案場銷售工作計劃

時間：2024-10-14 14:03:32 工作計劃我要投稿

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案場銷售工作計劃

　　日子在彈指一揮間就毫無聲息的流逝，我們的工作又將迎來新的進步，是時候靜下心來好好寫寫計劃了。你所接觸過的計劃都是什么樣子的呢？下面是小編精心整理的案場銷售工作計劃，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

案場銷售工作計劃

案場銷售工作計劃 1

　　H公司第一季度銷售會議上，市場部負責新產品設計及推廣的產品經理崔云霄和南一區的區域經理張廣發生了激烈的爭執，這使得會議的氣氛顯得有點緊張。問題的根源就在于第一季度上市的新產品500mL PET包裝石榴口味的果汁飲料上。

　　H公司是國內老牌的果汁生產廠家，為了適應消費者多樣化的口味需求，H公司決定由市場部產品經理崔云霄負責研發新口味的果汁飲料。經過反復的調查和測評，崔云霄和市場部新產品項目小組的工作人員近3個月的努力，新口味產品500mL PET包裝石榴口味的果汁飲料終于誕生了。為了慎重起見，H公司決定不大面積在全國上市，先選擇一個區域進行一段試銷，看結果再定。經過反復的考慮，新產品最終選擇了南一區作為試銷的區域。然而新產品1月15日上市，經過2個半月的試銷，市場表現卻不盡如人意。

　　崔云霄首先在會議上提及了這個問題，他認為新產品是一個非常好的產品，之所以上市的業績表現不佳，最大的原因就在于南一區沒有重視新產品上市的問題，沒有積極配合市場部針對新產品上市設計的推廣策略。

　　為了這次新產品的成功，崔云霄帶著項目小組的工作人員可謂是嘔心瀝血，不僅在前期產品設計、包裝設計、目標消費群體定位、消費者口味測試方面非常嚴謹，在產品研發出來后，對后期產品上市的策略方面也經過反復研討，才確定了最終上市的方案。由于前期的準備工作做得如此充分，崔云霄對新產品上市充滿信心，曾經對老板不無自信地說，新產品上市3個月內，必然會躋身公司最暢銷的10個SKU之列。

　　然而經過2個年月的試銷，新產品表現平平，客戶首次進貨后無法流轉。崔云霄到試銷的南一區蹲點子一周時間，感覺到很多市場部制定的上市策略在執行上不到位，所以在會議上他直言不諱地將新產品上市不理想的原因歸結到南一區對新產品上市的策略執行不到位。在崔云霄看來，以張廣為首的南一區的銷售人員目光短淺，只重視眼前的銷售利益，不看長遠的目標，對于新產品上市對公司未來的產品規劃及對公司整體的發展產生的積極作用缺乏全面的認識；對本次新產品上市中市場部設計的一些全新的推廣計劃接受度不高，以至于執行不到位，使新產品的上市推廣遭遇“滑鐵盧”。

　　南一區的區域經理張廣是跟隨老板一起創業的“開國元勛”之一，在做市場上風格硬朗，所以才被老板委以重任，擔任在果汁行業舉足輕重的南一區的區域經理。不等崔云霄再多說，張廣就非常尖銳地發表了自己的觀點。

　　張廣認為，市場部設計的上市策略，在區域執行上有一定困難，會對區域本身的銷售造成不良的影響。崔云霄設計的新產品上市方案中，以產品的分銷和陳列為主，要求在試銷區域里，在超市等現代渠道鋪貨率達到95％，至少占到4個陳列位置；食雜店、攤點等傳統渠道鋪貸率達到80％，有1個以上陳列位置。陳列和鋪貨達到要求后，再針對現代渠道推出品嘗等推廣活動。

　　張廣認為，市場部提出的方案根本沒有考慮到區域面臨的困難。因為市場部對新品上市沒有提供費用支持，所有的陳列和分銷所需的'費用都需要從本區域支付。現在超市這樣的現代渠道進店就需要進店費，而店內的陳列位置又非常緊張，如果給新產品多了，就得縮小老產品的陳列面。傳統渠道就更不用說了，小老板們進貨本身就謹小慎微，更喜歡賣那些暢銷的老產品。南一區是H公司最強勢的一個區，同時也是競爭最慘烈的一個區，在激烈的競爭中，南一區本身的市場費用就不夠，根本沒錢支付新產品上市所需的費用。而且將太多的精力投入到新產品上，勢必造成注意力不集中，也許存在老產品下滑的危險，這對南一區，甚至整個公司來說都具有潛在的危險。而這個責任是任何人也負不起的。

　　其次，他認為市場部所謂的一些新的推廣計劃純粹是小孩過家家的游戲，要搞什么“H石榴俱樂部”，如果來推廣這個項目，耗費大量的人力物力是一個方面，對銷售也形不成太多有效的幫助。

　　在張廣眼里，崔云霄雖然有點才氣，但是對市場了解太少，純粹是閉門造車，在設計產品和相關的市場策略方面和實際銷售掛不上鉤，使銷售部根本無法執行，這才是新產品上市遭遇“滑鐵盧”的原因所在。

　　聽完崔云霄和張廣的爭執，參加會議的人都沒有發表意見。公說公有理，婆說婆有理，到底在這次新產品上市的過程中，是市場部設計存在缺陷、前期準備不足，還是銷售部執行不利、對新產品的推廣不到位？本次新產品上市遭遇“滑鐵盧”的罪魁禍首，到底是市場部人員不深入市場，閉門造車設計產品和制定策略，還是銷售部不思進馭，目光短淺只看眼前利益？

　　新品試銷的“前世今生”

　　文硯君

　　新品試銷并不是一件很容易的事，經常會讓市場部與銷售產生矛盾。新品試銷區域的基層銷售人員常常會問一句話：“你們為什么這樣做？經過我同意了嗎？”進而責怪市場部“紙上談兵”，而市場部反擊銷售部“經驗主義”，于是出現基層銷售不愿試銷新品，抵制公司在自己區域試銷新品的情況。

　　很多公司以增加銷售費用支持的方式推進新品的試銷工作，效果如何呢？大多還是沒有從根本上解決問題，不愿意試銷的銷售人員，是“費用照拿，應付差事”，公司總部有人來檢查時做做表面文章，平時還是摘自己的一套，什么好賣推什么，根本不給新品出樣表現的機會。

　　真的沒有辦法推進市場部制定的新品試銷方案完美落實了嗎？筆者在多年的工作實踐中，總結出落實新品試銷方案的幾個工作要點：

　　從銷售的角度看新品試銷的“前世”

　　在推出新品時，市場部往往強調“我們要推什么”，完全是“我出什么你賣什么”的姿態，產品出來了就要求銷售試銷或直接銷售。這是市場部和銷售部產生矛盾的根本所在。

　　在計劃推出新品時，我們經常會委托專業的調研公司做相關市場調查，請廣告公司提煉產品賣點訴求。卻很容易忽略一個問題：我們的銷售要什么？我們很關注消費需求，卻忘記了我們的產品是通過銷售人員，通過商、零售商才能賣到消費者手里。

　　銷售要什么？首先，銷售要業績。銷售的潛規則是業績，不管你是MBA還是“皇親國戚”，到銷售一線后，沒有業績，你就準備好“卷鋪蓋”。在準備投放新品試銷的區域有業績壓力嗎？從現實情況看，銷售人員是擔心今年的任務完不成，還是每月超額完成任務？如果是前者，他們會視推出新品為救命稻草；如果是后者，試銷新品會成為一種工作的累贅，搞不好還會增加銷售費

　　用，稀釋銷售利潤，誰愿意干這種傻事。因此，決定在什么區域試銷新品前，要弄清楚這個區域的經營情況，看它是不是需要你到那里去？

　　其次，銷售要利潤。不管是考核費用控制，還是考核經營利潤的銷售系統，銷售利潤都至關重要，試銷新品能否給試銷區域帶來利潤？經，常的情況是，公司選擇某一區域試銷新品后，由市場部下發一套方案，貨直接發往市場，一聲“開始”都沒來得及說，就派推廣人員下去指手劃腳的開始了。可是，費用的投入控制在基層銷售手里，就算公司總部有相關費用支持，也要從基層銷售的手里出，他們不得不考慮投入產出比的問題。負責任的銷售人員（就是這樣的銷售人員容易和市場部產生矛盾）會測算是否值得投入銷售資源，如果明擺著投入產出比不合理，是沒有人愿意投入銷售資源推廣新品的。決定在什么地方試銷新晶，市場部就要讓其基層銷售人員相信如果完全執行你的方案，是可以帶動銷售增長，實現銷售利潤的。

　　讓別人相信你，不是一件簡單的事。推新品，從產品包裝、賣點訴求和配置的促銷資源等一系列問題，要讓銷售完全信服極不容易。因此，還需要溝通。

　　讓銷售來決定新品試銷的“今生”

　　新品試銷區域銷售人員需要的溝通，并不是推廣人員到了市場后才開始的，是在策劃一個新品誕生的時候就應開始的。

　　每個銷售區域都有自己的年度工作目標，就算是一個人單槍匹馬管理的銷售區域，也會有自己的工作計劃和思路。試想，推廣人員突然跑到一個銷售區域說要試銷新品，事先對方連產品包裝都沒見過，產品的賣點訴求也沒認可，對方愿意配合嗎？

　　準備推出新品時，要根據計劃推出新品的目標渠道特點決定試銷區域。如計劃推出一款主要在國際K／A和地方性連鎖超市銷售的定型發膜，就要選擇既有國際K／A，地方性連鎖超市也很發達的地區試銷新品。

