區域銷售工作計劃

時間：2024-11-06 09:10:09 工作計劃我要投稿

【經典】區域銷售工作計劃

　　日子在彈指一揮間就毫無聲息的流逝，又迎來了一個全新的起點，是時候寫一份詳細的計劃了。相信大家又在為寫計劃犯愁了？下面是小編整理的區域銷售工作計劃，希望對大家有所幫助。

【經典】區域銷售工作計劃

區域銷售工作計劃1

　　隨著人們生活水平的提高，對于居住環境的要求也越來越高，這就要求建筑材料行業也要不斷發展壯大，提高產品質量，滿足人們的需求。制定一個完善的區域銷售工作計劃是保證銷售以及市場份額的增長的重要手段。以下是一個基于建材行業的區域銷售工作計劃。

　　一、市場調研

　　首先，要制定科學合理的區域銷售計劃，就必須對當地市場進行詳細的調研，包括消費群體的`喜好、需求以及市場的潛在空間等。只有了解市場需求，才能更準確地把握市場走向和趨勢，從而針對性制定銷售策略，提高產品的適銷性和市場占有率。

　　二、市場定位

　　市場定位是一個產品能否成功銷售的前提，必須要在市場調研的基礎上進行。通過市場定位，企業能夠更好地了解市場需求，把握市場動向，確定產品的目標消費群體，為后續的生產和銷售工作提供重要的指導和依據。

　　三、銷售模式選擇

　　建材的銷售模式有多種，包括網店銷售、專賣店銷售、合作經銷等。不同的銷售模式適合不同階段的企業發展。因此，根據自身情況和市場需求，制定最適合的銷售模式，并針對性地制定具體的銷售策略。

　　四、市場營銷策略

　　根據市場調研和市場定位的結果，確定適合的市場營銷策略，包括廣告宣傳、促銷活動、產品推廣等，從而能夠更好地吸引消費者注意，提高產品的知名度和美譽度。同時，營銷策略還應該結合當地的文化特點和地理環境等因素，增強市場適應能力。

　　五、銷售隊伍建設

　　銷售隊伍是企業發展的重要組成部分，銷售人員的素質和能力，直接影響企業的市場表現和銷售業績。因此，建材廠商需要對銷售隊伍進行培養，提高其專業化、細致化和服務化水平，從而將企業的銷售能力不斷提升。

　　六、售后服務

　　售后服務是企業保持用戶關系、增強用戶滿意度的有效方式。通過完善的售后服務，可以提高產品的知名度和美譽度，同時也能夠進一步增強用戶對于品牌的信任，從而提高市場占有率。

　　以上是建材行業區域銷售計劃的一些關鍵內容，只有將每個方面都考慮到了，整體銷售才能有保障。

區域銷售工作計劃2

　　一、目標與計劃

　　1.1 目標

　　- 通過市場開發和客戶管理，提升銷售額。

　　- 將新產品推廣給現有客戶，并開發新客戶。

　　- 在所負責區域內建立并維持良好的商業關系。

　　- 提高客戶滿意度和忠誠度，確保銷售再次得到擴展。

　　1.2 計劃

　　- 發掘所負責區域內的潛在客戶并與他們建立聯系。

　　- 建立每個客戶的檔案和行業信息，維護客戶數據，并跟進客戶需求。

　　- 通過銷售和維護聯系，開展長期的銷售計劃，獲得客戶滿意度和客戶忠誠度。

　　- 定期更新客戶信息，分析客戶數據并跟進，確保所負責區域的銷售收入符合預期。

　　二、市場策略

　　2.1 銷售區域劃分

　　- 按照市場需求和市場規模劃分銷售區域。

　　- 每個區域的銷售負責人需要密切關注該區域的市場變化和競爭對手信息。

　　2.2 銷售策略

　　- 通過電話、郵件、傳真等各種方式與客戶建立聯系，向他們推銷我們的產品。

　　- 參加市場調研和人造事件，提高品牌知名度。

　　- 制定精準的`市場計劃和銷售策略，優化銷售流程和服務。

　　三、個人能力和提升

　　3.1 能力提升

　　- 參加各種相關職業培訓，不斷學習和了解市場信息，掌握相關銷售技巧并將其應用到實際工作中。

　　- 加強英語學習，能夠與外國客戶進行有效溝通。

　　3.2 工作習慣

　　- 每天工作前進行規劃和總結，提高工作效率。

　　- 建立健康的工作習慣，保證身體健康和精神狀態。

　　以上就是我個人的區域銷售工作計劃，將會投入到實際工作當中，不斷優化并達成目標。

區域銷售工作計劃3

　　建材行業一直是我國的重要行業之一，其銷售情況一直備受關注。為了更好地推進建材銷售工作，各地均制定了建材區域銷售工作計劃。下面我們來詳細地了解一下建材區域銷售工作計劃。

　　一、計劃目標

　　建材區域銷售工作計劃的主要目標是實現區域銷售市場的較高占有率，提高銷售業績和利潤，推進建材企業的發展。通過制定合理的計劃，做到全面規劃、有序推進，達到優化建材銷售結構和提升市場競爭力的.效果。

　　二、計劃內容

　　1.明確銷售目標

　　在建材區域銷售工作計劃中，首要的一項工作是明確銷售目標。根據企業的發展情況以及市場需求和競爭情況，制定年度銷售目標和計劃，確保每年的銷售任務完成。同時，需要根據銷售目標來提出銷售策略，確定銷售模式和渠道，以便精準推進銷售工作。

　　2.分析市場需求

　　分析市場需求是建材區域銷售工作計劃的重要內容之一。只有準確了解市場需求情況，才能制定出準確的銷售策略和措施。其方法可以采用收集市場調研報告、領取客戶需求反饋及了解競爭對手情況等。分析的結果應綜合考慮客戶，產品和競爭對手三個方面，從而全面了解市場方向和市場需求特點。

　　3.組織推廣活動

　　發放宣傳資料、安排展示區、舉辦產品推介會或參加國內外專業展示會是常見的銷售推廣活動。建材區域銷售工作計劃應在這些方面開展。要以服務客戶為主要宗旨，注重與客戶的深入溝通，了解他們的具體需求；注重形式的創新和互動，增強推廣活動的吸引力和感染力，從而達到有效提升品牌價值和企業知名度的目的。

　　4.提高服務質量

　　銷售服務質量是建材區域銷售工作計劃必須考慮的核心內容。整個銷售流程的每一個環節都應該從顧客的需求、愿望和重點考慮，所有的銷售工作都應圍繞這一目標。在售前，要做好咨詢服務，在售中要建立完善的售后服務機制，注重以客戶為中心的服務。這樣既能贏得客戶的信任和好評，同時也能有效加強市場競爭力和市場價值。

　　五、計劃實施

　　計劃實施是建材區域銷售工作計劃中的最后一個環節。在實施過程中，需要一步步落實相關工作，包括確定具體實施方案、明確工作內容、分工與協作、監控實施進度并及時調整計劃，最終使計劃能夠真正落地。同時，需要注重周期性監測和總結，總體對工作過程進行反思，并逐步地完善建材區域銷售工作計劃，以確保銷售工作的優化和進一步提高銷售業績。

　　綜上所述，建材區域銷售工作計劃是建材銷售工作中的重要內容和基本工作要求。通過科學、有序、規范的計劃制定和實施，能夠更好地推進建材銷售工作，提高市場競爭力和企業知名度，實現長久穩健發展。

區域銷售工作計劃4

　　一、為主要的工作來做

　　1)建立一支熟悉業務，比較穩定的銷售團隊。

　　人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有1個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計劃并監督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現在的1個重點。在工作中建立1個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。

　　2)完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

　　銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有較強的責任心，提高銷售人員的主人公意識。

　　3)培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

　　培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到1個成熟業務員的檔次。

　　4)市場分析。

　　也就是根據我們所了解到的市場情況，對我們公司產品的賣點，消費體，銷量等進行適當的定位。

　　5)銷售方式。

　　就是找出適合我們公司產品銷售的模式和方法。

　　6)銷售目標

　　根據公司下達的`銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。如出現未完成時應及時找出原因并改正!

