酒店?duì)I銷策劃方案

時間：2024-07-31 14:37:03 策劃書我要投稿

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酒店?duì)I銷策劃方案模板

　　為了確保工作或事情順利進(jìn)行，預(yù)先制定方案是必不可少的，方案是書面計劃，是具體行動實(shí)施辦法細(xì)則，步驟等。那么你有了解過方案嗎？下面是小編精心整理的酒店?duì)I銷策劃方案模板，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

酒店?duì)I銷策劃方案模板

酒店?duì)I銷策劃方案模板1

　　一、市場環(huán)境分析：

　　1.我酒店經(jīng)營中存在的問題

　�。�1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。

　　總體看來我市酒店業(yè)淡季經(jīng)營狀況普遍不好，主要原因是酒店過多，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。

　　我酒店在經(jīng)營中也存在一些問題，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我酒店所在的城東區(qū)是一個消費(fèi)水平較低的城區(qū)，居民大部分都是普通職工。但我酒店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費(fèi)群體，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

　�。�2）廣告宣傳力度不夠，市場知名度較小。

　　我酒店雖然隸屬于青海聯(lián)運(yùn)集團(tuán)但社會上對我酒店卻不甚了解，我酒店也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。

　　2.周圍環(huán)境分析

　　盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店緊鄰八一路客運(yùn)站，機(jī)場大巴終點(diǎn)也在本酒店門口。其位置優(yōu)越，交通極為方便，車程5-10分鐘可達(dá)西寧火車站、西寧汽車站，距離西寧曹家堡機(jī)場25公里，乘坐出租車約25分鐘。地處西寧市主要交通要道，是所有進(jìn)入西寧市車輛必經(jīng)之路，所以過往的車輛很多，商務(wù)散客是一個潛在的消費(fèi)群。低價位吸引他們來我酒店消費(fèi)，這可謂一個巨大的市場。

　　3.競爭對手分析

　　我酒店淡季最大競爭對手是位于酒店對面華辰大酒店，華辰大酒店開業(yè)于20xx年是一家集住宿、餐飲、休閑、娛樂為一體的涉外四星級酒店，總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯的。但因營業(yè)已經(jīng)四年設(shè)施和裝修比較陳舊，而我酒店的設(shè)施和裝修比其截然一新，客房種類比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三個會議室可接待其無法接待的大型會議。酒店周圍其他的酒店都是一些小型商務(wù)酒店在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實(shí)力。

　　4.我店優(yōu)勢分析

　�。�1）我酒店隸屬青海聯(lián)運(yùn)（集團(tuán)）公司，聯(lián)運(yùn)（集團(tuán)）公司是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細(xì)致規(guī)劃時，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對我們酒店不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)量高的產(chǎn)品，在我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。

　　（2）我酒店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和即將開業(yè)的八一路客運(yùn)站。這可以用來吸引過往司機(jī)和一些過往周邊縣市的客戶。

　　機(jī)會點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。

　　二、目標(biāo)市場分析：

　　目標(biāo)市場即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”

　　目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場，對目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測，服務(wù)成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

　　1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進(jìn)一步增長。

　　2、減少銷售成本。酒店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會對酒店提供的'產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要酒店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，酒店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。

　　3、贏得口碑宣傳。對于酒店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時會感覺有較大的風(fēng)險，這時他們往往會咨詢酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而酒店利潤又有了提高。

　　4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會使酒店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會到自身價值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致酒店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個良性循環(huán)。

　　根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于周邊一些企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、汽車4S店，商務(wù)散客在次基礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：

　　1．收入水平或消費(fèi)能力較高，講究服務(wù)上乘，到酒店消費(fèi)一般是商務(wù)宴請接待客戶。

　　2．具有高消費(fèi)能力但對酒店各方面要求高。

　　3．關(guān)注酒店檔次，需要酒店對其VIP接待服務(wù)

　　三、市場營銷總策略：

　　1．進(jìn)行立體化宣傳，突出本酒店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對酒店有一個認(rèn)識。讓消費(fèi)者認(rèn)識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方�？梢栽趫笳律厢槍频甑沫h(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。

　　2．采用強(qiáng)勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應(yīng)”作為強(qiáng)勢銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。

　　四、xxx年淡季行動計劃和執(zhí)行方案

　　（一）銷售方法的策略：

　　1.規(guī)定銷售區(qū)域和范圍。市場部經(jīng)理配合銷售人員規(guī)定銷售的區(qū)域和范圍，一包干的方式，積極引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面，銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)�？拖M(fèi)潛力，客戶的地理位置和類別加以分配。

　　銷售人員的銷售區(qū)域和范圍的分配如下：

　　馮文濤主要負(fù)責(zé)西寧市各政府機(jī)關(guān)及各大會議公司、旅行社。

　　袁美蘭主要負(fù)責(zé)西寧市各大企事業(yè)、各汽車4S店。旅行社

　　馬麗因人際關(guān)系主要負(fù)責(zé)海東各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。

　　朱萬春主要負(fù)責(zé)內(nèi)勤工作，做好登記接待工作。

　　2.規(guī)定銷售指標(biāo)，市場部經(jīng)理根據(jù)酒店的銷售目標(biāo)和政策制定銷售目標(biāo)。銷售指標(biāo)分為數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)。數(shù)量指標(biāo)有銷售數(shù)量，如客房銷售的天數(shù)，銷售額、平均房價、銷售收入等。銷售次數(shù)，每天或每月應(yīng)進(jìn)行的銷售訪問次數(shù)。銷售費(fèi)用的指標(biāo)與控制，每月銷售人員所涉及的銷售費(fèi)用，如銷售和招待費(fèi)用。

　　8、店內(nèi)的宣傳[燈籠、彩色氣球、POP的布置及人員的培訓(xùn)到位]。

　　七、促銷禮品：

　　1、打火機(jī)類。

　　2、雕塑{小型浮雕類，有收藏及觀賞價值}。

　　3、鮮花。

　　4、水晶制品{小型工藝品}。

　　5、其它玩具類。

　　八、舉辦迎新春象棋大賽—————碧海云天杯

　　時間：正月初十—————十二日

　　獎品：一等獎獎————

　　二等獎獎————

　　三等獎獎————

　　鼓勵獎獎————

　　參與獎獎————

　　歡迎各界人士報名參加。報名咨詢電話：

　　九、鬧元宵節(jié)—————猜燈謎大型文藝晚會活動。

　　時間：正月十四————十六日，每晚8：00———10：00點(diǎn)

　　獎品：〈另定〉。

　　歡迎各界有識之士參加出題活動�！闯鲱}者另有獎品〉

　　報名咨詢電話：

　　十、銷售重點(diǎn)：俱樂部會員卡、門票年卡、健身卡、美容卡。

　　十一、簽定消費(fèi)協(xié)議。吸引重點(diǎn)客戶。

　　銷售方式：

　　1、人員推銷，通過電話、上門等方式直接面對客戶。

　　2、配合廣告宣傳進(jìn)行優(yōu)惠折扣銷售。

　　例：浴所會員卡在開業(yè)期間每天前二十名顧客九折優(yōu)惠銷售。

　　浴所門票卡在開業(yè)期間每天前十名顧客八折優(yōu)惠銷售。

　　健身卡在開業(yè)期間每天前五名顧客八折優(yōu)惠銷售。

　　美容卡在開業(yè)期間每天前五名顧客八折優(yōu)惠銷售。

　　3、和專業(yè)公司合作共同銷售。

　　4、針對重點(diǎn)單位簽定消費(fèi)協(xié)議。

　　十二、針對消費(fèi)人群：白領(lǐng)、金領(lǐng)的中、高收入人士。

　　十三、活動涉及的部門：洗浴部、前廳部、餐飲部、康樂部、客房、美容美發(fā)中心；其他各部門做好接待、后勤保障等各項(xiàng)工作。

　　十四、隨時進(jìn)行活動的跟蹤及售后回訪工作，各部門要建立健全客戶檔案制度，及匯總工作。

　　十五、評估此次營銷活動的成果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。以便在下次活動時參照及取舍。