　　試銷區域決定后，更重要的是讓準備試銷新品的區域負責人參與到整個新品的策劃上市過程來，這種方法對于國際性的大公司可能不太適用，但對于以銷售為主體的很多國內企業，確實能很好解決新品試銷執行的問題。

　　統一認識是關鍵。為什么會產生矛盾？又不是天生有仇，完全只是因為對同一個問題的認識有分歧。在新品立項討論時，邀請計劃試銷新品的區域負責人參加，首先解決統一認識的問題，要不要推出新品？推出什么樣的新品？新品出來后怎么推廣銷售？聽聽來自銷售一線的意見，并充分闡明市場部推出新晶的目的和“企圖”。在強調創新的同時，綜合考慮銷售資源問題，雙方達成統一共識。讓銷售參與了，就不會有愿不愿試銷的問題了，產品都是他們參與決定的，他們不賣誰來賣？剩下的，是怎么賣的問題。

　　不要緊緊抓住促銷資源。讓銷售參與到新品策劃上市的過程，不是簡單的讓他們來參加創意討論，而是要讓銷售人員來決定如何把新晶賣出去。某品牌在推出一款防曬洗發水時，公司向新品試銷區域新增8％的銷售費用，同時配送了一批促銷物料，還請來了專業的培訓公司為商做培訓。品牌經理下到市場指導試銷工作，把這些資源都緊緊地抓在自己手里，在什么賣場投入、在什么地方投放地堆、做特價統統都要經過他批準，把自己當成了銷售經理。當地的區域負責人很抵觸這種做法，一是打亂了他的工作計劃，并且由于這位品牌經理對當地市場情況不是太了解，多次出現“瞎指揮”的情況，造成銷售資源浪費。另外，這種工作方式也直接影響了區域負責人的威信。區域負責人自然是消極對待新品試銷，使整個新品試銷工作無法順利開展下去。

　　在新品試銷時，公司配置相關的直接費用支持或間接的銷售資源，目的是為了快速推進新品銷售和提高銷售區域的積極性。品牌經理不用做銷售，沒有必要抓住這些資源，讓基層銷售人員參與，就要放心地把銷售資源給他們掌控和安排，品牌經理和推廣人員要做的是給予專業上的指導和培訓，輔助試銷區域的銷售人員按原定新品上市計劃推進工作。

　　工作的靈活性也很重要。市場是動態多變的，在具體執行新品試銷方案的過程中，會遇到很多問題，直接影響到方案的落實。問題出現后，不要一味地責怪銷售人員，應大家坐下來一起回顧檢討，商量應對辦法，采取相應措施，這樣才可能讓新晶試銷方案繼續開展下去。

　　謀定后動，不打無準備之仗

　　苑魯寧

　　H公司石榴果汁飲料的前期開發策劃工作不可謂不充分，經過3個月的反復評測，基本證明新產品的概念具有可行性。但是產品好并不等于市場好，產品的工作做足了，市場的工作卻成了木桶短板，不盡如人意的市場表現也就可以理解了。營銷講求謀定而后動，周密的推廣計劃安排與溝通協調才是新品上市成功的前提。

　　1．市場部在公司戰略前提下要與銷售部門充分研討方案，確保執行的可行性。

　　市場部和銷售部由于各自工作角色的不同，在看待問題時往往站在不同的角度。比如銷售人員總是埋怨市場部制定方案的可行性差，但他們可能并不了解市場部的戰略高度和遠度；另一方面，市場部埋怨銷售人員執行方案時打折扣，那是他們不清楚銷售人員要面對多變的市場環境和許多不可控制的因素。

　　解決以上問題最好的方式是：兩個部門以研討會的形式溝通，共同確定新品的上市推廣方案。市場部要把產品發展趨勢、市場容量，新晶對公司的重要性及本方案的初步操作思路等向銷售部一一列舉說明，使銷售部門對本次新品推廣方案的來龍去脈有個較為深刻的理解；銷售部門則要將當地市場情況與市場部溝通，讓市場部在制定方案時考慮到各經銷商的特點、渠道差異化、竟品的對抗手法等因素。通過這樣的雙向溝通，既能使兩個部門都能站在公司戰略角度上考慮問題，求同存異，又能讓方案切實可行。同時因為方案是大家一起定的，也避免了日后雙方相互推諉指責。

　　2．方案執行前，應對銷售人員、經銷商進行培訓，統一作戰思想。

　　新品推廣前期最重要的因素是人的因素，因此針對銷售主管們，結合新品特點及操作前景來一次新品內部營銷是非常必要的。內部營銷活動可以讓產品經理擺脫被冷落的局面，為新品上市做一次精彩的預演，還能讓銷售人員與經銷商由被動地說服接受轉變為熱誠主動地參與。如何能使內部營銷達到實戰指導的效果？

　　（1）市場部與銷售部對方案達成一致后，先要向一線的銷售人員和經銷商進行方案培訓，讓其充分理解方案的目的，為什么要這樣執行，怎樣執行。只有一線人員明白了細節才能將上市操作做好。

　　（2）銷售技能培訓要貼近銷售人員實戰工作場景，要注重把理念宣導落實到具體的動作分解。

　　（3）培訓內容的實戰性還體現在不能只放馬后炮，不但要講應該怎樣做正確的事，還要講萬一做錯

　　了事怎樣補救。出錯后如何進行彌補，是要負荊請罪還是壯士斷腕，都要給銷售人員理清思路，從而最大的挽回損失。

　　3．建立執行考核機制，確保事事有責任人，人人有動力。

　　我們可以看到，H公司的銷售部門以“新產品投入精力大會影響老產品銷售”的理由去反對新品，也會對“市場部沒有對新產品上市提供費用支持”提出質疑。這都是因為新品上市后沒有對銷售人員進行銷量任務的制定，在日常銷售報表、銷售例會、人員獎金考核等問題上也沒有體現出對新品推廣的格外重視，銷售人員自然感覺新品上市是“在正常的銷量目標完成之外的額外任務，公司似乎也不是特別強調”。大多數銷售人員不會主動去推新品，都會把注意力集中在給成熟品項做促銷、迅速起量上，一旦銷售人員對此掉以輕心，新品上市必敗無疑。

　　實際上，只要我們能把新品推廣的各項過程指標都落實到位，規范考核機制，確保事事有責任人，銷量自然會起來！

　　新品上市的鋪貨指標、銷量指標應是對銷售部門考核的重要內容，這種考核要有獎有罰，要讓銷售人員既有壓力也有動力，促使上市計劃有人去執行。

　　對經銷商也是一樣，其天生的利益驅使決定他們對新品上市的非重視性，忽視這種前期既費心費力又沒有利潤的新產品。因此考核與獎勵并重非常重要。

　　此外市場部門也要考核，避免其寫丁方案就撒手不管了。上市后，市場部門的促銷支持和費用支持都非常重要。促銷支持有沒有到位，有沒有幫助銷售部門進行陳列、買贈的拉動等等。比如本案例中，可將超市的進場費用進行分攤，明確哪些費用是市場部新品上市前期要投入的，哪些費用是鋪貨完成后銷售部門要跟進的。只有這樣才能讓雙方有責任和義務去做好工作。

　　4．建立動態的執行反饋機制，確保方案及時修正，減少目標偏差。

　　H公司的新產品上市已有2個半月，反饋給市場部的信息卻是寥寥，問題還需要產品經理親自去市場發現，解決方法也要通過總部的銷售會議溝通。如此緩慢的反應速度、復雜的解決問題方法，又如何能適應市場情況的千變萬化。

　　根據筆者的經驗，首先，我們要對涉及新品推廣的各職能部門進行制度規范，建立完整、動態的信息化管理系統。銷售人員要將日常工作的內容及時匯報給市場部，市場部則要對各項銷售數據進行及時分析，幫其從鋪貨率和產品生動化方面認識自己的疏漏，從而改進。其次，建立檢查與督導系統，及時修正過程。就目標而言，檢查與督導的目的是不斷強化各級業務人員對銷售目標的認識，只有通過不斷進行修正的過程，才能確保執行結果的準確性。

　　市場部只能做些推廣工作嗎

　　孫斌

　　銷售部與市場部在新品試銷過程中矛盾重重。一是市場部做方案，銷售部不服。許多企業中銷售部的力量相對于市場部來講，很強勢，他們對市場部及其所作所為不認同，甚至敵對，認為“市場部算老幾，憑什么來指揮我們”。二是銷售部對市場部所做方案的解讀不準確，或者將方案內容與要求傳達給區域經理、銷售人員時不到位或者力度不夠，導致新品銷售執行力不夠。三是市場部和銷售部在新晶上市中，因多頭考核在承擔責任方面容易踢皮球。

　　難道新產品上市的問題就這么難解決嗎？其實不然，筆者舉一個真實的案例，希望能給大家一些啟發：

　　難道市場部不能做點別的嗎？

　　A公司是一家汽車零部件企業，年銷售額5億元，然而A公司的高質高價定位，以及相對呆板的商務政策，使得A公司產品在售后市場上表現一般，年銷售額不足1億元，與快速增長的市場需求及A公司的整體實力極不對稱。為了使自己的產品在售后市場上擴大份額，20xx年5月A公司決定開發一個B品牌，產品定位為中質中價。營銷中心為推廣B品牌作了詳細分工與部署，市場部負責擬定整體運作方案，制定商務政策，制作廣告宣傳資料；銷售部負責在試銷區域選擇并開發一級商，爭取銷售訂單。市場部工作基本按部就班地進行，然而銷售部在一級商開發和訂單爭取方面表現相當乏力。至20xx年11月與公司達成合作協議的不到3家，累計實現銷售不到20萬元。