　　7)客戶管理。

　　就是對一開發的客戶如何進行服務和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進行跟進。

　　總結:根據我以往的銷售過程中遇到的一些問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，使計劃好的行程被打亂，不能完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費.我希望領導能多注意這方面的工作!

　　之前我從未從事過這方面的工作.不知這分計劃可否有用.還望領導給予指導!我堅信在自身的努力和公司的培訓以及在工作的磨練下自己在這方面一定會有所成就!

　　二、工作目標

　　根據公司整體規劃，今年6到12月份華東區6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔銷售指標1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月7.5萬），開發大、中型專業客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發經銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業內大客戶影響力和杠桿效應，帶動中小客戶的銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當地市場對金立基的產品和服務有個初步的了解，透過經銷商和業務人員的努力，實現業務的快速增長和品牌形象的初步建立。

　　三、具體執行

　　華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何經驗作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務能順利地完成，必須要有一個完整而細致的規劃作為指導。

　　其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區域辦公地點以及直營門店的建設工作，還要確保實現銷售指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下，

　　第一階段（5月8號至6月30號）

　　1）區域市場的進一步細分（5月8日）

　　區域經理和營銷人員一起細分區域，要把握以下幾個原則：第一，為了方便區域經理的管理工作，區域辦事處所在城市要由區域經理親自負責。第二，公平原則，每個營銷人員所負責區域以及承擔指標成正比，指標可以根據以后市場的實際情況作適當調整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優勢的區域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區域，則采取“抓鬮”方式決定。區域一旦劃定短期內將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規定，不得跨區銷售或報價，特殊情況需報區域經理批準方可。

　　2）業務員spin技巧培訓（5月10日上午）

　　1.首先，利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司生產什么樣產品？…）來了解客戶的現有狀況以建立背景（行業、產品、目前選用哪家供應商…），從業人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確方'案，范'文'庫歡，迎您1采集的需求分析。此外，為避免客戶產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發問。

區域銷售工作計劃5

　　1 一、年度銷售指標及目標任務

　　（一）年度總銷售指標任務：xx萬

　　（二）年度個人銷售目標任務：xx萬

　　（三）年度區域指標分解:

　　二、年度銷售增量計劃——年度累計增量目標xx萬

　　（一）代理商合同計劃

　　xx度代理商家，其中簽約代理商xx家，20xx年度計劃簽約代理商xx家。

　　（二）區域市場的行動計劃

　　1、一級市場的建設計劃，累計全年xx家。

　　市場xx實際回款xx萬，xx計劃增量xx萬，年度回款目標達到xx萬。

　　上半年計劃完成xx萬，行動計劃：

　　下半年計劃完成xx萬，行動計劃：

　　2、二級市場的建設計劃，累計全年xx家

　　市場xx實際回款xx萬，xx計劃增量xx萬，年度回款目標達到xx萬。

　　上半年計劃完成xx萬，行動計劃：

　　下半年計劃完成xx萬，行動計劃：

　　3、三級市場的`建設計劃，累計全年xx家

　　市場xx實際回款xx萬，xx計劃增量xxx萬，年度回款目標達到xx萬。

　　上半年計劃完成xx萬，行動計劃：

　　下半年計劃完成xx萬，行動計劃：

　　（三）新增代理商增量計劃——計劃開發家；累計年度回款目標萬。

　　（四）新開發區域市場增量計劃—計劃開發區域市場家；累計年度回款目標萬。

　　（五）年度個人工作重點

　　個人重點分配：%的時間和精力來服務及整改老經銷商，以實現以上增量目標；%的

　　時間和精力來開發新專賣店和區域空白市場。

區域銷售工作計劃6

　　一、公司現狀分析

　　金立基公司從1996年進入粘合劑行業，經過10多年的發展，已經在印后包裝行業這個細分市場取得了不錯的成績，但是業務的發展還是局限在珠三角尤其是廣東地區。而據不完全統計整個廣東省生產同類產品的廠家不下500家，而膠水行業是一個技術門檻相對較低的行業，導致了行業競爭已經呈現一種白熱化狀態，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進一步擴張和規模效益，已經不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區域經濟的振興計劃讓長三角以及中西部地區的工業呈現快速增長的過程，其中當然包括印后包裝行業，公司管理層在此種環境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是非常英明的。我有幸能夠參與這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰斗中，感到非常自豪，但是也深感任務的沉重，以下是我根據公司決策層制定的銷售計劃而做出的區域市場開發計劃，僅作參考，希望能對公司有所幫助，請幫忙斧正！（此計劃以華東區為目標區域）

　　二、工作目標

　　三、具體執行

　　其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區域辦公地點以及直營門店的建設工作，還要確保實現銷售指標的完成，對這一個半月我的具體安排如下，第一階段（5月8號至6月30號）

　　1）區域市場的進一步細分（5月8日）

　　區域經理和營銷人員一起細分區域，要把握以下幾個原則：

　　第一，為了方便區域經理的管理工作，區域辦事處所在城市要由區域經理親自負責。

　　第二，公平原則，每個營銷人員所負責區域以及承擔指標成正比，指標可以根據以后市場的實際情況作適當調整，第三，自愿原則，營銷人員可以根據自己的實際情況選擇自己熟悉或者有優勢的區域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區域，則采取“抓鬮”方式決定。區域一旦劃定短期內將不會再做更改，營銷人員必須嚴格遵守公司規定，不得跨區銷售或報價，特殊情況需報區域經理批準方可。

　　2）業務員spin技巧培訓（5月10日上午）

　　1.首先，利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司生產什么樣產品？…）來了解客戶的現有狀況以建立背景資料庫（行業、產品、目前選用哪家供應商…），從業人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析。此外，為避免客戶產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發問。

　　2.然后，營銷人員會以難題性問題（problemsquestions）（如你的保障夠嗎？對目前所使用產品滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導權使客戶發現明確的需求。

　　3.其次，營銷人員會轉問隱喻性問題（implicationquestions）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業人員列出各種線索以維持準客戶的興趣，并刺激其購買欲望。

　　4.最后，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時，成功的從業人員便會提出需求－代價的問題（need－payoffquestions）讓客戶產生明確的.需求，以鼓勵客戶將重點放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。

　　在營銷人員進行客戶拜訪之前，要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態，并作出一些有針對性的培訓，這樣做的目的第一是消除營銷人員的緊張心理提振士氣，第二是解決有些新業務員對營銷實戰技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的陌生拜訪。

　　3）辦事處的前期籌備工作（5月12--14日）

　　區域經理應該在5月11號出發去上海進行辦事處的前期準備工作，花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區域大本營，租房選址原則：

　　一，環境安全、交通便利；

　　二，價格實惠；

　　三，手機信號良好，四，房間最好能有少量家私（床、衣柜、辦公桌、熱水器等等）。要確保成本控制在公司預算范圍之內。區域經理租好房后及時向公司匯報，并幫助購置辦公以及居住的必用品（如電腦、電話、打印機、傳真機、床、熱水器等）。