　　十六、為配合此次營銷活動的順利進(jìn)行，各部門領(lǐng)導(dǎo)及營銷部人員營銷需要同時進(jìn)行電話營銷，簽約銷售等有關(guān)銷售方面的工作，做到全員營銷，團(tuán)隊(duì)之間要互相配合，全力打好這一仗。

酒店?duì)I銷策劃方案模板2

　　一、時間：

　　xx年xx月xx日

　　二、地點(diǎn)：

　　886酒店

　　三、方式：

　　開業(yè)慶典

　　四、主題：

　　“天上人間——碧海云天”

　　五、價格：

　　實(shí)行通票制度。價位：118.00元/位。

　　包含服務(wù)項(xiàng)目：免費(fèi)洗浴門票、免費(fèi)餐飲、免費(fèi)觀看大型演出、免費(fèi)書吧、免費(fèi)健身、免費(fèi)飲料一瓶。

　　六、宣傳：

　　A、外部：

　　1、活動的前期預(yù)熱。

　　2、報紙媒體的選擇

　　3、電視媒體的選擇

　　4、網(wǎng)絡(luò)媒體的選擇

　　5、戶外媒體的選擇

　　6、廣播電臺的選擇

　　7、DM的.發(fā)放

　　8、店外的宣傳

　　9、開業(yè)慶典期間每天前五名顧客還有更多驚喜送出。

　　10、每天還舉辦幸運(yùn)大抽獎活動。

　　B、內(nèi)部：

　　1、凡是一次性消費(fèi)滿300元的贈餐券50元、門票一張，及其它禮品。

　　2、凡是一次性消費(fèi)滿600元的贈餐券100元、門票兩張，及其它禮品。

　　3、凡是一次性消費(fèi)滿1000元的贈餐券150元、門票四張、及其它禮品。

　　4、凡是一次性消費(fèi)滿1500元的贈餐券200元、門票六張、及其它禮品。

　　5、凡是一次性消費(fèi)滿20xx元以上的{含20xx元}贈餐券300元、門票八張、健身月卡一張及其它禮品。

　　6、就餐的同時還可以免費(fèi)觀看大型的文藝演出活動。

　　7、門票買一送一。

　　8、店內(nèi)的宣傳

　　七、促銷禮品：

　　1、打火機(jī)類。

　　2、雕塑{小型浮雕類，有收藏及觀賞價值}。

　　3、鮮花。

　　4、水晶制品{小型工藝品}。

　　5、其它玩具類。

酒店?duì)I銷策劃方案模板3

　　通過此營銷策劃，努力使酒店以獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、和長期培養(yǎng)起來的品牌優(yōu)勢，在新一輪本市高星級酒店洗牌過程當(dāng)中鞏固和提升酒店市場份額。其與中心城市的若接若離的地理位置，可以讓賓客暫離城市的喧囂，有其特有的幽靜和私密性；同時，聯(lián)合當(dāng)?shù)芈糜尉帧⒕包c(diǎn)和游樂場。在本地市場以高檔度假的國際化酒店形象占領(lǐng)新的制高點(diǎn)，在外地市場則通過各類歷史文化賣點(diǎn)，吸引外地商務(wù)客、旅游客、休閑度假客、會議會務(wù)客來此逗留消費(fèi)。我們將把餐飲做得更有特色、把客房做得更細(xì)致、把旅游項(xiàng)目開發(fā)得更透徹，也可以使酒店存在相應(yīng)的不足的劣勢轉(zhuǎn)化為競爭的強(qiáng)勢。

　　一、市場客源結(jié)構(gòu)細(xì)分

　　根據(jù)酒店獨(dú)特的地理位置及本地區(qū)市場及周邊市場的客源結(jié)構(gòu)分析，加上充分發(fā)揮酒店優(yōu)勢：高檔的客房設(shè)施、特色的餐飲，優(yōu)良的會議設(shè)施，豐富的娛樂休閑設(shè)施，可以把我們酒店定位為華東地區(qū)精品會務(wù)度假型酒店，休閑度假會所。

　　客源結(jié)構(gòu)可分為：

　　1)華東地區(qū)中小型高端會務(wù)團(tuán)；

　　2)全國高檔旅游度假團(tuán)；

　　3)來本市的商務(wù)散客；

　　4)本地區(qū)企業(yè)高層會議；

　　5)區(qū)政府機(jī)關(guān)的高層次會議，及高規(guī)格的接待安排。

　　二、促銷方式

　　1、網(wǎng)絡(luò)促效

　　1）酒店預(yù)定網(wǎng)：

　　攜程、藝龍、芒果等訂房網(wǎng)都是抽取傭金方式，酒店目前已經(jīng)簽定了一批優(yōu)質(zhì)訂房公司，按效果付費(fèi)，今后酒店還會陸續(xù)在網(wǎng)路推銷旅游路線和優(yōu)惠活動來進(jìn)一步提升網(wǎng)絡(luò)市場。

　　2）旅游中介網(wǎng)：xx網(wǎng)，此網(wǎng)站是中國最大的旅游中介網(wǎng)，平臺上主要是全國各地旅游中介商，酒店可以通過此平臺讓全國的旅游中介商方便快捷的了解到我們酒店。

　　2、人員促銷

　　1）設(shè)計、印制酒店新裝修的宣傳單冊，組織營銷部等人員到企業(yè)機(jī)關(guān)上門拜訪和郵寄。

　　2）由營銷部人員以電話傳真、上門拜訪的方式與目標(biāo)客戶簽定裝修后新的優(yōu)惠消費(fèi)協(xié)議及推銷我們酒店的會員卡。

　　3）制作有酒店標(biāo)志的.小紀(jì)念品，由營銷人員在上門拜訪時贈送給大客戶，在以后的營銷活動中也可使用。

　　三、具體針對性策劃方案

　�。ㄒ唬└叨藭⻊�(wù)客源促銷

　　1）本市政府各職能部門

　　2）本市中、大型企業(yè)及金融、能源、通信行業(yè)等

　　3）在本市投資的各大外商企業(yè)

　　4)本地商務(wù)中介公司以及各大商會、行業(yè)協(xié)會

　　2、建全代理制

　　組織市內(nèi)外會務(wù)客源，定期策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類、學(xué)術(shù)研討、培訓(xùn)會議和事業(yè)單位的會議。計劃完備的會議服務(wù)設(shè)施、提供優(yōu)質(zhì)的會議全程服務(wù)。

　　（二）散客客源

　　散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求高利潤，比較穩(wěn)定的客源市場，在開拓散客市場時，因本酒店地理位置的原因，所以，重點(diǎn)是本市場，其次是外地來本市的商務(wù)、度假、休閑散客。

　　1、加強(qiáng)與本市本地企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定大客戶，大力開發(fā)新客戶；

　　2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不xx度的優(yōu)惠；

　　3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐（包價），含客房、餐飲、娛樂為一體。

　�。ㄈ┎惋嬍袌鐾茝V

　　1、以高檔餐飲為主，做自己的特色菜，打造自己的王牌菜，以高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量建立本地區(qū)的最響亮的服務(wù)口碑，最終打造成本地區(qū)最具特色的餐飲品牌。

　　2、定期推出不同的特色菜，以保持老客戶的忠誠度。

　　3、根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴、相關(guān)節(jié)日宴等，特別是加大年底的企業(yè)年夜飯促銷。

　　4、開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴，贈送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

　　5、餐飲價格制定應(yīng)該使用平和的心態(tài)對待，特別是高檔酒水、海鮮等，不能以宰客為手段，應(yīng)采取“放長線”手段，具有價格競爭優(yōu)勢特別是性價比比較明顯的菜肴品種，定價不能太昂貴，基本與“xx酒店”和其它競爭對手保持一致或略微下降，才能夠贏得顧客的良好口碑。

　　（四）休閑娛樂的推廣

　　1、集中宣傳酒店的休閑娛樂服務(wù)設(shè)施和項(xiàng)目，客人在酒店多逗留一天，就可以使我們產(chǎn)生額外的經(jīng)濟(jì)效益，這個中心思路不可以動搖。