　　分析B品牌銷售乏力的原因：一是銷售部人員銷售B品牌的積極性不高，在他們的心目中，B品牌上量慢，銷售貢獻低，而時間與精力花費多，投入與回報不成正比。二是現有經銷商的阻力大，現有經銷商認為B品牌價格要低于現有的產品，給其他的經銷商經營，會對自己現有網絡和市場形成強大的沖擊，他們的態度是要么B品牌也給他們做，要么不能進入市場。然而市場部制定的方案和政策中，不容許現有經銷商經營B品牌，如果現有經銷商經營B品牌，可能會用B品牌代替現有品牌，畢竟B品牌是新產品，經營利潤比現有品牌高，這對公司整體市場份額的提升沒有一點幫助。三是已經開發的經銷商無論是經營實力、網絡規模，還是經營態度，與市場部制定的經銷商選擇標準還有很大距離，很多銷售人員為了應付公司，隨便選擇開發經銷商。以上三點概括起來一句話：推廣B品牌，銷售部銷售人員在執行市場部制定的方案和政策時出現了偏差。

　　于是，20xx年12月A公司做出了另外一種決策：從銷售部抽調4名得力銷售員成立B品牌銷售小組，專職銷售B品牌，行政和業務上統一由市場部管理，市場部負責B品牌從銷售到推廣一條龍服務，將B品牌運作到銷售額達到一定規模后，再交給銷售部去管理。接到指令后，市場部對B品牌專職銷售人員進行了區域劃定，并對B品牌銷售人員從產品知識、整體運作方案、商務政策到銷售與推廣過程中可能存在問題點與解答做了精心系統的培訓與研討。20xx年1月市場部安排B品牌銷售員工作重點后，銷售員各就各位，調研區域市場、了解經銷商、篩選經銷商、確定意向經銷商、與經銷商談判、簽訂協議一氣呵成，20xx年1月累計簽訂合同金額20xx萬元，2月份完成銷售額150萬元，B品牌銷售形勢發展迅猛。

案場銷售工作計劃 2

　　為了更好的開展下一周的工作，明確我們的目標，認清我們每個人身上存在的優缺點，所以對我組成員在這一周內的表現進行全面剖析，使自己能夠更加的認識自己、鞭策自己、提高自己，以便于更好地、更出色地完成下一周的工作計劃。

　　一、先從我們工作中做的好的那面說起。

　　1、我們小組每位成員在思想上都是比較積極進取的。我們小組每天早會都會朗讀當天網上發布的一些重要新聞，了解房地產方面以及社會上發生的一些重要性的事件，從而，使我們的思路更加的清晰，把握事情更加的準確。

　　2、我們小組每位成員在心態上都比較的端正。這一周以來，售樓部整體的客戶質量都不是很好，路過看熱鬧的比較多，看房留守觀望的也比較多，每天接待客戶真正想要購房的'卻寥寥無幾。然而，我們小組的每位成員，在接待客戶時，都從未松懈過，即使他無心買房，我們仍然一如既往的為他介紹。事后我們也并未抱怨，沒有放棄每一個希望。

　　3、我們小組每位成員在工作上都比較認真。我們小組在每天晚會之前都會把這一天的工作總結一下，書寫到計劃工作本上，每一天都沒有耽誤。雖然有多有少，雖然有積極向上也有自我鼓勵，但是能夠堅持住一件事情，認真的去完成，還是值得鼓勵的。

　　二、說說我們這一周以來存在的不足。

　　1、思想上有時不夠端正，不能及時糾正自己的航向，意志不堅定，自控能力差。有時看到別人在休息我們也會理所當然的放松，從而放下了自己應該做的一些事情。

　　2、工作總結能力不行。雖然我們每天都在寫工作總結，但是總結的內容往往都未一針見血的點到自己的疼處。只有做到能夠自我反思，自我檢查，剖析問題根源，查找客戶未成交原因等等問題，才能使我們不斷的提高。

　　3、工作中沒有一個明確的目標和詳細的工作計劃。如果沒有目標，就會導致工作放任自由，無緊迫感和壓力感，從而，降低工作效率，工作時間得不到合理安排。

　　4、平時和客戶溝通不夠深入，未能把項目知識及樓盤賣點清晰的傳遞給客戶，及時的滿足客戶的需求，不能及時的發現客戶對對項目的優勢，劣勢的看法及了解到什么程度。

　　5、談客能力還有待提高及增強，逼定存在優柔寡斷。在接待客戶的時候，我們的銷售能力有待提高，最主要的表現就是在進行沙盤銷講時對一些專業問題不能夠靈活應用，沒有一個邏輯性，有的時候總是被客戶問的死死的，在我們的地盤就應該學會我們做主，不能總是被客戶牽著鼻子走。

　　以上就是我們小組在這一周內的所有表現，優點缺點共存。當然，優點我們應該繼續保持，缺點我們應該加以改正。

　　三、改進

　　在下一周里，我們小組會繼續實行目前的計劃，但是我們應該做得比這一周更好，所以特列舉如下要求，希望大家共同學習，共同進步，共同努力。

　　1、就是在接待客戶時，我們要始終保持熱情，不管客戶是否有意向購買，我們都應該微笑面對客戶，認真介紹小講。

　　2、我們要隨時做好客戶登記，及進行回訪跟蹤。

　　3、我們要提高自己的專業水平，加強房地產相關知識以及最新的市場動態。這樣在面對客戶的時候我們就能游刃有余，同時也可以樹立我們對項目的專業性，讓客戶更加的相信我們，從而讓客戶達到滿意。

　　4、我們應該多從客戶的角度想問題，這樣我們就可以有針對性的化解問題，找出我們在銷售過程中做的不到位的地方，從而為客戶挑選出更加適合他們的房子，解決他們的疑慮，讓他們可以放心的購買我們的房子。

　　5、無論做什么如果沒有一個良好的心態，那肯定是做不好的。在工作中我覺得態度決定一切，當個人的需要受挫時，態度最能反映出你的價值觀念。積極、樂觀者將此歸結為個人能力、經驗的不完善，他們樂意不斷向好的方向改進和發展，而消極、悲觀者則怪罪于機遇、環境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態度決定什么樣的生活。

　　6、找出并認清自己的目標，不斷堅定自己勇往直前、堅持到底的信心，這個永遠是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實生活當中，兔子傾向于機會導向，烏龜總是堅持核心競爭力。現實生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會贏過追逐機會的人。人生有時候像爬山，當你年輕力壯的時候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個腳印，每個腳步都結結實實地踏在前進的道路上，反而可以早點抵達終點。

　　我們不僅需要對工作保持長久的熱情和積極性，更需要有“不待揚鞭自奮蹄”的精神。所以我們應該做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個腳印堅定的向著我們的目標前行。

　　我們組應該團結互助，彼此相互配合，保持一顆良好的心態，積極的心態、向上的心態，去面對工作、挑戰自我。

案場銷售工作計劃 3

　　在當前化妝品市場銷售費用無限大、利潤空間無限小的激烈競爭情勢下，雖然洗沐類產品價格一路走低，但憑借新概念、新思路并善于造勢、導勢，因而成就輝煌業績的新品牌亦為數不少。

　　一、市場背景分析

　　清潔、除臭是所有洗發、沐浴類產品的基本功能，香薰正是一種從除臭的基本需求上引申出來的既具備“祛除異味、留香持久”的直觀聯想，又包容“提神醒腦、舒緩緊張”豐富內涵的目標市場細分消費需求，與市場上現有的各類洗沐產品迥然不同，擁有完全獨立的全新概念空間。

　　近年來，隨著香薰爐、香薰精油、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費和專業美容院線中的逐漸普及，香薰類日用洗沐產品入市流通已經是大勢所趨。現階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、天然美沐語人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗發露、日本活發能量元素等相似或同類產品散見于市場，但大多品系不全且價格不菲，除西亞斯初具規模外，同類產品中尚無強勢品牌。

　　由于迎合了休閑經濟時代的消費時尚，香薰類產品市場前景廣闊，預測短期內將會有大量同類產品上市推廣，1~2年后將出現流行風潮，但捷足先登者必將取得熱銷的優勢。因而目前市場態勢，極其有利于以中偏低檔的價位切入市場的'蘭若香薰系列產品行銷推廣和時尚品牌形象的樹立。

　　二、公司終端銷售支援

　　1、售點文宣：海報、折頁、小冊子、貨架卡、架頭牌、賣場指示牌。

　　2、促銷道具：帳篷、太陽傘、落地燈箱、易拉網展架、易拉寶、促銷臺。

　　3、助銷用品：銷售手冊、陳列架、專用堆頭、掛墻燈箱。

　　4、贈品：100g香薰一洗白（補水保濕型、柔潤美白型）、洗發露袋洗、其它。

　　5、廣告：在全國性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上發布招商或產品宣傳廣告。

　　6、其它支援：如文藝推廣、根據各區域市場發展而適時投放的各類媒介廣告、公司網站資訊廣告及實務培訓支援等。

　　三、終端市場啟動流程

　　（一）組織構架建設

　　組織構架是市場拓展的保障，為確保蘭若香薰系列產品順利上市，各區域市場（以地市級為單位）由經理牽頭，至少抽調業務經理（或業務員）1名、促銷主管1名（或優秀促銷員2~3名），及時成立“蘭若”品牌小組，專職負責新品上市推廣工作。

　　（二）市場資源整合

　　1、員工隊伍培訓及充實

　　堅實的產品知識是促銷的基礎，新品入市，培訓是當務之急。各市場在公司蘭若新品調撥到位前一周，善于引導員工高漲的熱情，迅速完成蘭若系列產品知識培訓工作，深刻理解香薰新概念并樹立必勝信心。同時，酌情做好蘭若專職促銷人員儲備工作。

