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區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷工作計(jì)劃
日子如同白駒過(guò)隙，不經(jīng)意間，很快就要開(kāi)展新的工作了，是時(shí)候開(kāi)始制定工作計(jì)劃了。工作計(jì)劃怎么寫(xiě)才能發(fā)揮它最大的作用呢？以下是小編收集整理的區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷工作計(jì)劃，歡迎大家分享。
區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷工作計(jì)劃1
區(qū)域銷售經(jīng)理最重要的工作內(nèi)容便是出臺(tái)一份營(yíng)銷工作計(jì)劃。沒(méi)有計(jì)劃的銷售是盲目的銷售，銷售人員就不了解企業(yè)的營(yíng)銷工作重點(diǎn)，甚至不明白產(chǎn)品增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里，日復(fù)一日機(jī)械地做簡(jiǎn)單的推銷工作，同時(shí)，銷售管理的隨意性和銷售政策多變也容易導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷隊(duì)伍不穩(wěn)定和市場(chǎng)混亂，銷售人員的業(yè)績(jī)優(yōu)劣難于評(píng)價(jià)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻措手不及。只有在科學(xué)的計(jì)劃指導(dǎo)下，各部門才能有條不紊地展開(kāi)營(yíng)銷工作，明確銷售目標(biāo)與工作重點(diǎn)和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各種有利因素，挖掘市場(chǎng)潛力，確保完成企業(yè)下達(dá)的營(yíng)銷任務(wù)。
一、區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷計(jì)劃必須解決的問(wèn)題包括以下內(nèi)容：
1、部署銷售目標(biāo)，安排銷售計(jì)劃。雖然區(qū)域市場(chǎng)的銷售目標(biāo)通常是企業(yè)的營(yíng)銷主管部門制定和下達(dá)的，但為了確保完成企業(yè)下達(dá)的銷售目標(biāo)，銷售經(jīng)理可根據(jù)實(shí)際情況做適當(dāng)調(diào)整。銷售目標(biāo)與計(jì)劃是考核銷售人員業(yè)績(jī)的首要指標(biāo)，是整個(gè)營(yíng)銷計(jì)劃的基石。部署銷售目標(biāo)，即在客觀分析各片區(qū)的市場(chǎng)狀況和銷售狀況等因素的基礎(chǔ)上，將整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)銷售目標(biāo)分解到各片區(qū)；安排銷售計(jì)劃，即根據(jù)銷售淡旺季、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度、銷售成長(zhǎng)等因素，將區(qū)域市場(chǎng)及各片區(qū)的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)月份或各季度。分配銷售額和銷售量指標(biāo)，這樣既可以反映銷售額的增長(zhǎng)狀況，又能反映市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)狀況。
2、提出利潤(rùn)目標(biāo)，出臺(tái)費(fèi)用支出與控制計(jì)劃。只有數(shù)量而沒(méi)有質(zhì)量的銷售是沒(méi)有效益的銷售。區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真分析財(cái)務(wù)報(bào)表與業(yè)務(wù)報(bào)表，結(jié)合銷售目標(biāo)、平均毛利潤(rùn)、銷售費(fèi)用等因素提出利潤(rùn)目標(biāo)。為提高經(jīng)營(yíng)的平均毛利潤(rùn)，銷售經(jīng)理可將所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品劃分成確定的類別，如厚利品種、薄利品種、微利或無(wú)利品種，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中加大厚利品種的銷售和市場(chǎng)投入力度，適當(dāng)減少微利品種的銷售投入，甚至取消某些微利或無(wú)利品種。
銷售費(fèi)用雖然受市場(chǎng)等因素的影響較大，但它確實(shí)是可以通過(guò)計(jì)劃來(lái)控制的，銷售費(fèi)用支出與控制計(jì)劃的主要內(nèi)容應(yīng)包括：廣告與宣傳費(fèi)用、促銷費(fèi)用、工資、獎(jiǎng)金與福利費(fèi)用，銷售渠道（客戶）費(fèi)用等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，應(yīng)控制在全區(qū)域或各片區(qū)銷售額的'比例，并明確費(fèi)用開(kāi)支的各項(xiàng)具體規(guī)定，把費(fèi)用控制狀況列入各片區(qū)銷售人員的業(yè)績(jī)考核的內(nèi)容。
3、貨款回籠計(jì)劃。向各片區(qū)及銷售人員發(fā)布貨款回籠的要求與具體指標(biāo)，強(qiáng)調(diào)有調(diào)整的方面，以及與銷售人員工作業(yè)績(jī)考核掛鉤的辦法。
4、產(chǎn)品策略實(shí)施計(jì)劃。提出重點(diǎn)推廣哪些產(chǎn)品，有哪些新產(chǎn)品即將上市，哪些產(chǎn)品在什么時(shí)候?qū)⒈惶蕴⑦M(jìn)行詳細(xì)分析，使銷售人員充分理解公司的產(chǎn)品策略，從而充分利用市場(chǎng)資源和發(fā)揮公司內(nèi)部潛力。
