營銷中心工作計劃

　　時間流逝得如此之快，我們的工作同時也在不斷更新迭代中，是時候認真思考計劃該如何寫了。我們該怎么擬定計劃呢？以下是小編精心整理的營銷中心工作計劃，僅供參考，大家一起來看看吧。

　　一、營銷工作中常見的問題

　　在許多專業服務性企業里，管理人員高度重視收費的服務工作任務，卻忽視付費的營銷工作任務。他們認為企業需花費大量時間和精力，進行營銷活動，卻無法保證營銷結果。因此，客戶業務開發活動的投資風險很大。他們往往不愿盡力做好營銷活動管理工作。

　　有些企業管理人員根據營銷結果獎勵專業人員，卻不獎勵專業人員在營銷工作中作出的貢獻。因此，許多專業人員，特別是那些對自己的營銷能力缺乏自信心的專業人員，就不愿花費時間和精力，進行營銷活動。他們認為營銷工作風險較大。即使他們努力做好營銷工作，如果他們無法爭取到客戶的委托，就無法獲得獎勵。因此，他們情愿從事風險較小、成功把握較大的收費服務工作�？梢�，管理人員只獎勵營銷結果，是不可能激勵營銷新手參與營銷活動的。

　　有些企業管理人員只獎勵獲得客戶業務委托的專業人員，忽視其他專業人員作出的貢獻。要贏得新委托，企業需舉辦小型研討會，撰寫報刊文章，參加客戶行業會議。從事這些營銷工作的專業人員都發揮了重大的作用。然而，這些專業人員并沒有直接從客戶那里獲得新的服務項目，也就無法獲得管理人員的獎勵。因此，許多專業人員非常愿意參加成果明顯的項目建議書編寫工作，而不愿從事調研等不引人注目的營銷工作。

　　許多企業管理人員重獎獲得新客戶委托的專業人員，卻不愿同樣獎勵從老客戶那里獲得新委托的專業人員。專業人員都知道老客戶是本企業新項目的最好來源。但是，這些企業的獎勵制度卻促使他們盡力爭取新客戶。

　　在許多專業服務性企業里，營銷活動管理不善，缺乏協調，不受重視，導致上述問題的形成。專業人員可決定自己是否參加營銷工作，參加哪些營銷活動，隨意分配企業的營銷經費和營銷活動時間。專業人員往往愿意花費大量時間和經費，從事效果明顯、引入注目的銷售工作。然而，許多極為重要的營銷工作卻沒人愿意承擔。

　　二、加強營銷活動管理工作

　　要解決上述的問題，專業服務性企業應加強營銷活動管理工作，發動所有資深專業人員參與營銷工作。不少管理人員認為：只有少數專業人員有營銷和推銷才能。這種看法并不正確。要做好業務開發工作，企業必須進行一系列營銷活動。例如，大多數企業應花費一定的營銷工作時間，做好以下工作：(l)撰寫報刊文章，(2)與老客戶高層管理人員交談，進一步了解客戶的經營管理情況，爭取新委托，(3)進行獨家調研，(4)舉辦研討會，(5)發表演講，(6)收集市場信息，了解客戶新需要，(7)參加社交活動。不同的營銷工作需要不同的能力和行為方式。有些專業人員缺乏推銷才能，卻很會寫文章。另一些專業人員很善于組織研討會，卻缺乏口才，不善于發表演講。沒有一個專業人員是十全十美的。更不可能有時間做好每一項營銷工作。專業服務性企業的業務開發工作是全體專業人員的共同任務。管理人員應安排不同的專業人員從事不同的營銷工作。無論是新客戶還是老容戶業務開發活動，無論是獲取新客戶線索還是追求新客戶，無論是后臺準備工作還是前臺演講工作，都必須有專人負責。成功的銷售只是企業整個營銷過程的成果，面不是企業的全部營銷工作。

　　管理人員應明確規定每位專業人員都必須花費一定的時間，參與營銷工作。資深專業人員可根據自己的專長，決定參加哪些營銷工作，但他們必須盡力完成自己的任務。

　　管理人員應加強初級專業人員營銷能力的培養工作。例如，管理人員可安排初級專業人員參與老客戶業務開發工作。與推銷工作相比較，初級專業人員往往更有興趣學習客戶關系培育技能。然而，推銷工作和客戶關系培育工作需要的技能并沒有什么區別，都要求專業人員理解客戶的業務，聽取客戶的意見，善于向客戶提問，能夠說服客戶，做好后續性工作。善于咨詢的專業人員同樣善于推銷。

　　管理人員應鼓勵專業人員參與營銷工作。要學會新技能，任何人都會經歷暫時的挫折和失敗、管理人員根據營銷工作質量，而不只是根據營銷結果，獎勵專業人員，可鼓勵專業人員楔而不舍地學習營銷技能，提高今后營銷效果。這就要求管理人員設計組織嚴密、既強調個人負責又強調相互配合的營銷規劃。