　　2、資金準備

　　充分考慮蘭若新品首批上市鋪貨和合理庫存量，以及部分需預交的進場費用、前期推廣費用等必要支出，理順資金流轉。

　　3、公關外聯與市場調研

　　積極走訪現有市場體系中各分銷商、零售商，進行同類產品分布、消費社區覆蓋、客源組成層次、同業競爭情況等項目的市場調研，順便完成蘭若新品即將入市的信息通報工作，進行前期接洽，為新品上市營造寬松環境，并初步擬定蘭若市場拓展規劃。

　　（三）終端賣場選擇

　　根據市場調研資訊，選擇投入產出比較合理，消費社區覆蓋、客源組成層次等要素基本符合蘭若香薰系列產品時尚、新潮的市場定位的3—5家大、中型終端賣場，作為首批進場目標。

　　（四）進場業務洽談

　　1、洽談前應作好以下準備：

　　A）收集流行于專業美容院線的香薰資料作鋪墊。

　　B）備齊《蘭若香薰系列化妝品銷售手冊》以及相關傳單、海報資料。

　　C）刊發于相關報紙、雜志上的蘭若招商、推廣廣告。

　　D）蘭若產品樣品一套。

　　E）相關香薰系列贈品、試用裝及其它。

　　2、洽談中應注重以下幾點：

　　A）全面介紹香薰概念及時尚流行趨勢。

　　B）概括介紹蘭若系列產品賣點。

　　C）比較、介紹蘭若系列產品與香薰或其它同類產品在包裝、規格、價格等方面的優勢。

　　D）簡要介紹公司媒體廣告支持計劃。

　　E）詳細介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案。

　　F）最后介紹蘭若系列產品品質信心保證及完善售后服務。

　　3、如一次洽談未果，應及時總結經驗，以利下次拜訪。

　　（五）上架陳列布貨

　　產品陳列是展現產品風采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢，可充分顯示品牌的形象與實力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長顧客逗留時間，增加銷售機會。

　　1、主推產品蘭若洗發露系列應陳列于貨架黃金陳列線上（由下至上的第四、五層），每一品種橫向陳列面應不少于4瓶，縱向陳列不少于6瓶。各品種應按瓶體底端色塊紅、黃、綠、藍順序排列。

　　2、蘭若沐浴露系列各品種依照粉紅（美白型）、淡綠（抗皺型）、淺黃（健康型）、天藍（秀身型）的順序排列。

　　3、有條件的賣場內應盡可能設置蘭若堆碼及專屬陳列架。（請參照公司統一模式）

　　4、有效使用蘭若貨架卡。張貼于由下至上的第三層及更高層貨架之上。

　　5、組合使用海報、架頭牌、賣場指示牌、易拉寶、場內掛墻燈箱等蘭若系列宣傳品。

　　6、產品價格標簽統一粘貼于蘭若瓶體左上角，同一規格的瓶體粘貼高度必須一致。

　　7、蘭若系列所有產品應盡可能陳列于日化用品中心區，并緊鄰在知名品牌或高價位產品旁邊，以利推銷。

　　（六）場內貼柜促銷

　　1、產品賣點提煉。

　　A）香薰洗發露著重闡述香薰精油“能量轉換、平衡調理”作用機理，強調產品“高效營養、滋潤、保濕”的護理特點，突出香薰“提神醒腦、清熱祛濕”的功效。

　　B）香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉換、平衡調理”作用機理，強調產品“高效美白、滋潤、抗皺、秀身”的護理特點，突出香薰“放松壓力、舒緩緊張、調整情緒、撫慰心靈”的功效。

　　2、有效使用傳單、勤發多派，注意保持傳單清潔、整齊、無破損。

　　凡購買蘭若產品的顧客，均應贈送蘭若小冊子1本。（小冊子不得隨意散發，僅限于定向贈送。）

　　3、上市初期加大贈品投入、同時應加強贈品核銷管理。

　　根據公司香薰一洗白洗面奶調撥情況，可對部分主推產品實行捆綁式銷售。

　　4、確保賣場營業時間內不間斷促銷，盡可能為蘭若產品設置專職促銷員并安排促銷員上對班（早、晚倒班各1人）。

　　5、通過開展“一張促銷臺、2名促銷員”形式的場內小型促銷活動，集中調派人手，“圍點打援”，短期內迅速形成蘭若壓倒性銷售優勢。

　　6、上市初期與賣場合作推出“進場有禮”活動，對每日前20名進場的顧客免費派送蘭若袋洗2包/人，以提高顧客攔截率。

　　（七）戶外活動推廣

　　蘭若上市初期，在首批進場的每一家賣場外，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀。

　　A）活動規模大致規劃為：2~4把太陽傘、4~6張促銷臺、2~4幅易拉寶、2塊海報立牌、6~8名促銷員。（大型活動必要時可向公司市場中心申請提供活動方案。）

　　B）活動應針對18~25歲年輕一族（蘭若新品首批目標消費群），以免費試用、特惠推廣為口號，穿插乒乓球摸獎、撲克抽獎等各種實效性趣味節目，以吸引消費者參與。

　　C）活動現場采用辛曉琪演唱的《味道》作為背景音樂，烘托“蘭若”主打廣告語——我有我味道！

　　D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外，蘭若小冊子、《有情》雜志均可作為活動獎品、贈品。

　　E）活動主題：活在“蘭若”里輕松永相隨。

　　（八）市場維護跟進

　　1、終端建設。終端氛圍是最直觀的廣告宣傳，需長期不懈地堅持。雖然各賣場內廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中，必然存在調整機會。蘭若上市初期，終端建設主要以貨架上方的蘭若架頭牌設置為主，同時爭取機會對存包處進行廣告包裝。次選目標為：賣場指示牌、場內立柱燈箱、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌、賣場玻璃櫥窗廣告展示、賣場門樓招牌、賣場地下停車場指示牌或燈箱廣告、賣場外墻體廣告等。

　　2、客情關系。與各賣場洗化部門經理、售賣區店長（柜長）、理貨員、營業員等銷售實務工作人員的客情關系直接影響并在一定程度上決定著產品的銷售環境和業績。蘭若上市之初，可通過以下多種形式來溝通、建立并進一步加深工作情誼，營造寬松環境：

　　A）贈送小禮品、〈有情〉雜志等（尤其在生日時）

　　B）邀請參加產品演示會（介紹產品知識、香薰概念，穿插趣味搶答。）內部員工培訓或工作會議。

　　C）工作懇談會（征求市場建議）、聯誼會。

　　D）大型推廣活動特邀佳賓

　　3、競爭關系協調。任何新品上市必將引起其它已有一定市場份額的品牌的排擠甚至打壓、封殺，為減輕壓力，蘭若入市初期，應充分利用有情蒲公英已有資源，明確將蘭若品牌劃入有情旗下，不以新品牌形象張揚，同時盡可能和蒲公英聯動促銷，避免與其它品牌拼價格、拼贈品，更應運用差異化手段突破常規產品消費概念、區隔蘭若品牌消費群體。

　　（九）品牌知名度傳播

　　公益活動。通過與交警部門聯合開展交通義務值勤活動、與環衛部門聯合開展“愛國衛生”活動、與福利機構開展志愿者服務活動、參與“清明節”英烈掃墓活動等等多種多樣的公益活動，打出“蘭若”旗幟、橫幅、綬帶、禮儀服裝等醒目標志，迅速傳播蘭若品牌知名度。

案場銷售工作計劃 4

　　工作計劃的本身就是一個框架，只有把工作放在框架里，才能從各個方面進行全盤考慮和分析評估，對有可能出現的情況或問題設置應對預案。下面小編為大家帶來個人銷售年度計劃模板，但愿對你有借鑒作用！

　　個人銷售年度計劃模板11、銷售指標的完成情況

　　上半年在公司各級領導的親切關懷和正確領導下，及經銷商的共同努力下，市場完成銷售額157萬元，完成年計劃300萬元的52%，比去年同期增長126%，回款率為100%；低檔酒占總銷售額的41%，比去年同期降低5個百分點；中檔酒占總銷售額的28%，比去年同期增加2個百分點；高檔酒占總銷售額的31%，比去年同期增加3個百分點。

　　2、市場管理、市場維護

　　根據公司規定的銷售區域和市場批發價，對經銷商的發貨區域和發貨價格進行管控和監督，督促其執行統一批發價，杜絕了低價傾銷和倒竄貨行為的發生。

　　通過對各個銷售終端長時間的交流和引導，并結合公司的“柜中柜”營銷策略，在各終端擺放了統一的價格標簽，使產品的銷售價格符合公司指導價。按照公司對商超、酒店及零店產品陳列的要求進行產品陳列，并動員和協助店方使產品保持干凈整潔。在店面和柜臺干凈整齊、陳列產品多的終端粘貼了專柜標簽，使其達到利用終端貨架資源進行品牌宣傳的目的。

　　3、市場開發情況

　　上半年開發商超1家，酒店2家，終端13家。新開發的1家商超是成縣規模的購物廣場，所上產品為52°系列的全部產品；2家酒店是分別是酒店和大酒店，其中酒店所上產品為52°的四星、五星、十八年，大酒店所上產品為42°系列的二到五星及原漿。新開發零售終端城區4家，鄉鎮9家，所上產品主要集中在中低檔產品區，并大部分是42°系列產品。