5、價(jià)格策略實(shí)施計(jì)劃。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷中最敏感的因素，不宜經(jīng)常變動(dòng)，但對(duì)執(zhí)行情況和市場(chǎng)反饋的效果進(jìn)行總結(jié)，對(duì)一些不適應(yīng)市場(chǎng)狀況的產(chǎn)品價(jià)格做一次局部的調(diào)整。
6、渠道策略實(shí)施計(jì)劃。發(fā)展新的渠道增長(zhǎng)點(diǎn)，或開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)尚未開(kāi)發(fā)的片區(qū)市場(chǎng)，或優(yōu)化分銷網(wǎng)絡(luò)，調(diào)整部分經(jīng)銷商或調(diào)整經(jīng)銷商政策、合作方式、待遇，發(fā)布新的經(jīng)銷商協(xié)議等內(nèi)容，都應(yīng)作出具體計(jì)劃。
7、促銷策略實(shí)施計(jì)劃。就本年度共安排多少次大型的渠道或終端促銷，在什么時(shí)間、什么范圍內(nèi)執(zhí)行，以及費(fèi)用等作出具體計(jì)劃。
8、廣告、宣傳計(jì)劃。包括各類媒體的廣告投放計(jì)劃及費(fèi)用計(jì)劃，公司宣傳資料的品種及可供給的數(shù)量安排計(jì)劃等，明確主導(dǎo)的廣告、宣傳手段及其操作流程。
9、市場(chǎng)出樣目標(biāo)與計(jì)劃。明確區(qū)域內(nèi)各片區(qū)市場(chǎng)本公司產(chǎn)品的布點(diǎn)率與出樣率目標(biāo)，以及各個(gè)階段的市場(chǎng)出樣執(zhí)行與考核計(jì)劃。
10、營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃。對(duì)需要調(diào)整的片區(qū)主管或銷售人員進(jìn)行調(diào)整，以及對(duì)正式的營(yíng)銷培訓(xùn)時(shí)間做具體的計(jì)劃。
11、業(yè)績(jī)考核計(jì)劃。優(yōu)化計(jì)薪計(jì)酬方法，做具體計(jì)劃并發(fā)布，為落實(shí)營(yíng)銷計(jì)劃服務(wù)。
二、要做一份全面、可操作性強(qiáng)的營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)，我們必須遵循一些基本原則：
1、對(duì)市場(chǎng)供求關(guān)系的變化趨勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展態(tài)勢(shì)、銷售額（量）、價(jià)格進(jìn)行分析與評(píng)估。
2、營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)中的任務(wù)與計(jì)劃指標(biāo)不是輕而易舉就能夠?qū)崿F(xiàn)的，但都是經(jīng)過(guò)努力可以達(dá)到的，這樣才能鼓舞銷售隊(duì)伍的士氣。
3、許多區(qū)域銷售經(jīng)理的營(yíng)銷工作計(jì)劃只涉及銷售目標(biāo)與計(jì)劃，缺乏全面性，易于造成執(zhí)行中的走樣和障礙。
4、各項(xiàng)目標(biāo)與計(jì)劃指標(biāo)是指令性的，一旦制定就必須按計(jì)劃執(zhí)行。同時(shí)，策略的安排則是指導(dǎo)性的，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與計(jì)劃的措施。
5、營(yíng)銷計(jì)劃要確保其權(quán)威性，才能得到貫徹與執(zhí)行，要得到絕大多數(shù)銷售人員的理解與認(rèn)同，才能調(diào)動(dòng)人的積極性。
制訂營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)，必須掌握充分的依據(jù)，這些依據(jù)至少有以下幾方面：
1、正確領(lǐng)會(huì)營(yíng)銷主管部門營(yíng)銷工作精神。如：企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)各項(xiàng)銷售任務(wù)的安排，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)狀況及新產(chǎn)品上市時(shí)間，企業(yè)對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)的支持力度、費(fèi)用控制等方面的要求。
2、學(xué)習(xí)和借鑒其他區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。將不同區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷管理與銷售特征進(jìn)行分析、比較、啟發(fā)本區(qū)域的營(yíng)銷創(chuàng)新。
3、分析本區(qū)域的各項(xiàng)業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，找出各片區(qū)有關(guān)指標(biāo)的變化規(guī)律，并究其原因。
4、收集市場(chǎng)基本面的現(xiàn)狀。如：各片區(qū)人口、經(jīng)濟(jì)狀況、居民收入、投資狀況、商業(yè)業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變等，并比較片區(qū)間的差異。
5、研究市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)。
區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷工作計(jì)劃2