　　2、努力推廣戶外騎馬、賽車、高爾夫等旅游項(xiàng)目的發(fā)展和推廣。

　　3、努力把推廣花園婚宴、PATTY、雞尾酒會等活動統(tǒng)籌組織起來，增加酒店在娛樂項(xiàng)目的趣味性。

　　（五）消費(fèi)鏈建立

　　1、外部宣傳和促銷

　　1）與本地新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時更要抓住時機(jī)策劃和炒作一些臨時性、公益性的新聞報道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。

　　2）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它方法建立宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。

　　2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)的建立

　　建立酒店互聯(lián)網(wǎng)。目前酒店已經(jīng)申請國際域名，網(wǎng)站訂房系統(tǒng)已經(jīng)全面完善�？腿擞斡[酒店的服務(wù)介紹、預(yù)訂酒店、了解酒店最新動態(tài)和促銷活動等等，都可以通過我們的網(wǎng)站進(jìn)行，同時，內(nèi)容豐富、形式新穎、生動活潑的網(wǎng)頁資料，給可以良好的心理感受，將促成客人進(jìn)一步關(guān)注和了解酒店詳情的心理，促成消費(fèi)業(yè)務(wù)的完成。

　�。┨岣呋仡^率

　　通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時還可以采用一些贈送和讓利——推行“消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額，享受贈送房，或憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費(fèi)等。

酒店?duì)I銷策劃方案模板4

　　第一章、策劃目的

　　通過此營銷策劃，使酒店以獨(dú)特的島嶼規(guī)劃建設(shè)的五星級休閑商務(wù)酒店，在行業(yè)中起到獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。其與中心城市的若接若離的地理位置，可以讓賓客暫離城市的喧囂，有其特有的幽靜和私密性；同時，通過當(dāng)?shù)芈糜尉�、政府的支持與協(xié)助，在本地市場以高檔脫俗的國際化酒店形象占領(lǐng)新的制高點(diǎn)，在外地市場則做足做透“海洋”文化和“佛教”文化，吸引外地商務(wù)客、旅游客、休閑度假客、會議會務(wù)客來此逗留消費(fèi)。我們應(yīng)該把餐飲做得有特色、把客房做得很精制、把海上服務(wù)項(xiàng)目開發(fā)得更透徹，使整個海島洋溢出恬靜幽雅又生機(jī)勃勃的氣氛，也可以使酒店存在相應(yīng)的不足的劣勢轉(zhuǎn)化為競爭的強(qiáng)勢。

　　酒店開業(yè)初期，形象觸目（曝光）率不高，交通不方便等問題，可以通過精心包裝、傾力打造，而成為優(yōu)勢特點(diǎn)，補(bǔ)位缺勢不足形成錯位競爭是我們此次營銷策劃的重點(diǎn)，最終目的是以開業(yè)前后的活動為載體，將賓館全方位地宣傳出去，達(dá)到受眾人群人人皆知的程度，廣泛吸引消費(fèi)者的關(guān)注，為開業(yè)后賓客盈門、經(jīng)營效益提升和社會效益攀高峰的良好局面打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。

　　第二章、策劃內(nèi)容

　　確定賓館經(jīng)營規(guī)模與功能，突出產(chǎn)品特色：

　　一、尊榮之島

　　獨(dú)特的島中島酒店，又有知名的“xxx”品牌，其實(shí)硬件施的條件已經(jīng)基本具備，假日酒店高級豪華會所，又可以成為舟山地區(qū)高星級酒店中獨(dú)一無二的頂級私人會所，她將以優(yōu)質(zhì)服務(wù)、完善氛圍、高品質(zhì)的銷售而吸引周邊地區(qū)的尖瑞客戶，是酒店服務(wù)的進(jìn)一步延伸，同時推廣會員制，實(shí)施五星級貴賓服務(wù)，實(shí)現(xiàn)價值提升。

　　二、商務(wù)之島

　　形成商務(wù)會議、商務(wù)旅游、商務(wù)度假為一體化的服務(wù)，酒店是xxx地區(qū)第一家國際品牌五星級標(biāo)準(zhǔn)酒店，不但有五星級的設(shè)施設(shè)備，更有xxx多年的管理經(jīng)驗(yàn)，“以人為本”的服務(wù)理念，高效、創(chuàng)新、務(wù)實(shí)的管理團(tuán)隊(duì)，不但能使酒店在優(yōu)良的服務(wù)品質(zhì)上打動舟山消費(fèi)者的心，更能以品牌效應(yīng)吸引寧波、杭州、臺州、上海、江蘇等地的客人，因?yàn)檫@些大中城市的客人對品牌認(rèn)知度相對更高一些。雖然酒店的會場還不能與“xxx”相抗衡，客房數(shù)量尚不算多，但是，酒店的全海景客以及即將配備優(yōu)良的會議設(shè)施，必將對外地的高端會務(wù)市場有著很大的吸引力，使會議市場進(jìn)一步細(xì)分，在會務(wù)服務(wù)和經(jīng)營上分到一杯羹。

　　三、休閑之島

　　我們可以利用酒店獨(dú)特的地理位置這個特點(diǎn)作為賣點(diǎn)，努力做到讓舟山本地高檔消費(fèi)群體的消費(fèi)理念發(fā)生根本的轉(zhuǎn)變，要讓他們知道能上xxx島消費(fèi)，才是真正的放松休閑和高貴尊榮，而且相對的私秘性，更能發(fā)揮海島的優(yōu)勢，“去xx島”這句話要成為本地區(qū)上層社會的流行詞、口頭禪。

　　四、花園之島

　　通過對島上園林綠化、山水景色、景區(qū)景觀的設(shè)計、建設(shè)和維護(hù)，形成花園式的美麗景色，同時在景觀的亭臺樓閣、假山疊石、造型跌水、魚塘花池、戶外音響等等的加以細(xì)節(jié)化處理，使xxx季季有花香、月月花不敗、四季郁郁蔥蔥、鳥語花香，成為賓客散步休閑的絕佳公園，使xxx融入xx南部諸島4A景區(qū)中獨(dú)特的旅游海島，配合舟山市政府旅游的文化開發(fā)和建設(shè)。

　　第三章、市場形勢分析

　　一、市區(qū)老三星、四星酒店

　　優(yōu)點(diǎn)：在舟山本地知名度較高、地理位置好，交通方便，客房品種全，餐飲、會務(wù)設(shè)施全。

　　缺點(diǎn)：除在本地區(qū)享有一定的知名度外，在其它地區(qū)如上海、杭州等地沒有品牌知名度不高，加上其設(shè)施設(shè)備雖經(jīng)翻新，但與新開的周圍酒店相比還是有差距的，在服務(wù)品質(zhì)方面除了個別酒店還可以外，其它酒店在管理與服務(wù)品質(zhì)方面都較欠缺。

　　二、市區(qū)新開的三星、四星酒店

　　優(yōu)點(diǎn)：這些新開酒店的設(shè)施設(shè)備比較新，地理位置好，交通方便，客房品種全，餐飲、會務(wù)設(shè)施一般。

　　缺點(diǎn)：新開的酒店在外地市場都沒有自己的品牌效應(yīng)，在本地也沒什么知名度，在酒店管理，與服務(wù)品質(zhì)方面都比較欠缺。

　　三、旅游景區(qū)的三星、四星酒店

　　優(yōu)點(diǎn)：本地區(qū)旅游資源較中富，吸引了大部分舟山以外地區(qū)，以旅游為目的的旅游客人及商務(wù)客人，特別是佛教文化對華東地區(qū)各層次人群的吸引力非常強(qiáng)。

　　缺點(diǎn)：因政府政策的限定，其在景區(qū)不可以隨便開會，特別是xxx景區(qū)是限制客人在景區(qū)的酒店開會的，其主要就是以旅游、拜佛的客人為主，所以其的客源結(jié)構(gòu)比較局限、單一，季節(jié)性，淡旺季非常的明顯。

