùn)的改善。實(shí)際上，僅僅依靠銷售量和市場(chǎng)份額的提升，并不能真正帶來利潤(rùn)上的增長(zhǎng)，甚至可能會(huì)帶來一些潛在的危險(xiǎn)。舉個(gè)例子，一家銷售額很高但利潤(rùn)率很低的公司，一旦利潤(rùn)率下降，可能會(huì)導(dǎo)致巨額虧損。因此，我們需要更加注重提高利潤(rùn)率，而不僅僅是盲目追求銷售量和市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)。
從公司目前的情況來看，內(nèi)部管理上的成本已經(jīng)被壓低到最低限度，而外部市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力卻在不斷增加。一旦我們的銷售額開始增長(zhǎng)，必然會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不會(huì)坐視不理，他們會(huì)調(diào)整銷售策略和產(chǎn)品價(jià)格，努力爭(zhēng)奪客戶資源。同時(shí)，為了迎合市場(chǎng)需求和實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，銷售團(tuán)隊(duì)可能會(huì)不惜降低售價(jià)或增加銷售成本來吸引客戶。然而，公司的產(chǎn)品定價(jià)已經(jīng)沒有更多的空間可以再削減。如果為了迎合市場(chǎng)和銷售需求而再次降低價(jià)格或增加銷售成本，將導(dǎo)致銷售額增加但利潤(rùn)卻不斷下降，甚至可能造成虧損。
第二、有關(guān)客戶的管理和控制的問題
一流企業(yè)做規(guī)則，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做市場(chǎng)。對(duì)于廣東市場(chǎng)，包括(深圳、東莞)除高力和華創(chuàng)之外的電鍍材料企業(yè)來說，目前還都在為做市場(chǎng)而努力，尤其是在深圳、東莞兩地，對(duì)那些不入流的小經(jīng)銷而言，為了在做市場(chǎng)而生存，他們的目的就是為了追逐利益的最大化。因此，沒有任何忠誠(chéng)信任可言。但是以目前的市場(chǎng)形勢(shì)來看，他們又是我們公司的主要針對(duì)客戶，因此，我們公司沒有辦法完全籠絡(luò)和控制這些小經(jīng)銷商，以我們公司目前的客戶
第三、有關(guān)產(chǎn)品線和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的問題
根據(jù)我們公司自開業(yè)以來的產(chǎn)品銷售情況分析，可以看出，重慶鉻酐和nico系列產(chǎn)品一直是我們公司的暢銷產(chǎn)品，占據(jù)主導(dǎo)地位。而其他產(chǎn)品銷售量較少，即使是主導(dǎo)產(chǎn)品也主要以小批量銷售為主。特別是在7月份到8月上旬的銷售數(shù)據(jù)顯示，我們公司在產(chǎn)品銷售方面存在著一些挑戰(zhàn)。
1、貨源配合不及時(shí)的問題：小的經(jīng)銷商由于資金的限制，一般都不愿意做比較大的庫(kù)存，因此，他們需要上游的供貨商具備比較大的倉(cāng)儲(chǔ)能力，對(duì)他們來說可以起到一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)的作用，要貨的話可以隨叫隨到，但從7月20號(hào)以來，我們公司在主導(dǎo)產(chǎn)品(重慶鉻酐、硫酸鎳)一直缺貨，做代理或貿(mào)易關(guān)鍵的一環(huán)就是產(chǎn)品供應(yīng)的穩(wěn)定性和持續(xù)性。由于我們公司反復(fù)缺貨，會(huì)在一定程度給經(jīng)銷商一種投機(jī)、實(shí)力不夠的不良印象;
2、自六月份以來，化工類產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格一直處于不穩(wěn)定狀態(tài)。以哈薩克斯坦鉻酸為例，價(jià)格波動(dòng)較為明顯：六月份到七月十五日之前，不含稅售價(jià)為14.8元/kg；七月十五日到七月底，不含稅售價(jià)上漲至15.3元/kg；而自八月一日起，價(jià)格進(jìn)一步上漲至15.7元/kg。這種價(jià)格波動(dòng)給經(jīng)銷商留下了產(chǎn)品價(jià)格隨時(shí)可能調(diào)整的印象，一旦做好了銷售準(zhǔn)備，價(jià)格就可能會(huì)上漲。
3、產(chǎn)品的問題：我們公司在初來時(shí)曾經(jīng)聽到過一句話：“做貿(mào)易，關(guān)鍵在于拿到什么樣的貨�！边@句話深刻地揭示了貿(mào)易公司的基本道理。然而，現(xiàn)在我們需要反思的是，公司目前的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品在哪里？我們到底拿到了什么樣的關(guān)鍵產(chǎn)品？我們過去認(rèn)為暢銷的產(chǎn)品，實(shí)際上卻帶來了虧損。而且，一些產(chǎn)品如《片堿》的價(jià)格被不斷壓低，甚至遠(yuǎn)低于進(jìn)貨價(jià)格，盡管銷售仍然不見起色。這種現(xiàn)象又給我們帶來了怎樣的啟示呢？