　　4）客戶資料的收集以及電話預約（5月15--22日）

　　區經理及營銷人員通過網絡及其它方式找出自己所屬區域的目標客戶（彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等），務必在三天時間里找到200個準客戶的地址、聯系人、聯系電話等相關資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以方便以后的聯系跟進。然后通過兩天時間，對找出的目標客戶進行逐一電話訪問，爭取獲得更多信息（客戶是否可以使用到我司產品，每月需求量，目前使用哪個牌子產品，什么價位等），并盡量提前預約拜訪。接下來對第一次電話聯系所收集的信息進行分類整理，找出有采購意向的客戶進行第二次電話交談，本次電話交流的目標是預約到30家客戶接受我們到廠拜訪。

區域銷售工作計劃7

　　一、背景介紹

　　隨著市場競爭的日益激烈，企業必須通過有效的銷售策略來提高市場份額和銷售業績。而區域銷售年終工作計劃作為企業制定銷售目標和實施銷售策略的重要工具，其編制對于企業的發展至關重要。本文以某虛擬公司為例，詳細介紹了他們制定的區域銷售年終工作計劃。

　　二、目標設定

　　1. 增加銷售額：將本年度銷售額提升15%，達到10億元。

　　2. 拓展市場份額：將市場份額提高5%，達到10%。

　　3. 提高客戶滿意度：通過提供優質的產品和服務，使客戶滿意度達到90%以上。

　　三、策略制定

　　1. 建立高效的銷售團隊：加強銷售團隊的培訓和發展，提高銷售人員的專業水平和業務能力。同時，加強團隊的溝通與協作，建立良好的內部合作機制。

　　2. 深度挖掘市場潛力：通過市場調研和分析，了解市場需求和競爭狀況，制定針對不同市場細分的銷售策略和方案，確保產品和服務的市場定位和差異化競爭優勢。

　　3. 拓寬銷售渠道：繼續發展既有渠道，并積極開拓新的銷售渠道，包括線上渠道和線下渠道，以覆蓋更廣的客戶群體。

　　4. 提升客戶滿意度：通過完善的售前咨詢和售后服務，及時解決客戶的問題和需求，增強客戶的黏性和忠誠度。

　　四、執行計劃

　　1. 制定年度銷售計劃：根據市場需求和競爭狀況，確定年度銷售目標和銷售策略。將銷售任務分解到不同區域，并制定相應的銷售計劃和銷售目標，以確保整體銷售目標的實現。

　　2. 完善銷售流程和管理制度：建立科學的銷售流程和管理制度，確保銷售工作有序進行。同時，加強對銷售過程的監控和評估，及時調整銷售策略，提高銷售效率和銷售質量。

　　3. 加強市場調研和客戶分析：定期進行市場調研和客戶分析，了解市場需求和競爭動態，及時調整銷售戰略和產品定位，提高市場競爭力和產品的市場適應性。

　　4. 提高銷售團隊的專業能力：組織定期的培訓和學習活動，提升銷售人員的專業能力和業務水平。同時，建立激勵機制，激發銷售人員的`工作積極性和創造性，推動銷售團隊的整體發展。

　　5. 強化客戶關系管理：建立健全的客戶關系管理體系，及時收集和分析客戶反饋，加強與客戶的溝通和合作，提升客戶滿意度和忠誠度。

　　五、預期效果

　　通過執行以上五大步驟，虛擬公司預計將達到以下效果：

　　1. 實現銷售額增長目標：年銷售額將增長15%，達到10億元。

　　2. 提高市場份額：市場份額將提高5%，達到10%。

　　3. 提高客戶滿意度：客戶滿意度將達到90%以上，增強客戶的黏性和忠誠度。

　　4. 建立優秀的銷售團隊：培養一支高素質的銷售團隊，提高銷售人員的專業能力和業務水平。

　　5. 擴大銷售渠道：通過開拓新的銷售渠道，覆蓋更廣的客戶群體，提高銷售業績和市場競爭力。

　　六、總結

　　區域銷售年終工作計劃是企業制定銷售目標和實施銷售策略的重要工具，它的編制和執行對企業的發展至關重要。通過制定明確的目標和策略，并采取有效的執行計劃，企業可以提高銷售業績、拓展市場份額，并提升客戶滿意度。同時，也能夠有效整合企業資源，提高銷售團隊的整體業務水平，增強市場競爭力，實現可持續發展。虛擬公司將會以此區域銷售年終工作計劃為基礎，積極推動銷售工作的開展，為實現企業整體目標做出新的貢獻。

區域銷售工作計劃8

　　一、公司現狀分析

　　二、工作目標

　　根據公司整體規劃，今年6到12月份華東區6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔銷售指標1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月7。5萬），開發大、中型專業客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發經銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業內大客戶影響力和杠桿效應，帶動中小客戶的銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當地市場對金立基的產品和服務有個初步的了解，透過經銷商和業務人員的努力，實現業務的快速增長和品牌形象的初步建立。

　　三、具體執行

　　第一階段（5月8號至6月30號）

　　1）區域市場的進一步細分（5月8日）

　　2）業務員spin技巧培訓（5月10日上午）

　　1。首先，利用情況性問題（situation questions）（例如貴司生產什么樣產品？…）來了解客戶的`現有狀況以建立背景資料庫（行業、產品、目前選用哪家供應商…），從業人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析。此外，為避免客戶產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發問。

　　2。然后，營銷人員會以難題性問題（problems questions）（如你的保障夠嗎？對目前所使用產品滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導權使客戶發現明確的需求。

　　3。其次，營銷人員會轉問隱喻性問題（implication questions ）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業人員列出各種線索以維持準客戶的興趣，并刺激其購買欲望。

　　4。最后，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即采取行動時，成功的從業人員便會提出需求—代價的問題（need—payoff questions）讓客戶產生明確的需求，以鼓勵客戶將重點放在解決方案上，并明了解決問題的好處與購買利益。

　　3）辦事處的前期籌備備工作（5月12——14日）

　　區域經理應該在5月11號出發去上海進行辦事處的前期準備工作，花不超過三天的時間物色一間合適的兩房一廳或者兩房兩廳作為區域大本營，租房選址原則：一，環境安全、交通便利；二，價格實惠；三，手機信號良好，四，房間最好能有少量家私（床、衣柜、辦公桌、熱水器等等）。要確保成本控制在公司預算范圍之內。區域經理租好房后及時向公司匯報，并幫助購置辦公以及居住的必用品（如電腦、電話、打印機、傳真機、床、熱水器等）。

　　4）客戶資料的收集以及電話預約（5月15——22日）

　　營銷人員根據自己前期電話預約的情況制定一份短期的出差計劃（5月24號至6月5號），其中包括具體時間安排和拜訪哪幾家客戶，拜訪目的以及期望取得怎樣的效果。業務員將各自出差報告呈交區域經理整理匯總后提交營銷經理，獲批后方可出差。出差的這段時間，

　　營銷人員要做到以下幾點：a、隨時與區域經理保持電話聯系匯報自己在目標市場及客戶開發過程中碰到的困難以及任何覺得有必要讓區經理了解的情況。b、對每個拜訪的客戶要做好拜訪記錄填寫工作。c、每周六上午寫好本周的出差報告，每個月底將當月工作情況以及下個月的出差計劃做一個總結報告連同本月出差報銷發票一起提交給區經理。d、隨時接受區域經理監督和指導。e、收集出差區域市場用量最大的前十大終端客戶，當地市場份額最大的前三位競爭對手資料。

　　區經理要做好以下事項，a、和營銷人員一樣做好客戶拜訪以及出差報告的工作。b、對業務員拜訪客戶過程中碰到的問題進行及時指導，c，和營銷人員保持緊密聯系，每天至少一個電話，要隨時掌握營銷人員的工作以及思想動態。d、每周日之前將本區域市場以及營銷隊伍的情況匯總報告給營銷經理以及銷售總監。每月底將本月的區域工作情況和下月的計劃做好e—mail給公司總部營銷領導。e、利用業余時間進行直營店的選址以及初步協商溝通工作，要選定兩到三個地址提交總公司。選址原則：1、在目標客戶群密集出現的化工膠水市場周邊200米范圍內。2、門店面積在30平米到40平米之間，倉庫面積在80平米左右。3、相關費用確保不超過公司預算。