　　4、品牌宣傳、推廣

　　為了提高消費者對“白酒”的認知度，樹立品牌形象，進一步建立消費者的品牌忠誠度，根據公司規定的統一宣傳標示，在人流量大、收視率高的地段及生意比較好的門市部，聯系并協助廣告公司制作各式廣告宣傳牌35個，其中煙酒門市部及餐館門頭29個，其它形式的廣告牌6個。

　　5、銷售數據管理

　　根據公司年初的統一要求完善了各類銷售數據管理工作，建立了經銷商拉貨臺帳及經銷商銷售統計表，并及時報送銷售周報表、銷售月報表和每月要貨計劃，各類銷售數據檔案都采用紙質和電子版兩種形式保存。對銷售情況按照經銷商、各個單品分別進行匯總分析，使得的每月的要貨計劃更加客觀、準確。在每月月底對本月及累計的銷售情況分別從經銷商、單品、產品結構等幾個方面進行匯總分析，以便于更加準確客觀地反映市場情況，指導以后的銷售工作。

　　個人銷售年度計劃模板2作為一名銷售人員，需要不斷提高自己的綜合能力及對產品的了解，下面是我個人20xx年工作計劃：

　　一、努力學習，提高業務水平

　　其一是抽時間通過各種渠道去學習營銷方面尤其是白酒營銷方面的.知識，學習一些成功營銷案例和前沿的營銷方法，使自己的營銷工作有一定的知識支撐。其二是經常向公司領導、各區域業務以及市場上其他各行業營銷人員請教、交流和學習，使自己從業務水平、市場運作和把握到人際交往等各個方面都有一個大幅度的提升。

　　二、進一步拓展銷售渠道

　　市場的銷售渠道比較單一，大部分產品都是通過流通渠道進行銷售的。在做好流通渠道的前提下，要進一步向商超渠道、餐飲渠道、酒店渠道及團購渠道拓展。在團購渠道的拓展上，下半年主要對系統人數和接待任務比較多的工商、教育和林業三個系統多做工作，并慢慢向其他企事業單位滲透。

　　1、做好市場調研工作

　　對市場個進一步的調研和摸索，詳細記錄各種數據，完善各種檔案數據，讓一些分析和對策有更強的數據作為支撐，使其更具科學性，來彌補經驗和感官認識的不足。了解和掌握公司產品和其他白酒品牌產品的銷售情況以及整個白酒市場的走向，以便應對各種市場情況，并及時調整營銷策略。

　　2、與經銷商密切配合，做好銷售工作

　　協助經銷商在穩住現有網絡和消費者群體的同時，充分拓展銷售網絡和挖掘潛在的消費者群體。凡是遇到經銷商發火的時候一定要皮厚，聽他抱怨，先不能解釋原因，他在氣頭上，就是想發火，那就讓他發，此時再委屈也要忍受。等他心平氣和的時候再給他解釋原因，讓他明白，剛才的火不應該發，讓他心里感到內疚。遇到經銷商不能理解的事情，一定要認真的解釋，不能破罐子破摔，由去發展，學會用多種方法控制事態的發展。

　　3、提高個人的綜合素質，特別是業務技能方面的素質必須較快提高，以適應企業發展需要。

　　4、以"以人為本、服務企業"為核心，加強企業文化建設，樹立企業良好形象，增強企業內在活力。

　　個人銷售年度計劃模板3一、市場方面：

　　1、客戶維護：回訪不及時，溝通方法太單調，軟性口碑無動力不能及客戶所需。

　　2、客戶開發：一貫打價格牌，沒能體現出公司的綜合優勢。

　　3、市場動向：信息搜集不夠，影響與客戶的溝通。

　　4、競爭對手：根據各自的優勢和資源都在調整市場策略緊跟我們。

　　5、客戶類別分析：學會抓大放小用好二八法則，一切從細節抓起。

　　二、管理方面：

　　1、五月份起“粵強酒業有限公司”將正式啟用，我公司所有對外文件或單據都將印有“粵強酒業有限公司”各部門的相對印章。

　　2、進出庫商品要有詳細的明細臺帳和管理制度，特殊產品設立最低庫存量。

　　3、細化出貨流程，確保商品的出貨質量。

　　4、建立客戶花名冊，以月份為單位設立客戶的銷售曲線示意圖等。

　　三、銷售回款方面：

　　本月回款比前期有不良現象出現，如：金鴻商行和宏州酒業，一定要杜絕此現象再次發生，以現款合作為主，特殊客戶確定好時間應及時收款，每月底外欠款不得高于五萬元。

　　四、五月份的工作重點：

　　1、市場開發：

　　（1）展示與我公司合作的優勢。

　　（2）闡述公司的經營理念。

　　（3）解讀公司的發展戰略。

　　2、維護客戶：

　　（1）對于老客戶和固定客戶，要經常保持聯系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩定與客戶關系。

　　（2）在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息和市場行業信息。

　　3、加強學習，提高自己的管理水平端正自己的被管理意識。

　　要有好業績就得加強業務學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把做業務與交流技能相結合。

　　4、紅酒略。

　　五、五月份對自己有以下要求：

　　1、每月要增加兩個新客戶，還要有三個潛在客戶。

　　2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

　　3、見客戶之前要多了解客戶的狀態和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。

　　4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一至的。

　　5、要不斷加強業務方面的學習，多看書，上網查閱相關資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

　　6、對所有客戶的工作態度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。

　　7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務。

　　8、自信是非常重要的。要經常對自己說我是的，我是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態度才能更好的完成任務。

　　9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業務技能。

　　10、以公司為家，惜公司名愛公司物是我們的責任一榮共榮。

　　11、工作中總會有各種各樣的困難，我們要向公司請示，向同事探討，抓好細節共同努力克服。為公司做出自己的貢獻。

　　12、開發客戶：以a類客戶主（當月提貨不低三萬元）其他為輔助客戶。

　　13、自有產品（紅酒）的業務招聘，培訓和市場開發。

　　六、為充分發揮大家的積極性，實施多勞多得，不勞不得，實干加巧干，確保本月的銷售工作計劃能如期完成，故立此責任狀。

案場銷售工作計劃 5

　　面對20xx年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫：

　　1、加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理；

　　2、對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質；

　　3、樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。

　　4、加強和各部門、各兄弟公司的團結協作，創造最良好、無間的工作環境，去掉不和諧的音符，發揮員工的工作熱情，逐步成為一個優秀的團隊。

　　個人銷售年度計劃模板10我公司具體從事的是小型汽車輪胎行業，而我們作為公司的銷售部門是直接與公司利益掛鉤的一個部門。本年度，我部門將緊緊圍繞公司制定的整體目標，并根據以往的工作經驗和教訓，按照實際的工作要求，積極落實銷售工作要點和制定的工作計劃，爭取為公司創造更多的利益。現將我部門本年度的主要工作計劃公布如下：

　　一、全年工作總體思路：

　　現在，隨著經濟的飛速發展，私家車的數量也越來越多，汽車輪胎也相應的在市場上占據了相當大的份額，針對這一情況，我部門要積極樹立以公司利益化為前提的目標，并且采取“針對性銷售，擴大銷售群體”的方針，堅持以“內抓管理，外樹品牌”為重點，以目標管理的方式，認真扎實的落實各項工作。

　　二、銷售業績目標：

　　本年度，我部門的總體銷售目標金額為450萬元，實現的總體利潤為xx萬元。根據這個經濟指標，我部門平均每月要完成xx萬元的銷售業績。

　　三、具體措施：

　　（一）加強內部管理，提高經濟效益：

　　本年度，我部門將在原有的制度上進行進一步的完善，比如完善銷售管理制度，并且要求各個銷售人員要完全按照制度做事，切實做到有章可循，有法可依。以此讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識，以此提升公司的'經濟效益。

　　（二）實行考核制度，增加員工積極性：

　　本年度，我部門會加大考核制度的實行，我們將會根據銷售總目標，分別下指標，切實的做到責任明確，落實到人，績效掛鉤。一是在具體過程中我們會將每個月的銷售目標分配到各個銷售人員，并且將各個銷售人員的業績做真實的記錄。二是出勤考核，銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內部的風標，所以今年我們將會加強出勤制度的考核力度。三是對服務質量和工作態度進行考核，我們會將請每位顧客填寫銷售人員的態度和服務質量，并用做評鑒。

　　（三）加大培訓力度，提升整體實力：

　　本年度，我部門會根據實際情況對本部門人員進行系統的培訓。一是積極培訓銷售人員的業務能力水平，比如我們會進行專業的銷售技能培訓、銷售手段等，并將理論聯系實際，從而使每一位員工在平時的每項具體工作和每個工作細節中不斷的提高業務素質，以達到提高我部門整體銷售實力的目的。二是我們將會對輪胎的品牌知識進行深入學習。我公司主要經營的是馬牌，鄧祿普，米其林，固鉑，固特異等輪胎，因為所涉及的品牌較多，各個品牌的輪胎也有別不同，所以在具體的工作中，我們要求每個工作人員必須對我公司所經營的各個輪胎品牌知識了若指掌，做到心中有數。

　　（四）加強團隊建設，搞好人力資源管理：

　　人才是每個企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，所以建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。本年度，我部門將以建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項重要的工作來抓，我們將采取活動的方式來加強每個銷售人員的團隊意識和合作精神的培養，同時反復強調銷售人員的責任感，在讓大家增進情感的同時清楚認識團隊重要性，以形成一個團結積極，具有良性競爭意識的優秀銷售團隊。