綜合以上幾個(gè)方面，我個(gè)人認(rèn)為，公司當(dāng)前正處于一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期。內(nèi)部問題包括缺乏明確的發(fā)展計(jì)劃和階段性經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，以及尚未形成明顯的核心競(jìng)爭(zhēng)力。外部市場(chǎng)環(huán)境也十分嚴(yán)峻，充滿挑戰(zhàn)。要解決這些問題，首先需要制定明確的發(fā)展計(jì)劃和階段性經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，而不僅僅是追求眼前的利潤(rùn)。核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)所在，我們需要審視公司目前的優(yōu)勢(shì)在哪里。作為一家貿(mào)易公司，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該集中在產(chǎn)品和市場(chǎng)上。目前，我們公司在廣東市場(chǎng)上銷售的一些產(chǎn)品已經(jīng)具有一定的知名度，例如重慶鉻酸和inko產(chǎn)品。然而，這些知名度是其他公司經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間努力積累而來的，我們無法輕易獲得市場(chǎng)份額。如果繼續(xù)依賴這些產(chǎn)品作為主打，我們將很難獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，價(jià)格方面我們也缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。以重慶鉻酸為例，我們的進(jìn)貨價(jià)是x元/kg，而市場(chǎng)報(bào)價(jià)已經(jīng)達(dá)到x元/kg。因此，我們需要重新審視公司的發(fā)展方向，尋找新的產(chǎn)品線和市場(chǎng)定位，以提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。只有不斷創(chuàng)新和調(diào)整策略，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
我們現(xiàn)在面臨的一個(gè)更令人擔(dān)憂的問題是，盡管我們的產(chǎn)品目前尚未實(shí)現(xiàn)盈利，但我們?nèi)匀恍枰^續(xù)經(jīng)營(yíng)。我們不斷地從上游供應(yīng)商那里購(gòu)買無法盈利的產(chǎn)品，然后不斷地向下游客戶銷售�？紤]到我們需要支付的銷售費(fèi)用和中間人工成本，可以說我們實(shí)際上是在自掏腰包幫助上下游供應(yīng)商打工，這種虧損的局面可能會(huì)變得越來越嚴(yán)重。我記得第一次去總公司時(shí)，董事長(zhǎng)曾說過：“辦公司不是為了虧損。”這句話至今仍深深印在我的腦海中。
經(jīng)過這么長(zhǎng)時(shí)間在公司的工作，針對(duì)目前的現(xiàn)狀，我有幾點(diǎn)不成熟的建議現(xiàn)提出來供公司參考：
1、確立公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)定位
公司的目標(biāo)和定位決定了公司后期的發(fā)展，公司的領(lǐng)導(dǎo)者可能對(duì)于公司的后期發(fā)展有了一定的目標(biāo)和定位，但是目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵是整個(gè)公司從上到下，都理解和執(zhí)行。公司目前的狀況是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的大多數(shù)人對(duì)于目標(biāo)的不了解，所以談不上執(zhí)行。同時(shí)我相信公司的目標(biāo)肯定不是今天掙多少錢和明天掙多少錢的問題，而是公司在未來怎么長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展的問題。比如說：在經(jīng)營(yíng)目標(biāo)上是以華創(chuàng)或高力作為可超越或追趕的對(duì)手，還是撇開以上兩者不談，力爭(zhēng)幾年內(nèi)把自己發(fā)展成預(yù)想中的目的。在市場(chǎng)定位上，我們是以小經(jīng)銷商或直接廠家為主，還是以銷售為主導(dǎo)或技術(shù)為主導(dǎo)。
2、培育公司下一步的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
建議公司對(duì)華創(chuàng)和高力目前的產(chǎn)品目錄進(jìn)行詳細(xì)的研究，找出該公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品《總代理和總經(jīng)銷的》，看看哪些是沒有被其拿下的產(chǎn)品，同時(shí)比較一下我們公司是否有機(jī)會(huì)拿下代理和經(jīng)銷權(quán)。對(duì)于被華創(chuàng)和高力拿下的產(chǎn)品，我們公司組織人員對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)進(jìn)行考察，尋找一些同類型的，品牌在廣東沒有知名度，或者還沒進(jìn)入廣東市場(chǎng)的產(chǎn)品，但是在質(zhì)量和價(jià)格具有一定優(yōu)勢(shì)的，我們進(jìn)行談判拿下起代理和經(jīng)銷。一旦拿下代理或經(jīng)銷后，利用銷售人員的銷售技巧和銷售能力進(jìn)行推廣。