　　第四章、市場客源結(jié)構(gòu)細(xì)分

　　根據(jù)酒店獨(dú)特的地理位置及本地區(qū)（舟山市）市場及周邊（寧波、紹興、杭州、臺州、上海、江蘇）市場的客源結(jié)構(gòu)分析，結(jié)合本酒店是本地區(qū)最高檔的品牌國際五星級酒店，加上充分發(fā)揮酒店優(yōu)勢：高檔的客房設(shè)施、特色的餐飲，優(yōu)良的會議設(shè)施，豐富的娛樂休閑設(shè)施，可以把我們酒店定位為華東地區(qū)最高檔的精品五星級會務(wù)度假型酒店，頂級休閑度假會所。

　　客源結(jié)構(gòu)可分為：

　　1)華東地區(qū)中小型高端會務(wù)團(tuán)；

　　2)全國高檔旅游度假團(tuán)；

　　3)來舟山的高檔商務(wù)散客；

　　4)本地區(qū)上層社會的尖端消費(fèi)群體；

　　5)本地區(qū)企業(yè)高層會議；

　　6)本地區(qū)政府機(jī)關(guān)的高層次會議，及高規(guī)格的接待安排

　　第五章、促銷方式

　　一、開業(yè)前促銷方式

　　1、網(wǎng)絡(luò)促銷

　　1）酒店訂房網(wǎng)：

　　攜程網(wǎng)、e龍網(wǎng)、舟山訂房網(wǎng)，以上三個訂房網(wǎng)都是抽取傭金方式，前期投放不需要費(fèi)用。

　　so-hotel（酒店直銷網(wǎng)）：此網(wǎng)站是中國第一家互動式網(wǎng)上酒店直銷平臺，是一個提供酒店與顧客之間直接交易的酒店直銷平臺，打破了傳統(tǒng)的酒店預(yù)訂模式，是酒店與顧客之間最為直接的消費(fèi)預(yù)定平臺，此訂房網(wǎng)不抽取傭金，但要收取年費(fèi)，根據(jù)酒店規(guī)模及提供服務(wù)種類分為xxx元/年。

　　2）旅游中介網(wǎng)：xx，此網(wǎng)站是中國最大的旅游中介網(wǎng)，平臺上主要是全國各地旅游中介商，酒店可以通過此平臺讓全國的旅游中介商方便快捷的了解到我們酒店（收費(fèi)約xxx元/4年）

　　2、展會促銷

　　1）4.14---4.15：上海20xx春季城鄉(xiāng)互動大型旅游咨詢展示會

　　展位費(fèi)：

　　餐旅費(fèi)：由市旅游局統(tǒng)一安排，具體費(fèi)用等通知，我酒店3人參加

　　2）4.20-4.22日：中國（蘇州）國內(nèi)旅游交易會

　　展位費(fèi)：由市旅游局安排，免費(fèi)

　　餐旅費(fèi)：由市旅游局統(tǒng)一安排，具體費(fèi)用等通知，我酒店3人參加

　　3、媒體（廣告）促銷

　　1)確定形象廣告語和定位廣告語：（）廣告語的設(shè)定要給賓客提供酒店的市場定位信息，廣告語不但要簡潔明了，朗朗上口，還要給人一種精神上的愉悅和享受，從而使客人對賓館產(chǎn)生了親和力，縮短了客人與賓館的距離，也將會增強(qiáng)客人對酒店的忠誠度。

　　2)雜志刊登

　�、佟丁冯s志-此雜志是由xxx市消費(fèi)者委員會創(chuàng)辦，主要是放在xxx市各級政府、部門、服務(wù)行業(yè)，以及車站、機(jī)場、碼頭等公用窗口全部給客人免費(fèi)贈閱。

　　刊登費(fèi)用：刊登內(nèi)頁一版面xxx元，經(jīng)洽談協(xié)商后，我酒店方只需首付xxx元，其它xxx元作為酒店開業(yè)后雜志社在我酒店的消費(fèi)款額，酒店方不需再另付現(xiàn)金。另外雜志社需向酒店贈送150本雜志，以便放在我酒店的'客房及各個營業(yè)點(diǎn)供酒店客人免費(fèi)閱覽。

　�、凇丁冯s志-此雜志是由市廣電局主辦，是以純廣告加游記軟文結(jié)合的形式，《》目前在xxx已有雜子里發(fā)行量最高，投放渠道最廣，發(fā)行方向?yàn)楦鳈C(jī)關(guān)、企事業(yè)單位及各休閑娛樂場所。刊登費(fèi)用：暫得到報價為xxx每年。

　　3)戶外廣告(部分有報價)

　　①白峰碼頭或鴨蛋山碼頭豎立廣告牌子一塊，面積各在120-150平方米之間�？們r格約在xxx之間。xx碼頭針對進(jìn)出xx的商務(wù)旅游人員，xx碼頭針對xx，xx兩縣及以后上海來往的客人）

　　②在城區(qū)位子選擇一“三面翻”廣告位，面積為120-150平方米xxx左右，價格約在xxx萬；（此廣告形式在xxx尚未出現(xiàn)，其相比傳統(tǒng)廣告看板品位更高）。

　�、燮纱系挠耙暶襟w。

　　④xxx碼頭往酒店一路方向的指路牌（xxx、環(huán)城南路客遠(yuǎn)中心附近、沿港東路、環(huán)城東路與xxx路交叉口、xxx路到酒店碼頭附近、酒店碼頭等地一路設(shè)立六塊指路牌，以引導(dǎo)客人進(jìn)入酒店）。

　�、菥频甏a頭的設(shè)計和廣告包裝。

　�、蘧频杲煌üぞ叩膹V告設(shè)計（汽車、游艇的廣告招貼，可根據(jù)VI的要求制作）。

　　4)本地新聞體

　　在開業(yè)前和后各一個月里，通過當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膹V告宣傳媒體做不同形式的廣告宣傳：

　　①和電視臺品牌欄目合作或獨(dú)家點(diǎn)播電視連續(xù)劇參與廣告宣傳；形式和價格須與媒體面議（電視作為高端媒體與酒店定位相吻合，欄目必須選擇收視率高，美譽(yù)度好的品牌欄目）。

　�、谠诋�(dāng)?shù)刂麍罂?-《》上刊登系列宣傳廣告和賓館情況有獎?wù)鞔饳谀俊?/p>

　　③xxxx文藝電臺：播放時間在早上7：30---8：30時和下午5：00-6：00時之間，價格在xxx元每月（xxx文藝臺主要為有車族上下班時間所收聽）

　�、茉趚xx的“交通之聲”上播出酒店30秒的廣告。原因是交通之聲在全省的傳播率和知名度，以及有車一族特別喜歡的媒體廣播。

　�、蓍_業(yè)前一周用別出心裁的方式，在當(dāng)?shù)厝請筮B續(xù)刊登遞進(jìn)式關(guān)聯(lián)性懸念廣告，開業(yè)典禮日公告開業(yè)；

　�、拗圃煨侣劅狳c(diǎn)（項(xiàng)目特點(diǎn)、籌建中典型的好人好事、社會公益活動、開業(yè)對城市的意義，等等），主動提供新聞線索，爭取做合法的免費(fèi)廣告宣傳。

　　4、人員促銷

　　1）開業(yè)前一個半月，設(shè)計、印制廣告宣傳單冊（5000份），組織營銷部等人員到企業(yè)機(jī)關(guān)上門拜訪和郵寄。

　　2）開業(yè)前由營銷部人員以電話傳真、上門拜訪的方式與目標(biāo)客戶簽定優(yōu)惠消費(fèi)協(xié)議及推銷我們酒店的會員卡。

　　3）制作酒店的信封，以便營銷部在開業(yè)前郵寄酒店宣傳冊給目標(biāo)客戶，開業(yè)后也需使用。

　　4）制作有賓館標(biāo)志的小紀(jì)念品，由營銷人員在開業(yè)前上門拜訪時贈送給大客戶，在以后的營銷活動中也可使用

　　二、開業(yè)典禮(具體方案另行制定)