區域銷售工作計劃9

　　隨著河北區市場逐漸發展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。20xx年，銷售工作仍將是我們公司的工作重點，面對先期投入，正視現有市場，作為我山東區銷售經理，我創業激情高漲，信心百倍，又深感責任重大。

　　著眼公司當前，兼顧未來發展。20xx年，在總經理的領導下，在銷售工作中我堅持做到：突出重點維護現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。

　　一、銷量指標：

　　至20xx年12月31日，山東區銷售任務560萬元，銷售目標700萬元（200*年度銷售計劃表附后）；

　　二、計劃擬定：

　　1、年初擬定《年度銷售總體計劃》；

　　2、年終擬定《年度銷售總結》；

　　3、月初擬定《月銷售計劃表》和《月訪客戶計劃表》；

　　4、月末擬定《月銷售統計表》和《月訪客戶統計表》；

　　三、客戶分類：

　　根據xx度銷售額度，對市場進行細分化，將現有客戶分為VIp用戶、一級用戶、二級用戶和其它用戶四大類，并對各級用戶進行全面分析。

　　四、實施措施：

　　1、技術交流：

　　2、綜合性的珠寶店大都有直接供貨的工廠，黃鉑金首飾由于其國際價格透明等因素，國內大多首飾廠的拿貨金價基本一致，無非在款式和工藝上有差別，導致首飾價格差異的基本都是款式和工藝費的區別。鉆石類商品雖等級劃分較細，但各類級別的鉆石在國際上也是有相應的報價，價格差異無非也就是款式和工藝費用的多少。中國珠寶首飾加工基地基本都在深圳，品牌也眾多，比如金葉、百泰、金龍、粵豪、吉盟、愛得康、星光達等都是知名的首飾加工廠。

　　3、翡翠玉石比較特殊，玉石文化在中國有幾千年的歷史，君子自古愛玉。文化底蘊濃厚，傳統文化和現代時尚相結合，鑄造了現代翡翠玉石的工藝。由于翡翠是資源性的開采，所以近年來價格漲勢十分明顯。翡翠產自緬甸，盛行在中國，加工基地也在云南廣東一帶。由于翡翠自身的特點決定了它不能和黃金鉆石一樣有較為明晰的價格，所以翡翠的進貨渠道尤為重要，能拿到質優價廉的貨品，在翡翠銷售上才會有優勢貨品的渠道很多，但需要去和有實力有信譽的廠家進行合作，做珠寶的就是做信譽。

　　五、辦理工商、稅務注冊

　　工商稅務登記是成立公司進行運作的前提和基礎，注冊資金的多少，經營范圍的劃定，是決定珠寶店經營方式和后續發展的條件。包括稅種的劃定，稅款是否可以抵扣，開具什么樣的銷售發票等等，需要專業會計人員，根據會計制度財稅政策，合理進行計算后進行評估注冊。

　　六、店面設計及裝修

　　珠寶店的裝修不同于一般的店面裝修，珠寶首飾畢竟是奢侈品，一個品牌的形象及實力，最為直觀的就是店面裝飾布局，和整體氛圍的營造。既要能體現品牌的文化，又要能彰顯顧客的品位和地位，既要給顧客溫馨舒適的購物環境，又能讓顧客體會尊貴與高雅。所以要找專業的設計團隊設計施工。

　　1、專業的珠寶裝修隊伍勘察測量，出具適合店面的裝飾效果圖。確定主題風格，店內燈光效果。

　　2、根據前期自身品牌的定位，確定了貨品，進而確定柜臺、櫥窗的布局及柜臺和櫥窗的尺寸樣子等，（需專業團隊進行設計）。柜臺的布局要實現三個目的：一是讓顧客在店內自然地行走，并且起行走的路線正是店方所期望的路線，即所謂顧客流動路線的控制；二是讓顧客了解店內商品位置，便于選購；三是讓顧客購物結束后感到滿足并愿意再度光顧。

　　實現上述三個目的要取決于以下幾項技術應用：

　　二、工作目標

　　根據公司整體規劃，今年6到12月份華東區6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔銷售指標1092萬，其中包括直營店3家（銷售定額180萬，每人每月萬），開發大、中型專業客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬，每人每月30萬），開發經銷商4家（銷售定額192萬，每家每月8萬）。充分利用行業內大客戶影響力和杠桿效應，帶動中小客戶的銷售。另外通過設立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當地市場對金立基的產品和服務有個初步的了解，透過經銷商和業務人員的努力，實現業務的快速增長和品牌形象的初步建立。

　　三、具體執行

　　第一階段（5月8號至6月30號）

　　1）區域市場的進一步細分（5月8日）

　　2）業務員spin技巧培訓（5月10日上午）

　　1.首先，利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司生產什么樣產品？…）來了解客戶的現有狀況以建立背景（行業、產品、目前選用哪家供應商…），從業人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析。此外，為避免客戶產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發問。

　　2、區域營銷人員在去對應城市拜訪客戶之前要提交拜訪計劃給區域經理，經區域經理同意才可出差。銷售人員每周六之前將自己在本周在本周的工作情況匯總成文檔形式提交給區域經理，其中必須包括拜訪客戶公司名稱，拜訪人姓名，職位，談話內容以及取得成效，競爭對手相關信息等資料，不得隨意編造，否者不批相關費用報銷。

　　3、營銷人員在每個月的5號之前將自己的出差費用報銷發票貼好，交給區域經理簽字批準后統一寄回給公司。必須要有相應的`正規發票，不得用其它不想干發票“濫竽充數”，一旦發現不予報銷。

　　4、營銷人員開發出來的任何客戶都是公司客戶，無條件接受公司重新分配，一切要以公司利益為上，不得利用公司資源謀私人福利。一旦發現有違背此條，視情節輕重做出警告以至開除的懲罰。

　　5、團隊內部要團結一致，互相幫助，嚴格遵守區域劃分界限，不得垮區域開發客戶，特殊情況必須報區域經理批準方可，禁止“先斬后奏”行為。

　　6、銷售人員作為公司的形象代表，在與客戶交往的過程中必須要對自己進行嚴格要求，注意自己的言行舉止得體、衣著打扮干凈整潔，不做任何對公司形象有損的事情。

　　五，所需公司支持：

　　區域市場能否成功開發以及銷售指標能夠順利完成，除了營銷人員在前線的沖鋒陷陣，公司方面的有力支持也是至關重要的。華東市場作為全國粘合劑市場容量最大，利潤率最高的市場，其競爭的慘烈也可想而知。因此，希望公司在以下幾個方面能給予積極全面的支持，

　　1，營銷費用的支持，要讓馬兒跑就不能讓馬兒為草擔心。所以我希望公司能夠在前兩個月給予業余人員出差費用（住宿費，車費，電話費，公關費）的全額實報實銷，每月每人不超過5000元，之后根據銷售量酌情增減。并且準予業務員在下派區域市場之前向公司預借一定額度的費用（3000左右），時候根據實際報銷費用多退少補。另外因為本次出差外省的營銷人員自身都沒有太多的資金可以墊支，所以希望公司對于外省市場的報銷費用盡量能在收到報銷發票后的三個工作日內審核完畢并給予報銷。

　　2，產品價格的支持，要想成功進入一個新興市場，必須首先攻克當地業界具備一定影響力的大型客戶，找到切入點以后才能以點帶面充分發揮其杠杠效應，撬動整個市場。因此在面臨此種類型的客戶的時候，一定會出現客戶強烈要求我們提供其大客戶的優惠價格，希望公司在定價基礎上適當考慮對此種客戶給予一定幅度的優惠。