　　（五）根據實際情況，調整銷售策略：

　　本年度，我部門會積極的分析市場情況，并且及時根據市場變化情況做出一些調整和改變。比如在銷售淡季，部門將會進行一些促銷活動的開展，以吸引更多新客戶，擴大客源。

案場銷售工作計劃 6

　　關鍵詞：房地產開發項目管理銷售期進度計劃控制

　　前言

　　隨著國家加強了對房地產市場的宏觀調控。房地產開發企業面臨著銀行放貸的嚴控以及客戶投資房產需求減弱等多方面的壓力，市場競爭日趨白熱化，如何求生存、謀發展是擺在每一個房地產開發企業面前的一個重要課題。隨著市場競爭格局的變化，房地產開發的進度控制，特別是銷售期進度控制已成為各房地產企業的核心競爭力之一。

　　一個項目開發的進度大體分為五大階段：1、征地期；2、前期設計報批期；3、工程建設期；4、銷售期；5、項目驗收交付期；在這些階段中，銷售期進度控制是項目開發過程中進行進度控制的管理工作重點。

　　銷售期開發進度控制，主要反映在前期設計報批期和工程建設期里項目開發報建、營銷策劃、方案設計、工程組織這幾方面工作的統籌與協調。因此，項目銷售期進度控制的方式是以項目一級控制性計劃為重點，由項目部負責對項目進度管理實行全過程動態管理，以實現項目開發進度控制的總目標。

　　二、工程概況

　　本項目為一棟30層高層商業及住宅項目，占地面積4925平方米，建筑面積35042平方米，容積率5、30，綠化率25%，其中1—2層為商業，3—6層為酒店性質住宅，7—30層為住宅。建筑結構：現澆鋼筋混泥土框架—剪力墻結構，外立面材料：紅色通體瓷磚，窗戶：塑鋼窗，LOW—E玻璃，3梯20戶。項目位居西南某城市CBD區，城市中心地塊。項目以45精裝公寓為主，兩種戶型三種風格，共484套。

　　項目20xx年7月開始進入銷售期準備工作，計劃20xx年11月開盤，20xx年春節前基本售罄，20xx年底交樓。

　　三、開發進度計劃的控制

　　（一）開發進度計劃的編制與制定

　　1、項目銷售期的開發特點及本項目需要考慮的因素

　　（1）項目銷售期的開發特點

　　房地產項目銷售期是項目開發的重要開發節點，通常房地產企業開發項目是按產品以客戶為導向，過程以銷售為目標，項目開盤是否順利直接影響項目的后續開發進度和項目形象。，銷售期的開發具有以下幾方面特點：

　　管理系統的復雜性

　　房地產銷售期能否順利開展受前期開發手續、項目融資安排、客戶市場變化、產品研發、建筑和園林設計方案及施工圖出圖進度和質量、材料市場變化及施工進度計劃調整等多種因素影響。同時，項目專業管理團隊的經驗和協調能力，總部管理平臺對于項目部的管理授權，項目地氣候條件都將影響項目銷售期進度計劃的落實，以致項目管理系統呈現復雜性。沒有一個房地產項目開發模式可以完全復制。

　　專業技術的協調性

　　在房地產銷售期里，房地產公司所提供市場的產品和服務，并最終得到市場認同是項目管理的重要目標和工作。作為房地產公司開發的核心能力―產品研發，已經包括了銷售技術（包括產品前期客戶調查及定位、競爭性樓盤分析、銷售路由、物業管理、產品整體風格、銷售中心及樣板間裝修設計要求、銷售推廣計劃及目標成本體系等），設計技術（包括規劃設計方案、建筑設計方案、園林設計方案、裝修設計方案、施工圖設計、專項設計【鋁合金門窗、消防、部品、VI】等），施工技術（包括深基坑、高支模、高層垂直運輸、施工流水段劃分、外腳手架、防水防滲、批量精裝修等）。特別是高層精裝修住宅項目，在同一工作面將有多項工序同時開展，往往一點小的疏忽，將引起后續工作大量的返工。

　　銷售時間的緊迫性

　　房地產銷售期通常存在開發商投入及政策市場變化影響，在項目開發計劃實施中，一旦銷售開盤時間確定后，各公司往往要求項目部按期完成銷售節點并配合銷售的展示及各項活動。但是由于前期設計、開發手續及工程進度存在大量不確定性因素，以致項目部落實銷售開盤時間變得緊張和忙碌。

　　（2）本項目銷售期進度計劃需要考慮的因素

　　2—1、項目經營目標：（包括總體目標、項目關鍵工期節點、項目目標成本、項目質量目標、安全目標）。

　　2—2、項目進度計劃制定的主要約束條件：（包括銷售中心及樣板間設計進度、銷售手續報批時間、施工圖設計進度、總包施工單位組織、裝修施工單位及部品招標要求、示范區市政園林工程組織）。

　　2—3、項目的主要風險：項目工期較緊，臨近年底氣候對于裝修及園林施工影響大，產品屬于精裝修住宅，當地市場接受程度有待檢驗，項目位于城市市中心，施工管理要求高。

　　2—4、項目的管理團隊及經驗數據：評估目前項目管理團隊的專業能力和協調能力，結合已完成類型項目竣工后的竣工網絡圖、項目的計劃進度表和實際進度表、資源的投入情況等經驗數據形成項目運營大綱。

　　2—5、當地標桿項目的成功案例：公司總部組織相關職能部門和城市公司項目管理團隊，系統學習和分析當地標桿項目的成功案例，了解當地企業的管理特點和相關標準，這些是制定本項目運營大綱的重要參考依據。

　　2、本項目進度計劃制定的原則及階段

　　制定銷售期進度計劃原則：

　　公司總部主要職能部門及城市公司、項目部對于總體目標的評估及相關要求統一后，以城市公司關于項目總體經營目標責任書為基礎，針對項目實際開況，形成城市公司控制性進度目標，項目部分階段組織并實施。

　　進度計劃制定分成3個階段：

　　第一階段：由城市公司牽頭組織總部銷售、成本、財務等職能部門和本項目部經理一同結合項目運營大綱形成年度一級控制性節點目標并通過公司董事會批準。

　　第二階段：由項目部經理牽頭組織項目部專業工程師和總部駐場人員，按一級控制性節點目標，結合項目開發、設計、工程等開展情況以officeProject20xx軟件編制項目月度二級控制性計劃，并通過城市公司及公司總部銷售中心負責人批準。

　　第三階段：由項目部專業工程師牽頭組織本項目合作方，按月度二級控制性計劃，結合項目開發、設計、工程等開展情況以表格形式編制項目各周的三級實施性計劃，并通過項目部經理批準。

　　（二）開發進度計劃的'組織與實施

　　1、關注本項目銷售期進度計劃的關鍵線路及關鍵活動

　　在銷售期進度計劃實施中，關鍵線路是項目二級計劃中最長的路徑，關鍵路徑上的工作都是關鍵工作。關鍵線路上所花費時間代表完成項目目標的最短時間，關鍵線路上的任何活動的延遲都會導致整個項目完成時間的延遲。因此，項目部管理工作的重點是保證關鍵工作的有效性和時間性。

　　在本項目中，銷售期4個月里，關鍵性工作依次為：設計圖紙完善―銷售中心和樣板房室內裝修設計及施工―外墻裝飾工程施工―示范區市政道路工程施工―示范區園林工程施工。

　　項目部針對關鍵性工作編制相關管理方案并落實責任人。

　　2、本項目銷售期進度計劃實施中資源的配置及合理的均衡

　　為完成項目各項任務，按項目部需求配置各類資源是項目進度計劃組織實施的一個重要組成部分。為了實現資源的合理配置，注意到各類資源對各自的資源強度（是指單位時段內使用某種資源的數量）的限制和均衡有不同的要求。本項目從以下幾個方面考慮了資源強度限制，并滿足達成計劃目標的均衡要求：

　　（1）專業銷售資源強度限制和均衡的要求

　　項目是公司第一次在外地開發房地產項目，當地客戶儲備及客戶對于公司品牌認知不足，在銷售期，由公司總部營銷中心直接負責完成項目營銷方案并派出一名總監駐場協調項目部工作，并指導銷售案場及廣告推廣工作開展。

　　（2）專業設計資源強度限制和均衡的要求

　　由于產品建筑風格按新古典主義設計，外立面極具特色。精裝修住宅產品在當地市場也是剛剛面世。項目地臨近主要城市中心要道，項目主要入口園林景觀需要有所突破，城市公司缺乏可以借鑒類似開發案例。由此，公司總部設計技術管理中心直接負責完成項目相關設計方案并派出專業設計師駐場協調項目部工作和指導設計單位開展設計管理工作。特別是，針對本項目銷售中心和樣板房設計及主入口園林景觀設計的重要性，公司集中了總部平臺設計力量并選擇長期合作單位負責實施。

　　（3）專業成本資源強度限制和均衡的要求

　　本項目土地是招拍掛取得，樓面地價屬于當地較高水平。銷售期受當地市場大勢影響，銷售價格低迷。項目部對于當地合作單位資源和成本數據掌握有一定差距。公司總部成本管理中心派出一名總監和專業造價工程師提前駐場協調項目部工作和指導城市公司及項目部編制目標成本及開展招標管理工作。

　　（4）專業開發資源強度限制和均衡的要求

　　本項目在銷售期的4個月里，需要完成政府規劃、房管、建設、街道多個部門及相關專業管線管理部門的若干報批手續，同時需要指導設計單位按要求完成設計工作，項目部開展工作時間較為緊張，在銷售期間，城市公司主要負責人和項目部經理分工協調，直接開展和落實相關開發工作。