　　在本島舉行隆重而熱烈的開業(yè)典禮活動，為酒店經(jīng)營造勢，擴(kuò)大酒店在當(dāng)?shù)氐闹群兔雷u(yù)度，是市場營銷活動的絕好機(jī)會，這樣就使開業(yè)典禮儀式不單純是一個開業(yè)的標(biāo)志，更是宣傳和營銷的載體。

　　我們將利用政府高度重視、支持本項(xiàng)目的開發(fā)，注重xx旅游業(yè)開發(fā)，特別是xx南部諸島項(xiàng)目的開發(fā)為依托。xxx雷迪森假日酒店作為舟山南部諸島真正意義的開發(fā)項(xiàng)目，對舟山的經(jīng)濟(jì)繁榮和旅游建設(shè)，具有劃時代的意義、宣傳價值和模范作用，可名正言順地邀請地方政府首腦和當(dāng)?shù)孛襟w參加開業(yè)慶典，因?yàn)檫@不是一般的企業(yè)行為，而涉及到政府的政策決策導(dǎo)向問題，具有較高的政治意義。慶典儀式完畢，請到會人員參觀賓館經(jīng)營設(shè)施，品嘗宴會菜肴，體驗(yàn)宴會服務(wù)，進(jìn)一步加強(qiáng)到會人員對賓館產(chǎn)品的親身感受，達(dá)到培育潛在客戶和義務(wù)營銷員的目的。

　　三、開業(yè)典禮活動時間安排表

　　1、開業(yè)前一個月，設(shè)計出典禮儀式程序與名單，列出各部門典禮用品清單并采購（可以讓廣告公司和VI設(shè)計公司共同操作）。

　　2、典禮前一周送發(fā)典禮請柬；

　　3、開業(yè)前三天，開始環(huán)境和綠化布置，張燈結(jié)彩；

　　4、開業(yè)典禮程序與時間安排

　　1)5月28日上午8：00，在酒店碼頭大門外懸掛巨幅紅色布幔、金色字：“鳳凰島雷迪森假日酒店開業(yè)慶典”，音響設(shè)備安裝調(diào)試到位，地面鋪設(shè)大紅地毯。

　　2)9：00，大堂設(shè)參加典禮登記處，備簽名本、鋼筆、毛筆、胸花、嘉賓證、資料袋、答謝來賓紀(jì)念品等。

　　3)9：20，內(nèi)、外部各類記者到位，賓館辦公室向媒體記者贈送新聞統(tǒng)稿；

　　4)9：30，總經(jīng)理率部門經(jīng)理在大堂門內(nèi)側(cè)兩旁迎候嘉賓到來；

　　5)9：50，參加典禮人員入場（重要人物、市領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)主管局領(lǐng)導(dǎo)、董事長、外賓前排）；

　　6)10：00，主持人（總經(jīng)理）宣布開業(yè)典禮開始，宣布參加典禮的主要領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，宣布儀式程序，奏國歌（需再擬定）；

　　7)10：02，酒店董事長致詞（辦公室提前一周擬好講稿送審）；

　　8)10：10，行業(yè)主管部門領(lǐng)導(dǎo)祝詞；

　　9)10：15，市領(lǐng)導(dǎo)祝詞；

　　10)10：20，市領(lǐng)導(dǎo)為店牌揭幕，奏進(jìn)行曲，鳴放爆竹，如有條件可放信鴿；

　　11)10：30，典禮儀式結(jié)束，營銷部代表邀請來賓參觀酒店主要經(jīng)營設(shè)施；

　　12)11：30，舉行開業(yè)典禮宴會（夏宮多功能廳），總經(jīng)理主持，董事長致祝酒詞，總經(jīng)理宣布開宴，總經(jīng)理率部門經(jīng)理向每桌來賓敬酒表謝意；

　　13)13：00，宴會結(jié)束，總經(jīng)理率經(jīng)理們在大堂和碼頭歡送來賓；

　　14)13：30，典禮活動結(jié)束，清理場地，迎接開業(yè)的真正開始

　　四、開業(yè)后促銷方案

　　開拓市場沒有捷徑可走，“吃苦”是最根本的前提，所以，“掃樓”是營銷人員必做的功課之一。因?yàn)闇?zhǔn)確的市場定位、合理的市場細(xì)分、合適的房價政策、良好的合作信譽(yù)都將逐步具備。同時，信息輸出（宣傳促銷）也是銷售的關(guān)鍵。酒店銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，只需在酒店開業(yè)前后做適當(dāng)?shù)膹V告宣傳即可,那么人員促銷是最主要的手段，其次是與部分媒體合作策劃一些非常具有影響力、對本地區(qū)消費(fèi)群體具有特殊意義的活動方案，以提高酒店在本地區(qū)的知名度與美譽(yù)度。

　　（一）高端會務(wù)客源促銷

　　高端會務(wù)市場是本酒店最終的市場定位，也是能提高本酒店綜合營收的其本市場，所以我們銷售團(tuán)隊(duì)以后的主要市場定位就是高端會務(wù)市場

　　1、促銷對象和市場細(xì)分：

　　1）xxx市、區(qū)二級政府各職能部門

　　2）xxx市中、大型企業(yè)及金融、能源、通信行業(yè)等

　　3）在xxx投資的各大外商企業(yè)

　　4）本地商務(wù)中介公司

　　5）xxx各大商會、行業(yè)協(xié)會。

　　5）利用xxx特色的佛教文化、海洋文化和海鮮美食對周邊地區(qū)及外省市的重點(diǎn)目標(biāo)客戶促銷，例如寧波、紹興、臺州、杭州、上海、江蘇等地區(qū)，特別是寧波、紹興、上海地區(qū)，我們一定會投入更多的精力開發(fā)，上海促銷對象主要為各大會務(wù)中介旅游公司及國有企業(yè)、政府部門、外資企業(yè)及相關(guān)協(xié)會，上海有1000多家旅行社，其中有很多都在做會務(wù)團(tuán)，這塊市場是我們現(xiàn)在需要重點(diǎn)開發(fā)的對象。

　　6）銷售年齡以成年人25-50歲左右，有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的、經(jīng)常出差的、需要舉辦會議的、需要邀請高檔客戶的、對海島文化感興趣的、對佛教文化執(zhí)著的、與總公司有業(yè)務(wù)往來的、需要休閑度假的等等，這些都將是我們今后的客源市場，同時，這些需求受眾中，還需要用價格杠桿進(jìn)行篩選的，最終成為我們的客戶。

　　2、建全代理制

　　組織市內(nèi)外會務(wù)客源。定期策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類、學(xué)術(shù)研討、培訓(xùn)會議和事業(yè)單位的會議。計劃完備的會議服務(wù)設(shè)施、提供優(yōu)質(zhì)的會議全程服務(wù)。

　�。ǘ┥⒖涂驮�

　　散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求高利潤，比較穩(wěn)定的客源市場，在開拓散客市場時，因本酒店地理位置的原因，所以，重點(diǎn)是xxx市場，其次是外地來xxx的商務(wù)、度假、休閑散客。由于我們不是陸地或中心城市商務(wù)酒店，客人上島消費(fèi)的目的性非常明確，所以，必須設(shè)計出符合這些客人消費(fèi)的產(chǎn)品，才能贏得他們的心，最終成為我們的忠實(shí)賓客。營銷部應(yīng)用80%的用心維護(hù)好20%老客戶，因?yàn)樗麄兛梢詾榫频陝?chuàng)造80%的業(yè)績，而用20%的精力進(jìn)一步開發(fā)80%的新市場，因?yàn)�，他們在目前狀況下，只能為酒店帶來20%的營業(yè)業(yè)績。

　　1、加強(qiáng)與xxx本地企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定大客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪，簽訂優(yōu)惠協(xié)議書（通過一段時間的營業(yè)，可根據(jù)客戶的消費(fèi)能力，優(yōu)惠協(xié)議可分為A、B類兩種）。