　　3，產品供應及物流的支持，在客戶和供應商合作的初期，往往是供應商沒有太多話語權的時候，所以在這段時間我們務必要保證供貨的穩定和交貨期的正常。

　　4，業務方式支持，對于攻克某些重要客戶發生的公關費用，以及傭金等方面，希望公司政策能夠給予靈活支持。

　　在公司領導高屋建瓴的戰略規劃和傾力支持下，本區域全體營銷人員將竭盡全力，充分發揮集體智慧，堅決執行公司整體營銷戰略方針，努力完成全年銷售目標任務。

區域銷售工作計劃10

　　一、完整的目標管理系統

　　企業只有制定了明確的管理目標，并且在組織內部形成緊密合作的團隊才能取得成功。作為一個營銷片區的區域經理，若想輕松的搞定本區域的各項事務，也必須有一套自己的目標管理系統。下面談談目標管理幾項注意點：

　　1。目標設定與實施：區域經理在銷售目標的設定時要把握如下幾點關鍵部分。

　　⑴目標設定的實際性

　　⑵達成此目標所得到的好處

　　⑶達成此目標所面臨的阻礙

　　⑷達成此目標所需的知識與技能

　　⑸必須共同協力達成目標的個人、團體及組織

　　⑹達成銷售目標所需時間、資源

　　⑺達成目標過程的授權把握

　　⑻達成目標中的資源分配把握

　　我們知道：銷售目標設定是區域經理銷售管理過程的起點。它對銷售組織、銷售區域設計及銷售定額的制定起著指導作用。這些工作完成之后，銷售經理開始培訓和激勵、指揮銷售人員、輔助人員，促使他們朝著銷售目標方向努力。同時，銷售經理還應當定期收集、整理和分析有關計劃執行情況的信息。這樣做一方面有利于對計劃的不合理處進行修改，另一方面則有利于發現實際情況與計劃的差異，以便找出原因并尋求對策，來保證銷售隊伍實現銷售目標。

　　2、目標完成的績效評估

　　在銷售管理過程中，區域經理必須分階段的對銷售人員進行考評。有了考評，各銷售區域的業務活動目標執行就更有節奏、更有質量，銷售活動的效率也會提高。績效評估會讓銷售業務員謹慎思考及行動，他們會按照目標設定的原則用較明智的方式做事。績效考評也是讓區域經理監控銷售人員的行動計劃，及時發現問題，從而有足夠的時間做調整。通常區域經理對業務的績效評估有以下幾個方面：

　　⑴銷售業績的完成率考評。

　　⑵銷售費用控制比率的考評

　　⑶新客戶開發數量的考評。

　　⑷銷售計劃、銷售文件的記錄和處理的正確性、及時性的考評

　　⑸客戶的關系處理的正確性考評。

　　⑹個人工作態度、工作能力突出性的考評。

　　二、樹立標桿瞄準管理

　　作為一個區域經理若想快速的發展自己。必須樹立學習與追趕的目標，通過資料收集、座談交流、分析比較、跟蹤模仿等方式，快速提高自己的銷售管理能力、人事管理能力、市場策劃能力等。最大范圍內的學習和總結自己的、別人的方方面面的優勢，形成自己的核心競爭力。那如何進行標桿瞄準管理呢？現從三個方面分析。

　　1、內部標桿管理法：從自身團隊挖掘、培養標桿人物。即在自己管理的人員中挖掘、培養優秀人才，讓其在整個銷售團隊中做到模范、帶頭作用，成為其他成員學習、模仿的`榜樣；培育典型的樣板市場，讓其他市場以此為參照物，找尋差距、差別，分析、歸納各種影響市場起色的因素，制訂適合該區域銷售的策略、縮小與樣板標桿市場的差距。

　　2、對手標桿管理法：通過向競爭對手學習，瞄準競爭對手所占據的優勢位置，分析所支持其優勢地位的內在因素和外在因素。如產品優勢、品牌優勢、銷售支持優勢等優勢，這些往往是一個區域經理不容易在短時間內模仿、顛覆、超越的對手內在優勢。而對手的客情關系、促銷思路、品牌在經銷商中的口碑、經銷商主推信心、銷售團隊的競爭力等，這些都是容易在短期內學習、顛覆、超越競爭對手的外在因素。

　　一個出色的區域經理在執行標桿瞄準管理時，必須形成一套適合自己團隊、適合自身產品、適合自己市場的管理標準和市場運作策略。否則，總是徘徊在模仿、學習的營銷、管理中，也是容易失去自主方向或者永遠處在跟風的位置。

　　三、建立制度、流程標準管理

　　俗話說：沒有規矩，不成方圓。沒有制度，便責任模糊、便分工混亂；沒有流程，便缺少標準、層次，大家各行其是，各自按照自己的思路或認識執行工作。這樣不說會造成工作結果的南轅北轍，起碼會出現想象中的結果和實際的結果出入太大。所以一個出色區域經理手中，都會制定一套適合自己區域和人員管理科的手冊（根據總部管理手冊母板，結合自己區域特色修訂），讓每個員工人手一冊，作為參考、學習、執行的標準。一定要切忌制度、流程得管理中，一定關系、分工明確。許多很好制度、流程執行不下去就是因為人與制度、流程的關系沒有明確，如果制度、流程在執行中管不了某一個人，那么它將慢慢的管不了任何一個人。所以一個區域經理在修訂區域管理手冊時必須明確人與制度、流程的關系：確定了執行的制度、流程是任何人都不能逾越的，誰逾越就要拿誰開刀！

區域銷售工作計劃11

　　過去產品企業的營銷部門一般都按地域將全國市場劃分為各個區域，并在各個區域設置相應的營銷分支機構，例如總經銷商，分公司等，這些區域分支機構相互獨立并且管轄地域不重疊，其主要職責是在所轄地區開展各項營銷工作，以完成企業下達的年度、季度及月度營銷目標。其中銷售目標是營銷部門對各區域分支機構管理與考核的重點。多年來，許多企業一直采用營銷部門對各區域可能實現銷售額估算，或者直接按公司的總體銷售目標分解給各個區域，以這些數據為各區域銷售目標下達銷售計劃，并進行相應的執行支持及監督控制。近年的營銷實踐表明，以上的這些區域銷售目標（計劃）管理辦法，存在或者很難避免計劃的主觀與盲目，很難保證計劃的科學合理；計劃執行缺乏隨市場變化所需要的彈性；更重要的在于計劃執行中缺乏激勵機制；具體表現在：

　　1、目標銷售額指標存在比較大的盲目性，多數情況遠超出各區域實際分銷能力，造成營銷部門與下級各分支機構趨向于把銷售目標（計劃）管理僅僅當成一種走過場的形式。對于各分支機構來講，他們普通不認為目標銷售額指標是符合本地區實際情況的，有適當挑戰性的目標，這樣他們在執行過程時常是被動應付的；對于營銷部門來講，時常把監督銷售目標的執行，當成用作保持向下傳遞的銷售任務壓力鏈的無奈手段，銷售計劃是否完成并無有效方法保證，這使得銷售目標管理缺乏必要的可控性與權威性。

　　2、理論上，各區域分支機構完成銷售目標與否是其管轄地區在市場需求與競爭環境動態變化下，各項營銷工作（渠道、推廣、服務、策略及組織與管理等）開展優劣的結果，也即當地各種營銷資源充分整合利用的結果，但是在管理實務中，由于下達的目標銷售額指標不可能在適當激勵條件下，與各區域以上當地營銷工作結果保持滿意的小正偏差變化，而且時常存在大偏差，也即不可能實時反映當地各項市場營銷工作的改進，而且多數情況是不相關的，這對充分激勵分支機構通過做市場來實現做銷售的作用是很微弱的。