在這個(gè)方面華創(chuàng)和高力的確做的比較好，無論是從下面經(jīng)銷商的反映還是我去他們總部的了解，都可以看出他們?cè)诮?jīng)營(yíng)的產(chǎn)品和策略上的側(cè)重點(diǎn)都不相同，比如說;在鉻酸上，華創(chuàng)是以國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品為主，高力是以國(guó)外的產(chǎn)品為主，經(jīng)營(yíng)的方式都是總代理為主。而在客戶的選擇上華創(chuàng)致力于下游經(jīng)銷商和價(jià)格戰(zhàn)，而高力致力于直接高端廠家，努力打造自己的品牌，避開價(jià)格戰(zhàn)，走高端線路。因此在培育我們公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力的時(shí)候，我們可以借鑒以上兩者的經(jīng)營(yíng)策略。
我個(gè)人認(rèn)為，以公司目前的現(xiàn)狀;
1、做市場(chǎng)，不能獲得發(fā)展。因?yàn)槟壳暗木置�，董事長(zhǎng)應(yīng)該深有了解，深圳公司在這種市場(chǎng)狀況下不可能打破現(xiàn)有的市場(chǎng)局面，一方面是我們?cè)诙唐趦?nèi)做不到高力和華創(chuàng)的銷售量，所以在上游供貨商那里，不會(huì)拿到更有利的價(jià)格和產(chǎn)品數(shù)量。另一方面是華創(chuàng)和高力憑借在銷售量和市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)不會(huì)給我們公司成長(zhǎng)的時(shí)間和環(huán)境。我們公司一旦在市場(chǎng)上真正的威脅到他們的時(shí)候，他們肯定會(huì)聯(lián)合起來向上游供貨商家施壓，上游商家一旦受到他們兩者的壓力后，迫于壓力會(huì)對(duì)于我們公司有所行動(dòng)，到那種情況下，不僅深圳公司難做，同樣會(huì)因?yàn)樯钲诠径鴵p壞我們其他公司和上游供貨商家的關(guān)系。
2、在工業(yè)產(chǎn)品行業(yè)中，一個(gè)企業(yè)要想立足市場(chǎng)，首先要有一套自己的規(guī)則。一流的公司會(huì)通過技術(shù)和創(chuàng)新來制定行業(yè)規(guī)則，從而獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而二流的公司則會(huì)通過打造品牌來吸引消費(fèi)者，提升產(chǎn)品的附加值。至于三流的公司，它們只能在市場(chǎng)中隨波逐流，缺乏自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此，對(duì)于企業(yè)來說，規(guī)則、技術(shù)才是立足之本。只有不斷提升技術(shù)實(shí)力，制定行業(yè)規(guī)則，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。品牌的建立需要市場(chǎng)的支持，而市場(chǎng)的支持又離不開規(guī)則和技術(shù)的支撐。所以，企業(yè)應(yīng)該把更多的精力放在技術(shù)創(chuàng)新和規(guī)則制定上，才能真正實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久的發(fā)展和成功。
3、加強(qiáng)公司的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制能力
公司在發(fā)展壯大的過程中，面臨著各種形式的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。這些風(fēng)險(xiǎn)可能來自外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，也可能源自內(nèi)部管理的不當(dāng)。針對(duì)深圳公司當(dāng)前的發(fā)展?fàn)顩r和市場(chǎng)環(huán)境，建議公司建立健全的財(cái)務(wù)監(jiān)督和管理制度。確保負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的人員和管理財(cái)務(wù)的人員各司其責(zé)，避免出現(xiàn)混淆、漏洞等問題，保障公司財(cái)務(wù)安全和穩(wěn)健發(fā)展。
深圳公司的發(fā)展是公司整體發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對(duì)公司未來的發(fā)展方向和上下游合作關(guān)系都有著重要影響。在深圳公司的發(fā)展過程中，需要不斷探索創(chuàng)新，尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，突破傳統(tǒng)發(fā)展模式，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。因此，深圳公司在下一步的經(jīng)營(yíng)調(diào)整中，應(yīng)該審時(shí)度勢(shì)，勇于改革，不斷提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，為公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
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