　　2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不xx度的優(yōu)惠。

　　3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐（包價），含客房、餐飲、娛樂為一體。

　　4、開辟網(wǎng)上訂房，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，從而又能達(dá)到網(wǎng)絡(luò)宣傳的效果。

　　5、著重開發(fā)xxxx雷迪森假日酒店尊爵會所會員，（三）餐飲市場推廣

　　2、定期推出不同的特色菜，以保持老客戶的忠誠度。

　　3、根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴、相關(guān)節(jié)日宴等，特別是加大年底的企業(yè)年夜飯促銷。

　　4、開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴，贈送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

　　5、餐飲價格制定應(yīng)該使用平和的心態(tài)對待，特別是高檔酒水、海鮮等，不能以宰客為手段，應(yīng)采取“放長線”手段，具有價格競爭優(yōu)勢，特別是性價比比較明顯的菜肴品種，定價不能太昂貴，基本與“新華僑”和其它競爭對手保持一致或略微下降，才能夠贏得顧客的良好口碑。

　�。ㄋ模┬蓍e娛樂的推廣

　　1、集中宣傳酒店的休閑娛樂服務(wù)設(shè)施和項(xiàng)目，客人在島上多逗留一天，就可以使我們產(chǎn)生額外的經(jīng)濟(jì)效益，這個中心思路不可以動搖。

　　2、努力推廣戶外垂釣服務(wù)，將釣魚、放蟹籠、捕蝦的垂釣項(xiàng)目發(fā)展推廣到極至。同時，考慮推行海上垂釣活動，組織境外深度旅游團(tuán)進(jìn)行海上垂釣、就餐、KTV、觀光、旅游等項(xiàng)目組合起來，把我們的游艇和游艇俱樂部的資源充分發(fā)揮出來，形成獨(dú)特的強(qiáng)勢競爭體系。

　　3、努力推廣水上娛樂項(xiàng)目，如海邊燒烤、海水游泳池、水上碰碰船、水上自行車、放風(fēng)箏、戶外雞尾酒會、花園婚宴等活動統(tǒng)籌組織起來，增加酒店在娛樂項(xiàng)目的趣味性。

　　4、推廣SPA、KTV、棋牌、網(wǎng)球、高爾夫練習(xí)等服務(wù)項(xiàng)目，把舟山目前唯一的最豪華的SPA水療館推薦給高層次顧客。同時，把開辟SPA、高爾夫的產(chǎn)品售賣，把精油、球桿、服裝、皮具、護(hù)理產(chǎn)品推薦給賓客，逐步形成如一批奢侈消費(fèi)簇?fù)砣后w，把主產(chǎn)品和輔產(chǎn)品推廣到市場，增加營業(yè)收益。

　　（五）消費(fèi)鏈建立

　　1、外部宣傳和促銷

　　2）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它方法建立宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。

　　2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)的建立

　　建立酒店互聯(lián)網(wǎng)。目前酒店已經(jīng)申請和xxx兩個國內(nèi)和國際域名，正進(jìn)一步抓緊落實(shí)網(wǎng)站的建設(shè)�？腿擞斡[酒店的服務(wù)介紹、預(yù)訂酒店、了解酒店最新動態(tài)和促銷活動、招聘等等，都可以通過我們的網(wǎng)站進(jìn)行，同時，內(nèi)容豐富、形式新穎、生動活潑的網(wǎng)頁資料，給可以良好的心理感受，將促成客人進(jìn)一步關(guān)注和了解酒店詳情的心理，促成消費(fèi)業(yè)務(wù)的完成。

　　3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成

　　通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。

　�。┨岣呋仡^率

　　通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時還可以采用一些贈送和讓利--推行“消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額，享受贈送房，或憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費(fèi)等。

　�。ㄆ撸┰鍪展�(jié)流、強(qiáng)化管理

　　1、制定營銷部管理制度，在以制度管人的同時，同時加強(qiáng)與員工的溝通

　　2、制定團(tuán)隊(duì)、散客下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。

　　3、強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。

　　4、制定部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。

　　5、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵機(jī)制，調(diào)動全部員工積極性

酒店?duì)I銷策劃方案模板5

　　一、活動目的：

　　圣誕節(jié)活動已成為每個高星級酒店每年必過的一次大型主題促銷活動，不僅可以作為一次提高酒店收入的活動，更可以讓更多消費(fèi)者了解本酒店、提高酒店美譽(yù)度和聲譽(yù)。為此，20xx年圣誕節(jié)活動，酒店將著力打造一場輕松豪華、精彩溫馨的高品質(zhì)圣誕主題活動，讓客人在本酒店度過圣誕的同時，感受來自本酒店的超值的服務(wù)、豐富的佳肴、精彩的節(jié)目。

　　二、活動時間：

　　20xx年12月13日25日

　　三、活動分述

　�。ㄒ唬@喜迎圣誕

　　1.活動時間：20xx年12月13日23日 2.活動內(nèi)容：

　　（1）活動期間所有客人享受八折優(yōu)惠

　�。�2）每晚6點(diǎn)以后入店消費(fèi)的客人均在入店時領(lǐng)取抽獎券一張，并在7點(diǎn)、8點(diǎn)、9點(diǎn)時宣讀得獎客人姓名，每一輪抽取3名客人派贈特制樹根小蛋糕（不參與重復(fù)抽獎）；9點(diǎn)再從所有當(dāng)天進(jìn)行過登記的來賓中抽取大獎一名，獲贈價值2268元的12月24日平安夜尊席盛宴免費(fèi)請柬一張，已離店的.客人通過手機(jī)通知。

　　3.活動組織：營銷部

　�。ǘ┥嗉馍系氖フQ尊席盛宴（自助式）

　　1.活動時間：20xx年12月24日18：30開始迎客，19：00正式開始，23：00結(jié)束

　　2.活動價格：2268元/位（成人）1268元/位（兒童）

　　3.活動內(nèi)容：

　　a.18：30各項(xiàng)準(zhǔn)備就緒，餐前甜點(diǎn)就位，唱詩班及樂隊(duì)演奏圣誕歌曲迎客

　　b.19：00正式開始，主持人宣布活動正式開始，開始上正餐。

　　c.活動正式開始后，佐餐演出開始，包括國外馬戲團(tuán)的室內(nèi)表演、花式調(diào)酒、以及魔術(shù)表演，中間有圣誕老人及小丑與客人的場內(nèi)互動，并和唱詩班樂隊(duì)一起串場、活躍氣氛。

　　d.活動期間，八點(diǎn)、九點(diǎn)、十點(diǎn)為抽獎時間，八點(diǎn)抽取8名幸運(yùn)獎得主，獲贈本酒店豪華套房一晚九點(diǎn)抽取3名三等獎得主，獲贈價值4000元的newpad一臺十點(diǎn)抽取2名二等獎得主，獲贈6000元的愛馬仕皮具一套，同時抽取大獎一名，獲贈價值50000元的阿瑪尼訂制西服一套另外，在小丑與客人互動時會向每位客人派發(fā)姜餅，其中會有3個姜餅中包含特殊硬幣一枚，吃到的客人會獲贈張裕干紅一瓶

　　e．晚上十一點(diǎn)主持人致感謝詞，宣布宴會結(jié)束，客人離場時獲贈下年度優(yōu)惠月歷一份，客人可以持每月優(yōu)惠券前來酒店享受大幅度折扣或免費(fèi)贈送等優(yōu)惠

　　4.正餐設(shè)置：波士頓龍蝦、烤培根配生蠔、奶油焗生蠔、烤火雞、澳洲牛肋排、藍(lán)花蟹、蜘蛛蟹、海膽、鹿肉批配梨及青檸沙沙、意大利面配芹菜鴨胸及橙味芝麻醬、雞肉配鵝肝及開心果、西蘭花沙拉配杏仁、小章魚沙拉（備注：菜單必須有姜餅、樹根蛋糕、圣誕酒）