　　3、使用以上的銷售額指標進行銷售目標管理，很難判斷提高公司總銷售額的重點地區，不能通過銷售目標（計劃）管理來引導公司對各地區進行營銷資源的優化配置。實際更多的是公司在地區資源配置上的無的放矢與平均分配。

　　4、由于銷售額目標指標缺乏客觀性，營銷部門與各區域下級分支機構都不清楚當地最終銷售完成多少是滿意的，將銷售額完成的結果做為對各區域分支機構綜合績效考核的一個主要指標，是很難讓各級認同其公正性的，這造成績效考核缺乏應有的激勵作用。

　　總之，用銷售額指標進行地區銷售目標管理，它的缺陷與不足是明顯的.。

　　針對以上背景，本文介紹一種先進的區域銷售目標管理方法，即區域增加貢獻指數管理法，供大家思考。二、設計思想與理論說明

　　左圖中q1、q2、q3曲線分別表示三個區域的銷售額隨時間變化情況，Q表示公司總銷售額隨時間變化情況，假設公司市場只由q1、q2、q3這三個區域組成，由左圖知，q1區域的銷售額比公司總銷售額上升快與下降慢；q2區域銷售額與公司總銷售額同步上升與下降，q3區域銷售額比公司總銷售額上升慢與下降快，顯然，q1區域銷售額變化對公司總銷售額有促進上升或者阻止下降的作用，我們稱q1區域對公司總銷售額變化為正貢獻；q2區域銷售額變化對公司總銷售額變化無影響，我們稱q2區域對公司總銷售額變化為零貢獻，q3區域銷售額變化對公司總銷售額有阻止上升或者促進下降的作用，我們稱q3區域對公司總銷售變化為負貢獻，若q3區域經過工作改進方法或者增加資源，轉變為對公司總銷售額起促進上升或者阻止下降作用，由負貢獻轉變為正貢獻，公司總銷售額隨時間就可以加快上升或者減慢下降，這就是區域增加貢獻指數管理法的設計思想。

　　下面以q1區域（q2、q3區域相同）月度考核為例做理論結論說明（由于理論分析過程需離散信號估計與濾波等工具，本文略）。

　　定義q1區域的增加貢獻指數（簡稱q1貢獻指數，下同）有：

　　q1貢獻指數=（q1本月銷售額相對q1前6月平均銷售額變化率-公司本月總銷售額相對公司前6月平均總銷售額變化率）×q1前6月平均銷售額/公司前6月平均總銷售額。

　　說明：

　　1、q1貢獻指數的含義為q1地區本月銷售額變化率對公司總銷售額變化率作用的程度與方向，其正、負符號表示是正貢獻還是負貢獻，絕對值大小表示對公司總銷售額變化的作用程度。

　　2、q1貢獻指數

　　3、q1貢獻指數=0，則說明q1區域本月銷售額變化率即不阻礙也不促進公司本月總銷售額變化率。

　　4、若q1貢獻指數> 0，則說明若公司本月總銷售額相對前6月平均總銷售額上升時，q1區域本月銷售額變化在促進公司總銷售額上升；或者若公司本月總銷售額相對前6月平均總銷售額下降時，q1區域本月銷售額變化在阻礙公司總銷售額下降。

　　5、可以證明，q1貢獻指數+q2貢獻指數+q3貢獻指數=0

　　表示各區域每月貢獻指數是相互抵消的，即各區域正貢獻、零貢獻及負貢獻相互抵消。

　　6、可以證明，q1貢獻指數=（q1本月銷售額/q1前6月平均銷售額-公司本月總銷售額/公司前6月平均總銷售額）×q1前6月平均銷售額/公司前6月平均總銷售額三、算法及應用

　　1、算法

　　1）用已存數據計算前6月平均公司總銷售額，各區域前6月平均月銷售額，注意數據采用先進先出準則。

　　2）錄入本月公司總銷售額及各地區本月銷售額。

　　3）計算各區域本月貢獻指數，并且按大小排列名次。

　　2、應用：

　　1）各區域本月銷售預測目標下達：每月根據前6月各地區平均銷售額占公司前6月平均總銷售額百分比，乘本月公司總銷售額目標值，即各區域本月銷售預測目標。但是，最終考核以本月各區域貢獻指數排列名次為準。

　　2）根據各區域本月貢獻指數，排列名次，排在倒數幾位名次（例如取區域總數的20%個地區）的區域為本月負貢獻最大的幾個區域，這幾個區域是本月阻礙公司總銷售額加快上升與減慢下降作用最大的區域。公司營銷部門將檢查、指導及支持區域分支機構的重點放在這幾個區域，若是分支機構人力、組織不力，應對該區域進行適當負激勵。

　　3）根據各區域本月貢獻指數排列名次，排在前面幾位名次（例如取區域總數的10%個地區）的區域為本月正貢獻最大的幾個區域，這幾個區域是本月促使公司總銷售額加快上升與減慢下降作用最大的區域，公司應給予適當正激勵，并將他們成功的經驗進行推廣。

　　4、根據各區域本月貢獻指數排列名次，排在中間多數名次（例如取區域總數的70%個地區）的區域即不是本月正貢獻最大的區域，也不是本月負貢獻最大的區域，屬于中庸地區，營銷部門僅對它們進行一般地正常維護管理與支持即可。

　　地區增加貢獻指數管理法，在各區域分支機構內部用于對各下級地區的銷售目標管理也仍然是有效的。四、案例

　　下面以××空調××省分公司20xx年3月銷售額完成情況（見表一）為例說明實際使用銷售增加貢獻指數管理法的過程與效果，××空調在全國的占有率排名處于6~7位，采用整體追隨者，局部挑戰者競爭策略，××省分公司有A、B、…、G等7個區域，各區域每月完成銷售額即區域開單金額，由表一知：

　　1、3月份分公司開單合計1434萬元，超額完成市場營銷本部下達1200萬元開單目標，比前6月平均開單增加115%，這主要是分公司抓住3月份空調由淡季轉旺季的關鍵月份，向零售網絡飽和壓貨，以保證旺季開始批、零網絡都有銷售促進主動權的結果。

　　2、本月C、D、E、F等4個區域開單相對其前6月平均開單增加比例超過分公司本月相對其前6月平均開單增加的比例，即均為本月正貢獻區域。這4個區域開單增加的比例分別為135%、160%、160%、200%，其中F區域為正貢獻最大區域即先進區域，其貢獻指數為9.5%，為各區域中的最大值。

　　3、F區域本月對分公司開單增加促進作用最大，分析原因：F區域人均年消費金額為全國人均的3.1倍，空調市場主要消費群已集中到中等收入工薪家庭，并且農村5%收入最高家庭也開始購買空調，F區域內鄉鎮經濟比重大，空調零售網絡在二、三級城市以專營店與商場為主，同時以季節散戶為主延伸到四級城鎮，F區域本年度淡季加強了各三級城市批發商選點、布局與開發，促使在3月份四級城鎮零售終端由黑色家電銷售轉白色家電銷售時，××空調在這些零售終端鋪貨率大幅度提高，這正是F區域本月為先進區域的主要原因。

　　4、本月A、B、G等3個區域開單相對其前6月平均開單增加的比例低于分公司本月開單相對其前6月平均開單增加的比例，即均為本月負貢獻區域，這3個區域開單增加的比例分別為97.7%，92.2%，60%，其中G區域、A區域分別為負貢獻最大區域（落后區域）第一、二名，對分公司本月開單增加阻礙作用最大，其貢獻指數分別為-7.9%、-6.4%。