許多公司在考察、競(jìng)聘、升遷區(qū)域經(jīng)理的時(shí)候，都是以區(qū)域經(jīng)理對(duì)自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的年度營(yíng)銷規(guī)劃/計(jì)劃為標(biāo)準(zhǔn)的。能否制定一份漂亮的年度營(yíng)銷計(jì)劃是區(qū)域經(jīng)理能確保自己生存和發(fā)展的重要技能之一。
往往發(fā)現(xiàn)很多區(qū)域經(jīng)理在寫(xiě)年度營(yíng)銷規(guī)劃時(shí)，不是泛泛而談，表決心，喊口號(hào)，寫(xiě)些無(wú)關(guān)痛癢的流水賬，就是事無(wú)巨細(xì)，天馬行空，羅列了一大堆，看著寫(xiě)得很多，但都說(shuō)不到點(diǎn)子上，還讓人不知所云，云里霧里。
那作為區(qū)域經(jīng)理，如何才能做出一份漂亮的區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃/規(guī)劃書(shū)呢？
一份漂亮的營(yíng)銷規(guī)劃書(shū)應(yīng)該包括六大部分的內(nèi)容。首先是區(qū)域現(xiàn)狀分析（SITUATIONANALYSIS）。區(qū)域現(xiàn)狀的分析應(yīng)該包括三部分的分析：即區(qū)域現(xiàn)有渠道（經(jīng)銷商）的分析（COMPANY），常用的`分析框架是SWOT分析方法。即現(xiàn)有渠道（經(jīng)銷商）的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、外部機(jī)會(huì)、外部威脅的分析。第二個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（COMPETITOR）。即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、網(wǎng)絡(luò)布局情況、銷售情況、占有率情況等的分析。第三個(gè)是消費(fèi)者分析（CONSUMER）。即區(qū)域經(jīng)理所負(fù)責(zé)區(qū)域的消費(fèi)者的購(gòu)買特點(diǎn)、購(gòu)買偏好、消費(fèi)市場(chǎng)容量、消費(fèi)變化趨勢(shì)等的分析。只有這三個(gè)分析清楚和透徹了，現(xiàn)狀的分析才算比較完善。
第二部分的內(nèi)容是目標(biāo)的制定（OBJECTIVE）。作為區(qū)域經(jīng)理主要的目標(biāo)是銷量目標(biāo)（包括金額數(shù)量）和網(wǎng)絡(luò)拓展目標(biāo)（新開(kāi)發(fā)渠道、新開(kāi)發(fā)店的數(shù)量）。目標(biāo)制定是根據(jù)去年的整體銷售情況和公司今年想要達(dá)成的整體目標(biāo)來(lái)進(jìn)行規(guī)劃和分解。
第三部分的內(nèi)容是區(qū)域的戰(zhàn)略（STRATEGY）。如果第一部分是現(xiàn)狀，第二部分是理想，第三部分就是反映如何從現(xiàn)狀達(dá)成理想（目標(biāo)）狀態(tài)的路徑和方法。戰(zhàn)略是全局和長(zhǎng)期性的。戰(zhàn)略也應(yīng)該是簡(jiǎn)單易記的。戰(zhàn)略不在多，而在精，在準(zhǔn)。
第四部分內(nèi)容是區(qū)域的戰(zhàn)術(shù)（TACTICS）。即為達(dá)成目標(biāo)的戰(zhàn)略的具體分解，是具體的方法和手段。對(duì)區(qū)域經(jīng)理來(lái)講，就包括渠道（店面）的位置、大小、形象；產(chǎn)品上樣的多少、組合、檔次、配套等；銷售渠道的拓展、數(shù)量；終端（店面）團(tuán)隊(duì)的技能、素質(zhì)、管理；終端銷售和上量的模式等等內(nèi)容。總之，是一切圍繞目標(biāo)達(dá)成的具體對(duì)策。
第五部分內(nèi)容就是區(qū)域的行動(dòng)計(jì)劃（ACTIONPLAN）。即戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作的分解。在規(guī)定的時(shí)間節(jié)點(diǎn)內(nèi)完成什么樣的具體動(dòng)作，才能確保戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行和到位。
第六部分就是區(qū)域的控制（CONTROL）（包括檢查和管理）。俗話說(shuō)，計(jì)劃沒(méi)有變化快。目標(biāo)和計(jì)劃的制定容易，但執(zhí)行和達(dá)成是較難的。在具體的執(zhí)行過(guò)程中，對(duì)計(jì)劃的達(dá)成情況，要及時(shí)的檢查和對(duì)照，并根據(jù)實(shí)際情況作出相應(yīng)的調(diào)整和修正，確保目標(biāo)的達(dá)成。
一份區(qū)域營(yíng)銷計(jì)劃/規(guī)劃書(shū)包括以上的內(nèi)容，才算基本上完整。這是一個(gè)基本的邏輯和思維框架，區(qū)域經(jīng)理可以在這個(gè)框架之內(nèi)完善自己的內(nèi)容，使其更適合自己區(qū)域的實(shí)際情況。
總之，不會(huì)做年度營(yíng)銷計(jì)劃的區(qū)域經(jīng)理是不合格的區(qū)域經(jīng)理。懂得以上營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)的書(shū)寫(xiě)，不能保證你得一百分，但最起碼能保證你及格。營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)只是個(gè)開(kāi)始，銷售還是要最終看行動(dòng)，看結(jié)果的。營(yíng)銷計(jì)劃書(shū)要寫(xiě)得漂亮，營(yíng)銷結(jié)果更要做得漂亮才行。
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