　　5.活動組織：宴會部，營銷部

　�。ㄈ┥嗉馍系氖フQ溫馨盛宴

　　1.活動時間20xx年12月24日25日

　　2.活動價格：成人1288元/位 1.2米以下兒童688元/位

　　3.活動內(nèi)容：

　　a.每晚18:30開始，涼菜甜點(diǎn)準(zhǔn)備就緒，樂隊(duì)演奏圣誕歌曲迎客

　　b.客人入場時抽取幸運(yùn)抽獎卡一張

　　c.19:00圣誕老人到訪，發(fā)表圣誕祝福，正式開餐，開始上圣誕正餐，樂隊(duì)演奏佐餐。

　　d.于20:00,21:00,22:00進(jìn)行抽獎環(huán)節(jié)。

酒店?duì)I銷策劃方案模板6

　　一、活動時間：

10月XX日10月XX日

　　二、活動地點(diǎn)：

XX大酒店

　　三、活動主題：

　　金秋重陽花似錦，健康養(yǎng)生知遇父母恩重陽節(jié)在我國是國家指定的“老人節(jié)”，“歲歲重陽，今又重陽”，既指節(jié)日，又可寓意老年，因此活動的主題應(yīng)該體現(xiàn)出對老年人的關(guān)注點(diǎn)，也就是宣傳的訴求點(diǎn)健康養(yǎng)生，同時結(jié)合重陽節(jié)傳統(tǒng)的習(xí)俗，所以活動的主題特別體現(xiàn)“老人” “金秋”、“菊花”和“健康養(yǎng)生”，樹立起XX大飯店是一個既能讓顧客享受尊貴美食又注意顧客健康養(yǎng)生的一個具有高度社會責(zé)任感的企業(yè)。

　　四、活動目的：

　　1、宣揚(yáng)中華民族尊老敬老的優(yōu)良傳統(tǒng)美德;

　　2、通過組織員工到敬老院看望孤寡老人，倡導(dǎo)全社會關(guān)注空巢老人，關(guān)注老人。樹立XX大飯店負(fù)責(zé)任的大企業(yè)形象;

　　3、通過酒店活動的舉辦，讓更多的人親身感受到XX大飯店健康的美食。

　　五、活動內(nèi)容：

　　1、健康養(yǎng)生講座：九九重陽節(jié)是我國的老人節(jié)，關(guān)注老人，關(guān)注健康已經(jīng)成為一個社會主題。主辦健康養(yǎng)生講座，結(jié)合酒店的健康養(yǎng)生美食，現(xiàn)場邀請健康專家講授，宣揚(yáng)尊老敬老的優(yōu)良傳統(tǒng)美德，同時推介酒店美食養(yǎng)生理念，樹立企業(yè)健康形象;講座后舉行通寶健康午宴活動，菜單重點(diǎn)推出適合老年人、婦女、小孩的'菜譜，自由上臺表達(dá)對親人的祝福，也可現(xiàn)場點(diǎn)歌;活動現(xiàn)場整體拍攝，制作光碟贈送客人;;同時設(shè)簡單舞臺和音響，配備主持人，演唱《九九重陽》(原唱杭天琪/劉歡)，代表酒店給客人送上重陽的祝福;現(xiàn)場獻(xiàn)歌《最美不過夕陽紅》;同時可讓客人自由上臺表達(dá)對親人的祝福;活動現(xiàn)場整體拍攝，制作光碟贈送客人。

　　2、組織員工到敬老院看望孤寡老人，幫敬老院打掃衛(wèi)生、陪老人聊天、給老人表演節(jié)目同時邀請運(yùn)城電視臺等新聞媒體予以播報。

　　3、在酒店門口布置菊花展，聯(lián)系三家大型的苗木基地，并邀請專家設(shè)計，將酒店門口布置成菊花的大型展示地，供前來的人們游覽鑒賞，增強(qiáng)節(jié)日的活動氣氛。通過園區(qū)的菊花和景色，以及功能區(qū)分布和講解，加深客人對XX大飯店的了解;

　　4、優(yōu)惠當(dāng)日，康樂項(xiàng)目半價;重陽節(jié)推出適合老年人口味的菜收集整理點(diǎn)，時逢秋季養(yǎng)生的好時機(jī)，酒店推出了養(yǎng)生佳品，及各色重陽套餐。重陽節(jié)當(dāng)天向60歲以上用餐的老人贈送養(yǎng)身滋補(bǔ)湯一份。當(dāng)天過生日的賓客憑本人有效證件可獲贈長壽面一份。推出重陽節(jié)特價房，憑老年證住房XX元/標(biāo)間/夜(以住滿為限)，客房均贈送果盤)一份。金婚夫妻持結(jié)婚證等有效證明文件可獲贈送蜜月套房一間一晚，限10對夫妻;

　　六、銷售策略：

　　銷售部與各地省市老干局、民政局以及企事業(yè)單位聯(lián)系，推薦重陽活動，組織批量客源;同時接待預(yù)定散客。一夜一天套票：xxxx元，含豪華雙人房一間一夜，雙早雙午餐自助，包括重陽節(jié)當(dāng)天健康養(yǎng)生講座，通寶菊花展。客人可根據(jù)實(shí)際需要向酒店要求更換房型，但須補(bǔ)足差價。團(tuán)體票5張以上起訂，享受9折優(yōu)惠;10張以上8.5折優(yōu)惠;

　　七、廣告文案：

　　1、電視：金秋重陽花似錦，健康養(yǎng)生知遇父母恩XX運(yùn)城X大飯店“金秋?通寶?重陽”正式啟動孝心熱線：0359-××××××××

　　2、短信：XX運(yùn)城XX大飯店“金秋?通寶?重陽”活動10月XX日正式啟動，通寶賞菊，孝心奉老，感受通寶健康養(yǎng)生之道;

　　八、重陽節(jié)餐廳氛圍

　　1。為配合重陽節(jié)的氣氛，在正門外擺放大型菊花花壇，并在門外的兩棵立柱之間懸掛“菊品為尚，情濃重陽XX餐廳賞菊會”的主題橫幅。

　　2。在正門入口處堆放九層的大型“重陽糕”，配放小裝飾“燈”，取“步步登高”之意。

　　3。餐廳內(nèi)張貼重陽節(jié)主題吊旗。

　　4。在各樓層顯著位置擺放不同品種的名貴菊花，供人賞聞。

酒店?duì)I銷策劃方案模板7

　　XX市場客房數(shù)量急劇膨脹，使得各星級賓館入住率快速下滑，導(dǎo)致某些高星級賓館采用

　　低價傾銷的方式，來保證住房率，嚴(yán)重擾亂了飯店正常經(jīng)營秩序。我飯店為更快更好的發(fā)展，20xx年是至關(guān)重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，菜肴要創(chuàng)新，客房要創(chuàng)高，是今年立足根本。客房如何能夠保持不降低入住率的前提下，有效地提高客房含金量，是當(dāng)務(wù)之急要解決的問題。針對上述市場及本飯店實(shí)際情況，現(xiàn)初步制定"三個推出，五個加強(qiáng)"的銷售：

　　一、推出特價房

　　一號樓每天提供十間房（標(biāo)準(zhǔn)間、單人間都可以），僅限現(xiàn)金結(jié)算，不接受預(yù)訂，早到早開，續(xù)房時要求前廳部經(jīng)理簽字，方可辦理續(xù)住手續(xù)，房價：100元/間·天。

　　二、推出鐘點(diǎn)房

　　一號樓客房房價以50元起價，每小時加收10元，不足1小時按1小時計算，僅限現(xiàn)金消費(fèi)，不接受預(yù)訂，晚上8點(diǎn)后取消鐘點(diǎn)房。

　　三、推出半天房

　　一號樓客房從早8：00

　　四、加強(qiáng)會員的開發(fā)

　　根據(jù)客戶辦理會員卡的金額多少，享受折扣待遇不等，具體如下：

　　1、存1萬元以下享受客房折

　　2、存1—3萬元享受客房折

　　3、存3—5萬元享受客房折

　　4、存5—10萬元享受客房折

　　5、存10萬元以上享受客房折

　　五、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)訂房的開發(fā)