　　（5）專業人員資源強度限制和均衡的要求

　　針對項目部年輕專業人員較多，專業技術標準不完整的情況，公司總部和城市公司人力資源管理部門及時調整本項目經理，組建了新的管理團隊，同時協調總部職能部門提供公司相關技術標準，并邀請有豐富經驗的管理人員和同行指導項目部執行相關技術及管理要求。

　　（三）開發進度計劃的跟蹤與控制

　　在項目二級控制性進度計劃的實施中，項目的實際進展狀況經常與最初制定的項目進度安排不一致，為了使項目能夠按照既定工期要求進行，應該對項目進度執行情況進行跟蹤和有效控制。已批準的項目年度一級控制性節點目標計劃是項目進度跟蹤與控制的基準，項目進度跟蹤與控制的一個重要工作就是項目部定期檢討二級、三級控制性進度計劃偏差情況并確定是否需要采取糾偏措施，以保證進度計劃的有效實施。

　　1、定期編寫本項目進度周報及月報

　　客觀真實地反映項目實施情況，提示存在風險，明確存在困難是房地產管理者主要職責之一，本項目由于處于外地，總部管理平臺、城市公司及項目部之間需要及時溝通并按公司授權體系要求處理相關工作，項目部編制的工程月報表及專業工程師編制的周報是公司各級管理層評估項目進度，考核實施效果，清晰存在風險，形成工作方針的重要工作手段，特別是銷售準備期，項目部所建立的工作成果將有利于提升項目管理團隊和合作單位的工作效率。

　　2、組織項目團隊開展進度計劃偏差分析，形成有效糾偏方案

　　通過項目進度周報及月報，項目工程例會及公司辦公會議，結合定期的分項項目檢查，城市公司、總部職能部門和項目部將項目實際進展情況與批準的項目進度計劃比較，找出項目開發進展過程中存在的進度偏差，并對這些偏差進行分析，找出造成階段性產生偏差的原因并及時予以糾偏處理：

　　內部原因：其中，一個樣板間的室內裝修設計，總部設計技術管理中心建筑師與城

　　市公司銷售部和項目部溝通不夠，方案反復調整，以致在銷售期，施工

　　工期無法滿足銷售要求，項目部征得城市公司和銷售負責人同意后，取

　　消了這個樣板間。

　　（2）技術原因：首層電梯入口大廳墻面部分干掛石材平整度存在偏差，裝修設計師在室內裝修設計時，石材定尺沒有實地了解材料特性，材料加工中出現了問題。在項目部組織設計和施工單位討論后，重新調整了石材鋪貼方式。

　　（3）外部原因：項目周邊相鄰陳舊的交通指示牌，路燈，人行道影響項目整體形象，通過項目部協調，當地主管部門同意按園林設計圖紙統一處理。

　　（4）不利的施工條件：當地11月份天氣寒冷，影響園林工程的樹木種植，不利于示范區的展示效果。項目部與公司總部和設計院設計師一同考察當地苗圃，通過調整園林方案，增加部分季節性時花的方案，滿足了項目銷售開盤要求。

案場銷售工作計劃 7

　　一、建立一支團、上進、穩定而又訓練有素的銷售隊伍。

　　公司的發展成長首先是要用銷售業績來說話的，而要實現更高的銷售目標，銷售人才是關鍵。也許有人認為，現在汽車行業很火暴，顧客主動找上門來，所以銷售人員也只是走過場，因此對銷售人員的素質沒有太多要求。我要說這其實是個錯誤而危險的觀點，我們應該站在高處看問題。現在市場競爭其實日益激烈，回望20xx及20xx上半年汽車市場一直不是很景氣，消費者的購買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準確有效將品牌價值、先進技術、品質服務甚至品牌的增值行為等傳遞給消費者，東風風行做為一個國內老字號品牌，它成熟的科技、高標準的品質、可靠的服務。這其中的東西絕不是一個普通人能表達出去的。所以我工作中的第一重點就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷售團隊，做成泰安汽車行業服務第一的團隊。

　　1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。

　　但是優勝劣汰，好的人才有更高的標準來衡量。我認為專業銷售人才必備的五個基本素質缺一不可，那就是：正確的態度、專業的知識、銷售技巧、自我約、履行職務。

　　2、人員的培訓。

　　在這個信息社會，只有不斷地用知識武裝自己，才能在社會上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識，掌握更多的信息。我們要制訂好計劃，定期進行專業培訓。銷售禮儀、產品知識、銷售技巧、標準銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓的方法上主要注意培訓內容的系統性與連貫性，打造汽車銷售的正規軍。

　　3、建立激勵機制，增加銷售人員的動力。

　　具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎金，銷售人員劃分明確的級別（具體細節詳細匯報），這樣做能促進員工積極性，提高工作效率，實現公司與員工的雙贏。

　　二、規范展廳管理：

　　1、推行展廳5S管理（整理，整頓，清掃，清潔，修養），打造規范化現代化展廳。

　　（具體細節制定計劃）

　　2、人員規范要有詳細周密的展廳值班計劃分工明確，責任明確，逐漸養成良好習慣。

　　三、加大對風行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，限度發揮品牌效應的作用，用品牌推動銷售。

　　我有選擇地調查了數人，其中有風行車主，也有待購車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲。果大家對風行這個品牌都沒有過多的了解。確實，本人對風行的深入了解也是近段時間的事，大家都知道，品牌在產品的宣傳中簡單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費者熟悉產品，激發購買欲望，所以，我們日常一定要加強對風行品牌的宣傳：

　　1、店面宣傳。

　　包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對面的口頭宣傳、印發廣告資料、品牌店面標志的小禮品等等。

　　2、戶外廣告宣傳。

　　建議在高速公路連接段或汽車城等位置至少有一個大型的、有震憾效果的東風風行的廣告。

　　3、汽車展銷。

　　包括每年泰安的重點車展，以及各鄉鎮縣城巡展。風行一直是一個面向普通消費人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。

　　（考慮到我們的市場定位及成本投入，廣宣一定要節約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報紙，DM宣傳，可充分利用店內現有資源進行有效的宣傳）

　　4、讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識的隨時隨地宣傳，全員宣傳，全員銷售。

　　四、市場調查、分析與預測

　　1、知己知彼，百戰不貽。

　　我們應對市場上我們每個車型的主要競品做調查與分析。具體包括品牌、參數、價格、特點等，掌握這些對于我們有很大的幫助。（對競品信息本人還有待詳細了解）

　　2、本公司產品的賣點，消費群體及精準的市場定位。

　　3、對周邊城市特別是同行4S店的價格、政策也應及時了解。

　　4、開發二級市場，充分發揮各個縣城汽貿的作用，前期盡量讓利于二級經銷商，提高公司整體銷量（具體細節制定詳細計劃）

　　五、完成銷售目標。

　　根據公司下達的銷售任務，要做一個具體的布置。在時間與人員的安排都要落到實處。個人的力量是有限的，團隊的力量是無窮盡的，代好團隊就是提高銷量，作為部門經理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執行公司章程，服從公司領導，才能排除一切干擾，戰勝一切困難，干好管理工作。在工作中，我堅決貫徹執行公司領導的各項指示、規定。時刻不放松學習，始終使自己的思想跟得上公司的'發展。

　　個人銷售年度計劃模板7我從xx年進入服裝店工作以來，虛心學習，認真對待工作，總結經驗，也取得了一些成績。在工作中，我漸漸意識到要想做好服裝導購員工作，要對自己有嚴格的要求。特此，制定我的20xx年工作計劃，以此激勵自我，取得列好的成績：

　　第一、在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊。

　　銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。

　　第二、熱忱服務。

　　要以飽滿的熱情面對每位顧客。注意與客戶的溝通技巧，抓住客戶的購買心理，全心全意為顧客服務。

　　第三、熟悉服裝。

　　了解我們商店每款服飾的特點，對于衣服的款型，模型，顏色，價格，面料，適合人群做充分了解。

　　第四、養成發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

　　養成發現問題，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。

　　第五、根據店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的xx萬的營業額任務。

　　和大家把任務根據具體情況分解到每周，每日；以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

　　我認為我們xx男裝專賣店的發展是與全體員工綜合素質，店長的指導方針，團隊的建設是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

案場銷售工作計劃 8

　　一、銷售主體的改變

　　銷售模式其實是一種銷售方式，是銷售主體通過流通領域，運用銷售方式銷售商品的一種活動。其流程是：商品——流通領域——消費者；具體操作為：銷售主體——商品——銷售人員——營銷方式——流通領域〈市場〉——消費者。

　　計劃經濟下的銷售主體主要是國有、集體企業和一些個體商販。國有、集體企業占所有銷售主體的百分之九十八以上，其中國有企業占主導地位，其它居于次要地位。以前我們外出時通常能看到一些企業的名稱前面都冠有“國營”兩個字，連一些集體的飲食店、供銷社也冠有“國營”的名稱；在公安、司法實踐中要認定計劃經濟體制下的銷售主體，很間單，沒有任何異議。

　　從上世紀八十年代開始，我國進行了經濟體制的改革，到目前為止，確立了按照解放和發展生產力的要求，堅持和完善公有制為主體、多種所有制經濟共同發展的基本經濟制度。二十幾年的改革成果，進一步鞏固和發展公有制經濟，發展壯大了國有經濟，同時也使許多國有企業改變了性質，采取了多種有效實現形式，積極推行股份制，發展混合所有制經濟，各級政府加大了對個體、私營等各種形式非公有制經濟的支持、幫助力度，初步建立和逐步規范了市場經濟。