　　5、分析原因：G區域批發網絡未開發起來，其主要依靠由10家商場組成的零售網絡銷貨，本月第一周主要對手品牌海爾、美的、格力等已經開始在各重點商場開展周末促銷活動，這一征兆未引起G區域主管重視。延誤至第二周周末，各商場占有率被對手壓下來后才開始反擊，分公司已經給G區域配送促銷物料，并派零售管理專員去G區域協助在各核心商場組織針對對手的，以實惠為主題的周末促銷活動，雖然G區域各重點商場從第三周周末開始占有率開始走平回升，問題獲得解決，但是本月G區域開單仍增長最低。

　　6、分析原因：A區域批發網絡交由當地銷售額第一名的批發商操作，其零售網絡均交由這一當地大戶供貨，由于這一商為多品牌經營，采用以××品牌為形象產品，其它低價雜牌為主銷產品的經營策略，3月份在向零售網絡壓貨中，商低價雜牌產品沖擊使零售網絡××品牌存貨偏低，不飽和。這是造成A區域本月為落后區域的主要原因。解決這一問題的方案是將各核心零售商收回分公司直營，并提供配送服務。同時，協迫批發商加大對非核心零售商的主推力度。

　　7、由表一知，D、E區域本月開單增加均為160%，但是D區域貢獻指數卻大于E區域貢獻指數，這是由于D區域前6月平均開單占分公司比例7.5%大于E區域的3.7%。A區域本月開單增加97.7%大于B區域開單增加92.2%，但貢獻指數-5.6%卻小于B區域的-3.9%，這是由于A區域前6月平均開單占分公司比例32.9%大于B區域的17.2%，由此知道，區域前6月平均開單占分公司比例越大，正貢獻機會越大，同時負貢獻風險也越大，反之易然。

　　8、根據3月份貢獻指數排名，分公司決定本月對先進區域即G區域營銷主管與營銷代表，分別3000元與1500元獎金的正激勵，同時，對落后區域第一、二名即G區域、A區域的營銷主管扣20xx元及1000元獎金的負激勵，不對其營銷代表負激勵處理。五、評價

　　區域增加貢獻指數管理法在設計上不再以具體銷售額為考核指標，避免了估算各地可能實現銷售額在滿意可信度條件下準確度差這一難點，傳統的以具體銷售額為考核指標的區域銷售目標管理法存在的各種缺陷已不再存在（詳見一，傳統區域銷售目標管理存在的問題，此處不再贅述），同時，地區增加貢獻指數管理法，變靜態指標管理為動態趨勢管理，這在管理的效果與手段上都發生了根本轉變，主要如下：

　　1、由于各區域本月銷售額變化率相對其它區域的高低，以及該區域平均銷售額占公司平均總銷售額比例，決定了該區域是否為優秀區域（最大正貢獻區域）、合格區域（中庸區域）及落后區域（最大負貢獻區域），而且各區域本月對公司總銷售提高（促進上升與阻礙下降）的作用結果，客觀清楚，不容懷疑，這就自然在各區域之間引入了主動提高銷售額的競爭機制，從根本上激發起各基層分支機構提高銷售額的主動性，要使本區域不進入落后地區而被負激勵，或者進入先進區域而獲得正激勵，就必須有自身比部分或者全部其它區域更快速、更穩定的銷售額提高趨勢來保證，而這實際上只能通過各分支機構把自身的各項營銷工作（渠道、推廣、服務、策略及組織與管理等）做扎實，并且盡量挖掘本地全部可能的市場資源潛力來實現，否則別無它法，這促使各基層分支機構徹底轉變為通過做市場來實現做銷售，銷售由過去上級營銷部門的“推銷”轉變為下級各分支機構的“拉銷”，由此對整個產品營銷系統一線基層分支機構的激勵作用是革命性的。

　　2、由于區域數量大，過去營銷部門對下級區域分支機構進行銷售額指標目標管理，缺乏判斷重點地區的有效方法，肓目而且超寬度管理，管理工作量超負荷而且效果差，采用現在的動態趨勢管理后，僅通過每月不斷地促進少數落后區域轉變為中庸區域或者先進區域，就保證了各區域銷售額整體提高，實現區域銷售目標管理的目的，這使管理具有明顯的針對性，而且超寬度管理缺乏管理有效性的問題也不再存在，同時，管理手段不再是過去那樣普遍地、主要地保持由上至下的，級級傳遞的銷售壓力鏈，而轉變為主要地給予分支機構指導、支持及服務。

　　3、過去在對區域分支機構進行資源配置時，實際上采用的是平均分配的辦法，資源配置難免肓目，區域分支機構經常通過說服上級營銷部門來獲得更多的資源，資源對銷售額提高的效益差，采用現在的動態趨勢管理后，已經能夠清楚判斷重點地區，從而促使資源配置有針對性，更趨向優化。

　　4、區域增加貢獻指數管理法，比較簡單與有效地解決了地區銷售促進的問題，為產品營銷管理部門加強廣告及促進、市場調研、產品策劃及營銷行政等專業的管理，提供了條件，同時，各分支機構的“拉銷”作用也促使各專業部門管理水平的提高，這對促使整個產品營銷系統提高專業化管理水平的作用是明顯的。

區域銷售工作計劃12

　　一、策略規劃

　　1、了解市場環境

　　詳細了解市場環境，包括競爭對手、消費者需求、市場趨勢和政策法規等方面的信息。通過市場調研和數據分析，為制定銷售策略提供依據。

　　2、制定銷售目標

　　根據市場潛力和公司戰略，確定銷售目標。這些目標可以是銷售額、市場份額、客戶增長率、產品推廣等方面的具體指標。確保目標具體、可衡量、可達成。

　　二、目標設定

　　1、區域目標

　　根據公司整體銷售目標，結合區域特點和潛力，設定該區域的銷售目標。在設定目標時要考慮市場份額、銷售額、客戶增長率等指標，并合理分配給不同的銷售團隊成員。

　　2、個人目標

　　為每個銷售團隊成員設定個人目標，確保每個人都清楚自己的責任和期望。個人目標應與區域目標相一致，并設定適當的激勵機制以推動團隊成員的表現。

　　三、資源分配

　　1、人力資源

　　根據區域銷售目標和市場需求，合理調配人力資源。確定每個銷售團隊的`人數和負責范圍，并協調不同團隊之間的工作關系，確保團隊協作和優化資源利用。

　　2、財務資源

　　根據銷售計劃和預算，合理分配財務資源。確保銷售團隊有足夠的預算用于開展銷售活動，包括市場推廣、客戶關系維護、培訓等方面。

　　四、銷售活動

　　1、客戶開發

　　銷售團隊應積極拓展新客戶，通過市場調研、網絡拓展、營銷活動等方式，吸引新客戶并建立長期合作關系。

　　2、銷售推廣

　　根據產品特點和市場需求，制定銷售推廣計劃。包括促銷活動、廣告宣傳、產品展示等方面，以增加產品知名度和銷售量。

　　3、客戶關系維護

　　重視老客戶的維護和發展，通過定期回訪、提供優質服務、解決問題等方式，建立良好的客戶關系，并增加客戶忠誠度和復購率。

　　4、團隊培訓

　　定期組織銷售團隊進行培訓，提升他們的銷售技巧和產品知識。培訓內容包括銷售技巧、市場趨勢、產品特點等，以確保團隊成員具備必要的能力和知識。

　　五、績效評估

　　1、銷售數據分析

　　定期對銷售數據進行分析，評估銷售目標的完成情況。分析銷售額、市場份額、客戶增長率等指標，找出存在的問題和潛在的機會。

　　2、績效考核

　　根據銷售團隊的績效目標和銷售數據分析結果，對銷售團隊進行績效考核。考核內容包括銷售額、銷售增長率、客戶服務滿意度等方面，為團隊成員獎勵和激勵提供依據。

區域銷售工作計劃13

　　區域銷售工作是企業營銷戰略的重要組成部分，也是企業實現銷售目標的關鍵環節之一。在我多年的工作經驗中，我認識到一個成功的區域銷售工作計劃應該包含以下幾個方面：市場調研與分析、目標設定、銷售策略制定、銷售計劃執行、績效評估與反饋。