　　三、專業人員小組組織和管理工作

　　要做好營銷活動管理工作，美國著名營銷學家梅斯特(David H．MaiSter)認為專業服務性企業應組織專業人員小組，由各個小組制定自己的營銷計劃。

　　各個小組可集中時間和精力，做好某類營銷工作，例如，對某個行業進行營銷活動，從事某個專業領域的營銷工作。每位專業人員可決定自己參加哪一個小組，從事自己最有興趣的營銷工作。作為小組成員，每位專業人員都需與一批同事合作，集中精力對某一類客戶(新客戶或老客戶)，進行營銷，既可防止單干，又可防止一大批專業人員共同承擔大量營銷工作任務面引起的職責不清問題。根據具體的專業化營銷工作任務，組織專業人員小組，可提高營銷活動時間使用效率。

　　各個小組都應確定各類營銷活動的時間和經費預算。顯然，各個小組匝根據市場需要，制定營銷計劃，進行不同的營銷活動，精心組織營銷活動。

　　每個小組集體制定營銷計劃，確定每個成員的職責，有助于增強每位專業人員的責任感和合作精神。例如，某位專業人員可能不喜歡參加研討會。為了配合小組其他成員做好營銷工作，這位專業人員會很樂意接受研討會演講任務。增強專業人員對小組其他成員的責任感．(不只是增強專業人員對企業的責任感)，可增大營銷計劃實施可能性。此外，缺乏營銷經驗的專業人員可得到經驗豐富的專業人員的指導和幫助，逐漸掌握營銷技能。

　　組織專業人員小組，既可增強專業人員協作精神，又可鼓勵各個小組相互競爭。例如，管理人員定期公布各個小組開展的營銷活動情況，要求各個小組在員工大會上匯報營銷工作完成情況，可促使各個小組自覺執行營銷計劃。

　　管理人員應允許專業人員自由組合。小組成員對某個細分市場或某種專業業務有共同的興趣，才會相互協作，實現共同的目標。如果管理人員指定各個小組組成成員，經驗表明這類小組往往會名存實亡。許多專業人員認為這類小組并不能發揮什么作用。

　　小組成員長期固定不變，會使不少專業人員逐漸失去新鮮感，產生惰性。出現這種情況之后，管理人員應及時解散原先的小組，組織通常不會在一起工作的專業人員組成的特別工作小組。

　　管理人員應加強各個小組的管理工作。每個小組都必須制定營銷行動計劃，明確規定每個成員必須完成的具體的工作任務，報管理人員審批。營銷計劃并不是一系列空洞的目標(例如，提高客戶知曉程度)，而應列出一系列具體的行動步驟。管理人員只能接受有具體實施方案的營銷計劃，以便今后考核各個小組是否完成了各項具體的營銷工作任務。

　　管理人員應審查各個小組為各項營銷活動安排的時間是否合理。首先，管理人員應分析各個小組是否為各項營銷活動安排了足夠的時間。許多營銷計劃安排的營銷活動時間過少，專業人員小組根本無法在規定的時間之內完成各項營銷工作。在實施過程中，專業人員就不會盡力完成營銷計劃，甚至完全放棄營銷工作。因此，在營銷計劃審查過程中，管理人員應分析各個小組是否確定了既有難度又是可以實現的營銷目標。其次，管理人員應分析各個小組在營銷計劃中確定的營銷活動總時間。顯然，各個小組不應事先排定全部營銷活動時間，而應留下一部分營銷活動時間，以便小組成員完成無法預見的營銷工作任務(例如，老客戶可能會提出無法預見的新要求，專業人員可能會發現無法預見的新客戶業務開發機會)。根據經驗，各個小組可安排2／3左右時間，從事營銷計劃規定的工作，留下1／3左右時間，進行無法預見的營銷活動。

　　各個小組應制定每個季度的營銷計劃，管理人員應每隔三個月檢查一次營銷工作進展情況。各個小組可有足夠的時間完成營銷計劃中規定的大部分工作任務。管理人員也可比較及時地發現營銷計劃中疏忽的工作。

　　管理人員也可根據各個小組為各類營銷活動安排的時間，審查營銷計劃。管理人員座分析各個小組是否兼顧新老兩類客戶業務開發活動；是否合理安排專業人員尋找銷售機會的時間和推銷工作的時間；專業人員應集中時間和精力，對較少客戶進行營銷活動，還是座多爭取幾個客戶，在每個客戶業務開發活動中少花一點時間。管理人員和各個小組專業人員共同研究、制定營銷計劃，可對本企業各類營銷活動的投資數額施加極大的影響。

　　管理人員應與各個小組簽訂“營銷合同”，以便考核營銷實績，促使各個小組專業人員完成營銷工作任務。要簽訂營銷合同，各個小組必須認真確定營銷重點，集中精力做好幾項營銷工作。小組負責入座與小組成員簽訂合同，要求每位專業人員明確自己的責職，并保證本小組營銷計劃中的每一項工作都有專人負責。

　　在合同談判過程中，管理人員和小組負責人可深入了解每位專業人員的興趣、能力、目標、發展方向‘在日常管理工作中，管理人員和小組負責人可逐漸增強專業人員之間的相互協作，協調各位專業人員的工作，并為專業人員提供更多支持。

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