　　市場經濟體制下銷售主體主要由計劃經濟體制下的銷售主體演變而來，在原來的基礎上擴大了股份制和混合所有制以及個體、私營企業等銷售主體，銷售主體就變得復雜。

　　在公安、司法實踐中要認定市場經濟體制下銷售主體必須先查明企業性質。特別是一些個體、私營加工企業，連法人登記都沒有，根本無法查明，在訴訟階段，就有一些典型案例引起司法界、法學界的爭議和爭論。

　　二、銷售人員的身份改變

　　計劃經濟體制下銷售人員的身份是明確的，習慣統稱“供銷員”。所謂“供銷”是指企業在生產、經營過程中采購〈供應〉原材料，推銷〈銷售〉商品的行為。企業的供銷員負責兩方面的工作：一是采購；二是推銷。

　　所有的供銷員都是企業的正式干部職工，一些大中型企業把人事、勞動部門分開，干部由人事部門管理，職工由勞動部門管理；一些小型企業把人事、勞動部門合并為統一科室進行管理。公安、司法機關要確認其身份，到所在單位調閱一下檔案就可以。那時個體經商人員的成分不叫供銷員，有一個固定稱呼，叫個體商販。

　　市場經濟體制下銷售人員的身份我們把他們統稱為“銷售人員”。現實中有稱：“業務員”、“推銷員”、“銷售員”、“供貨員”、“委托產品銷售人”、“人”等；工作職責與計劃經濟體制下大致相同，負責銷售主體的采購、推銷工作。

　　市場經濟體制下銷售人員的身份是復雜的，有正式干部職工，有合同聘用制銷售人員。其中聘用的銷售人員有長期、短期的區別。國有、集體企業、公司和規范的個體、私營企業、公司管理規范，公安、司法機關要確認銷售人員的身份，到企業查一下檔案就可以。但是有一些個體、私營企業、公司內部管理混亂，沒有建立檔案管理制度，一旦企業被詐騙或被侵害時，無法維權，無法舉證。可謂：“啞巴吃黃連，有苦無處說！”如某市公安機關今年三月份偵破了劉某涉嫌特大職務侵占一案，涉及到證實犯罪嫌疑人的“銷售人員”身份時，由于是私營企業，內部檔案管理混亂，連起碼的聘用合同、銷售合同都找不到了，公安機關為了證實其身份，只好到外地客戶去調查取證，花費了一些本不該花費的'人力、物力和財力，教訓很深刻。

　　三、銷售人員的待遇及銷售方式的改變

　　計劃經濟體制下供銷員的待遇主要體現在：供銷員拿銷售主體的固定工資，領出差補貼，一切福利待遇與正式干部職工同等。

　　市場經濟體制下銷售人員的待遇主要體現在：沒有固定的工資待遇，銷售方式普遍實行“責任制”。國有、集體企業、公司和一些規范的個體、私營企業還比較好，在實行“責任制”的同時一些政治、經濟方面的待遇尚能落實，如保險、統籌等銷售主體都能解決。一些不規范的個體、私營企業銷售人員的待遇就沒有保障，尤其是一部分不講信用的個體、私營企業等銷售主體拖欠、克扣現象嚴重，糾紛頻繁。這種現象在沿海發達地區尤為嚴重。

　　計劃經濟體制下的供銷員與市場經濟體制下的銷售人員待遇和銷售方式方面最大的區別是：銷售行為與銷售業績是否掛鉤的問題，前者不掛鉤，后者掛鉤。計劃經濟體制下供銷員的采購、推銷行為不落實“責任制”，不與業績掛鉤，干好干壞一個樣。

　　市場經濟體制下銷售主體對銷售方式普遍落實了各種“責任制”，而這些“責任制”名目繁雜，形式多樣。如“包干制”、“包底銷售制”、“地區產品委托銷售制”、“利潤分成銷售制”、“讓利銷售制”、“某某銷售制”等。

　　如某市公安偵查機關今年二月份辦理了一起挪用資金案件，涉及到犯罪嫌疑人挪用貨款的問題。在偵查階段，公安機關對其銷售方式、銷售人員身份進行了調查確認：銷售方式是“包干制”，即銷售主體以低于出廠價格提供給銷售人員商品，并送貨到客戶，承擔運費、稅收，不拿固定工資，自負盈虧年終到銷售主體結賬；身份是銷售主體正式聘用的銷售人員。由于銷售主體內部管理混亂，“包干制”有缺陷，銷售主體對銷售人員的銷售活動、資金回籠等無法監控、管理，“包干制”流于形式，給犯罪嫌疑人鉆了空子；在報捕階段，個別司法機關的經辦人員的觀念還停留在計劃經濟體制的年代，對市場經濟體制下的銷售人員身份識別不清，認為證明犯罪主體證據不足，不批準逮捕。后來公安機關直接向檢察機關移送審查依法起訴，最后審判機關認定被告人有罪判了刑。由于偵查、檢察機關對該案犯罪嫌疑人的身份認定有異議，嚴重地影響了辦案的質量和速度，造成了打擊不力的現象。

　　從公安、司法實踐中大家體會到：在計劃經濟體制下公安、司法機關要查清供銷員的待遇及銷售方式很容易，有檔案可查。在市場經濟體制下公安、司法機關要查清銷售人員的待遇及銷售方式很難，原因在于：

　　〈1〉銷售主體復雜。公有制和非公有制經濟實體區別巨大，在具體辦案過程中公安、司法機關之間沒有一個統一的認定標準；公安、司法人員之間沒有一個統一的認識標準，有的公安、司法人員平時不注重學習，思想僵化，計劃經濟體制與市場經濟體制下的銷售模式區別不清，常常因案件的一些細節爭執不下，影響了辦案的速度和打擊的力度；

　　〈2〉銷售方式千變萬化，沒有固定的形式。在銷售活動中銷售主體說了算，不能以一句營利和虧損來概括。

　　如某市公安機關20xx年11月在初查一起職務侵占案件中，發現一銷售主體從營銷策略上去做文章，臨時搞部分商品底于出廠價進行虧本銷售，具體銷售活動由銷售人員進行，銷售主體沒有書面授權，也沒有文字記載，只是電話通知，又沒有原始記錄，時間一長，大家都說不清楚了，年終結賬時將虧損部分都算到銷售人員上。銷售主體以涉嫌職務侵占犯罪將銷售人員告到公安機關。雖然該案偵查機關沒有立案，但銷售人員的名譽受到了侵害，這些都是銷售方式上存在的問題；

　　〈3〉檔案不全，銷售主體被侵權后無法舉證。國有、集體企業、公司，規范的個體、私營企業等，內部管理規范，各種規章制度健全，檔案完整。但是一些小的企業、公司，特別是一些個體、私營企業，在聘用銷售人員、福利待遇、采用銷售方式等方面，沒有任何檔案或原始記載，甚至連本臺帳都沒有，發生案件、糾紛后，自身無法舉證，公安、司法機關調查取證、訴訟活動困難重重。

　　20xx年10月份，某縣公安機關派員到沿海一個發達的城市去調查一起職務侵占案件，在當地公安機關的配合下找到一個個私公司的老板，意圖取一個證據，要求個私老板提供財務賬，一問才知道哪有什么財務賬，他做生意從來不建賬，收支全在自己的口袋里，本來可以通過查一下賬目，個把小時就能解決的事情，卻無法進行。由于這份證據是定案的關鍵，某縣公安機關前后三次找他，制作了三份筆錄，最后還是達不到要求，真是勞命傷財。

　　四、銷售環節的變化

　　計劃經濟體制下的銷售環節是計劃性、指令性、層層進貨、批發，一件商品從出廠到消費者手中，環節、手續繁雜。在公安、司法實踐中收集證據容易。

　　市場經濟體制下的銷售環節是根據市場變化而定的，最突出的一點就是銷售環節的簡單化，一般商品取消了計劃、指令性。銷售主體根據市場需求決定生產什么，生產多少，消費者可直接向銷售主體進貨，在流通流域減少了許多環節，減輕了生產、銷售成本，縮短了資金周轉周期，提高了資金運作效率。

案場銷售工作計劃 9

　　一、服裝產品營銷策劃目的

　　要對本服裝產品營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點（如：提高市場占有率；擴大產品知名度；樹立規模、優質、專業、服務的良好形象），作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。

　　二、分析當前的服裝產品營銷環境狀況

　　對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據的。"知己知彼方能百戰不殆"，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解。

　　三、市場機會與問題分析

　　服裝產品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了服裝產品營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

　　四、服裝產品營銷目標

　　營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即服裝產品營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為x×萬件，預計毛利x×萬元，市場占有率實現x。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優勢，確定銷售目標。例如確定的目標市場：以行業銷售為主（利潤和穩定市場）、渠道銷售為輔（提高知名度，擴大市場占有率）；行業主要主要系指工礦，交通，建筑，消防，制造，工廠等有一定采購規模的`目標客戶；渠道銷售主要系指區縣級的加盟或者商。

　　五、服裝產品營銷戰略（具體行銷方案）

　　六、服裝產品策劃方案各項費用預算

　　這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括服裝產品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得效果。

　　七、銷售增長預測與效益分析

　　該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括服裝產品營銷后未來1—5年的銷售增長、利潤與收益分析、現金流分析、投資回報率等。

　　八、服裝產品營銷方案調整

　　這一部分是作為服裝產品策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時對方案進行調整。

　　個人銷售年度計劃模板9作為一名服裝銷售我深感到責任的重大，多年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：對于一個經濟效益好的零售店來說，一是要有一個專業的管理者；二是要有良好的專業知識做后盾；三是要有一套良好的管理制度。用心去觀察，用心去與顧客交流，你就可以做好。

　　具體歸納為以下幾點：

　　1、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

　　2、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一位員工的優點所在，并發揮其特長，做到量才適用。

　　增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。