　　在市場調研與分析階段，需要充分了解所處市場的特點、競爭對手的情況以及潛在客戶的需求。通過調研，可以更好地抓住市場機會，并為目標客戶提供更加有針對性的產品或服務。

　　制定明確的目標是實現銷售成功的基礎。目標應該既有挑戰性又能夠被實現，同時也要與企業整體銷售目標相合拍。例如，可以設定銷售額、市場份額、新增客戶數量等目標，來驅動銷售團隊努力工作。

　　銷售策略的`制定是實現目標的關鍵。銷售策略要基于市場調研結果，綜合考慮產品特點、競爭環境和客戶需求，制定出適合市場的定價策略、產品推廣策略、渠道拓展策略等。在策略制定過程中，需要明確目標客戶群體，并確定如何與他們建立聯系和溝通。

　　在銷售計劃執行過程中，需要將策略轉化為具體行動步驟。要明確銷售團隊的職責分工，確保每個成員都清楚自己的任務和目標。可以采用不同的銷售渠道和方式，如直銷、代理商、電子商務等，來完成銷售任務。同時，要建立有效的溝通機制，以便及時了解銷售進展，并作出相應調整。

　　績效評估與反饋是一個循環過程，它可以幫助不斷改進銷售工作。通過對銷售團隊的績效評估，可以了解到銷售情況、銷售人員的表現以及市場反饋等信息。同時，也要及時給予銷售人員肯定和建設性的反饋，激勵他們持續努力，同時也要根據市場和競爭的變化，及時調整銷售策略和計劃。

　　在撰寫區域銷售工作計劃時，還要考慮到市場變化的不確定性。因此，計劃應該具有一定的靈活性和可調整性，以適應市場的變化和挑戰。并且，計劃應該設定合理的時間節點和里程碑，以便對實施進展進行監控和評估。

　　一個成功的區域銷售工作計劃需要綜合考慮市場調研、目標設定、銷售策略、銷售計劃執行和績效評估等多個環節。通過制定明確的計劃，并不斷進行調整和優化，可以提高銷售團隊的績效，實現銷售目標，為企業的可持續發展做出貢獻。

區域銷售工作計劃14

　　作為一名區域銷售人員，要成功地完成銷售任務和拓展市場，工作計劃的制定至關重要。以下是一份關于區域銷售工作計劃的詳細說明。

　　第一步：制定銷售目標

　　為了能夠有針對性地開展銷售工作，第一步就是需要制定銷售目標。銷售目標應該特定、明確、量化和可實現，并且需要考慮到所在區域的市場環境、競爭情況和客戶需求。

　　我們可以根據歷年的銷售業績、市場份額、增長率等數據來制定合適的銷售目標，并以此為基礎來規劃下一步的銷售策略。

　　第二步：確定銷售策略

　　銷售策略對于實現銷售目標至關重要。在確定銷售策略時，我們需要分析區域市場的特點和行業趨勢，掌握市場需求和客戶需求，尋找銷售機會并且制定相關的銷售策略。

　　我們可以依靠市場調研和數據分析來確定銷售策略，例如加強客戶服務、提高產品質量、降低成本、擴大品牌影響力、調整產品結構等。

　　第三步：制定銷售計劃

　　一旦確定了銷售策略，接下來就是制定銷售計劃。銷售計劃應該根據銷售目標、銷售策略、市場環境、競爭情況和客戶需求等因素來制定。

　　我們應該設定區域銷售計劃的具體內容，例如銷售目標的.時間表、銷售任務的分配、銷售信息的采集和整理、銷售流程的管理以及銷售業績的監控等。

　　第四步：實施銷售計劃

　　一旦銷售計劃制定完成，我們就需要開始實施。在實施銷售計劃時，我們應該采取合適的營銷手段，如宣傳推廣、促銷活動、銷售禮品等方式，加強與客戶的溝通，深入了解客戶需求，并能夠快速響應客戶反饋和投訴，提高客戶滿意度。

　　同時，我們也應該通過持續不斷的銷售分析和市場調研來做出合適的調整和優化，提高銷售業績和品牌信譽度。

　　第五步：銷售績效評估

　　銷售績效評估是衡量銷售計劃成功與否的關鍵指標。我們應該設立合適的銷售績效指標，如銷售額、銷售增長率、客戶滿意度等，通過定期評估和反饋來不斷調整銷售計劃，提高銷售業績。

　　在評估過程中，我們應該對銷售績效進行詳細分析，并找出改進和優化的空間，以便更好的完成區域銷售工作目標。

　　總之，區域銷售工作計劃的制定對于我們的銷售工作是至關重要的。我們需要充分的分析和預測市場需求，掌握銷售策略，設定合適的銷售計劃，并實施和評估銷售業績。只有這樣，我們才能在激烈的市場競爭中獲得成功。

區域銷售工作計劃15

　　作為一名區域銷售經理，制定一個詳細、具體且生動的工作計劃是非常重要的。一個好的計劃能夠幫助更好地組織和管理銷售團隊，實現銷售目標，提高銷售績效。下面是我精心制定的一個區域銷售經理工作計劃，希望能夠對你有所幫助。

　　第一步：目標設定

　　需要明確的目標。無論是短期目標還是長期目標，都需要設定一個明確的方向。這可以包括銷售額、銷售數量、市場份額等等。設定目標的同時，也需要對市場競爭情況進行分析，了解目標市場的需求和痛點，以便在之后的銷售過程中能夠更好地滿足客戶需求。

　　第二步：制定銷售策略

　　在明確了目標之后，需要制定一系列的銷售策略來實現這些目標。需要確定的目標客戶群體，了解他們的購買習慣和偏好。然后，可以根據這些信息來制定定制化的'銷售方案，將產品或服務的優勢與客戶需求匹配起來，從而提高銷售成功率。同時，還需要考慮渠道的選擇和發展，通過合理的渠道管理來提高銷售渠道的覆蓋面和效率。

　　第三步：銷售團隊管理

　　作為一名區域銷售經理，有效管理銷售團隊也是至關重要的。需要招募和培訓一支高素質的銷售團隊，使他們能夠全力以赴地為公司創造價值。需要制定明確的銷售目標和績效考核標準，設定激勵機制，激發團隊成員的積極性和動力，同時也可以通過團隊集體活動、團隊建設等方式來提高團隊合作和凝聚力。

　　第四步：市場監測和數據分析

　　持續的市場監測和數據分析對于調整銷售策略和實時了解產品市場表現非常重要。需要定期收集市場數據、競爭對手信息和客戶反饋，通過數據分析對銷售業績、市場趨勢進行評估和預測，并根據分析結果及時調整銷售策略，提高銷售效果。

　　第五步：建立合作關系

　　為了實現銷售目標，還需要與各類合作伙伴建立良好的合作關系，包括供應商、分銷商、代理商等等。需要與他們保持良好的溝通和協作，共同促進銷售業績的提升。同時，也可以通過與合作伙伴開展聯合營銷、共同促銷等合作活動，擴大銷售渠道和市場影響力。

　　一個詳細、具體且生動的區域銷售經理工作計劃是由目標設定、銷售策略制定、銷售團隊管理、市場監測和數據分析以及合作關系建立等多個方面構成的。每個環節都需要精心制定和落實，通過不斷優化和調整，將能夠更好地實現銷售目標，提高銷售業績。希望以上的計劃對你的工作有所啟發，祝你工作順利！

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