　　網(wǎng)絡(luò)訂房在飯店住房率上占有一定比例，可從三個方面來落實(shí)：

　　1、加大各網(wǎng)絡(luò)訂房機(jī)構(gòu)的聯(lián)系，拓展網(wǎng)絡(luò)訂房渠道。

　　2、降低已簽訂協(xié)議的網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)的'訂房價格。

　　3、保證各網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)傭金的按月返還。

　　六、加強(qiáng)出租車的宣傳

　　出租車市場是比較大的一塊市場份額，由于幾家星級賓館的地理位置不同，其他賓館占有市場率較高，可通過以下方面進(jìn)行拉攏策略：

　　1、制定出租車宣傳卡，卡的形式要按照車內(nèi)裝飾品形式制定，可以吸引出租車主。2制定詳細(xì)的宣傳計劃，每月不低于四次附近機(jī)場、車站宣傳；每月不低于四次當(dāng)?shù)剀囌拘麄鳌?/p>

　　3、加強(qiáng)與各出租車公司的聯(lián)系，以聯(lián)誼會形式進(jìn)行溝通、宣傳。

　　4、詳細(xì)紀(jì)錄出租車?yán)头e分卡，累計一定程度可享受飯店提供的（如自助餐、桑拿）服務(wù)。

　　七、加強(qiáng)旅行社的開發(fā)

　　由飯店大客戶部牽頭，和市內(nèi)各旅行社聯(lián)系，簽訂租房協(xié)議，以一號樓低價位取得此類市場份額，然后逐步向全省旅行社進(jìn)行滲透。

　　八、加強(qiáng)廣告宣傳力度

　　以上各措施需要宣傳的配合，宣傳不到位就落實(shí)不到位，宣傳工作起到的作用是重要的，整體宣傳計劃從三個方面著手：

　　1、當(dāng)?shù)厝請竺吭虏簧儆?次1/2版的宣傳。

　　2、加大與當(dāng)?shù)赝韴蟮穆?lián)系，進(jìn)行晚報上的宣傳。

　　3、電視廣告以多通道為主，每月十天左右，根據(jù)入住情況分為上、中、下三旬進(jìn)行宣傳。以上為初步，請飯店領(lǐng)導(dǎo)審議后決定。

酒店?duì)I銷策劃方案模板8

　　因孔祖大酒店新店開業(yè)，xx縣的客源暫時沒有新的變動，將來夏邑縣的.客房市場將出現(xiàn)“僧多粥少”的局面，為了穩(wěn)住我們酒店在夏邑的龍頭地位，刺激市場消費(fèi)，開拓潛在客源市場，本部特作以下調(diào)整：

　　一、活動時間：

　　20xx年4月xx日起―20xx年5月xx日;

　　二、活動地點(diǎn)：

　　xx大酒店;

　　三、活動主題：

　　溫馨享受午夜房，特價標(biāo)間天天有，打折金卡新體驗(yàn)，會員充值任您選;

　　四、活動目的：

　　在原來的基礎(chǔ)上更新設(shè)施設(shè)備和實(shí)施新的經(jīng)營戰(zhàn)略，使客房服務(wù)多樣化;

　　五、促銷對象：

　　住店散客;

　　六、活動宗旨：

　　完善酒店客房軟件管理模式及提升客房創(chuàng)新意識，為客人提供個性化服務(wù);

　　七、活動內(nèi)容：

　　1)午夜房：從7月xx日起，實(shí)施午夜房(當(dāng)日凌晨1點(diǎn)入住――當(dāng)日中午12點(diǎn)退房)，僅限酒店商務(wù)單、標(biāo)間，房價為：99元/間/晚，酒店將視行情定活動終止日期;

　　2)特價標(biāo)間：從7月xx日起，酒店每天推出特價房(108元/間)，每天推出5間，如當(dāng)日滿房或房量較緊則停止。

　　3)打折金卡：從7月xx日起，推出酒店打折金卡，金卡售價30元/張，購卡后即可享受房價每間/夜打折30元的優(yōu)惠，如原房價168/間變?yōu)?38/間，每張卡每天可開房3間。同時打折金卡可在洗浴享受每位洗浴xx元的優(yōu)惠。

　　4)會員充值卡：從7月xx日起，推出會員充值卡，20xx元起充，充值20xx元贈送1000元。會員充值卡開房價格在前臺最低優(yōu)惠價的基礎(chǔ)上打6.6折。

　　八、宣傳推廣：

　　1、人力推廣：各部門互相配合在適當(dāng)時間為客人宣傳本次活動內(nèi)容和優(yōu)惠措施，并邀請相關(guān)客人入住體驗(yàn);

　　2、媒介推廣：大堂易拉寶海報1個、電梯廣告1個、巨幅噴繪1幅，大力宣傳本次活動內(nèi)容，廣告標(biāo)題：溫馨享受午夜房，特價標(biāo)間天天有，打折金卡新體驗(yàn)，會員充值任您選;廣告內(nèi)容：

　　活動時間：20xx年7月xx日起;

　　活動地點(diǎn)：xx大酒店酒店;

　　1)午夜房(僅限商務(wù)單、標(biāo)間)

　　當(dāng)日凌晨1點(diǎn)入住――當(dāng)日中午12點(diǎn)退房，房價為：99元/間/晚;

　　2)特價房

　　酒店每天推出特價房(108元/間)，每天推出5間;

　　3)打折金卡

　　從7月xx日起，推出酒店打折金卡，金卡售價30元/張，購卡后即可享受房價每間/夜打折30元的優(yōu)惠。

　　4)會員充值卡：

　　從7月xx日起，推出會員充值卡，20xx元起充，充值20xx元贈送1000元。會員充值卡開房價格在前臺最低優(yōu)惠價的基礎(chǔ)上打6.6折。

　　注：酒店將視情形定活動終止日期，以上活動最終解釋權(quán)歸本酒店所有。

酒店?duì)I銷策劃方案模板9

　　一、活動目的

　　11月11日是現(xiàn)代人戲稱的“男人節(jié)”，為了體現(xiàn)平臺聊天交友的特色，緊扣“男人節(jié)”的活動契機(jī)，為廣大男女單身客戶牽線搭橋，盛世歌朝“桃花大餐”特在11月提出“迎男人節(jié)，獻(xiàn)桃花禮”的活動方案!

　　二、活動整體安排

　　活動時間：20xx年11月11日

　　活動目標(biāo)用戶群：會員客戶、高端客戶、中端客戶與dj管家、公關(guān)模特互動。活動介紹：情歌對唱、劈酒大賽

　　內(nèi)容一：

　　凡是在“男人節(jié)當(dāng)晚”加入“情歌對唱”的客戶可您可邀請dj管家、模特與你比賽

　　內(nèi)容二：

　　凡是在“男人節(jié)當(dāng)晚”加入“劈酒大賽、”的客戶可您可邀請dj管家、模特與你比賽

　　三、宣傳方式

　　短信發(fā)送日期：20xx年11月10日短信文案：

　　為迎接“男人節(jié)”的到來，真情推出“桃花大餐”，不想寂寞的人撥22318888逃離寂寞牢籠，跳進(jìn)戀愛城堡，另有萬元大獎等著你!

　　四、比賽規(guī)則

　　注：每個房間必須有3組人員或3組人員以上，才可舉行此活動，否則視為無效。情歌對唱比賽規(guī)則

　　1)當(dāng)晚必須開房消費(fèi)的客人才可參與此

　　活動(只限于歌朝區(qū)，會所不參加) 2)情歌對唱比賽：(選擇2首情歌進(jìn)行比賽，歌曲由客人和dj管家或公關(guān)模特商選歌曲)

　�、倜總€包房：情歌對唱比賽由3組或3組以上才可參與比賽，1組2人(由一名客人與一名dj管家或公關(guān)模特組成)，在客人自訂房人結(jié)合，并在客人自訂房內(nèi)進(jìn)行比賽)比賽獲第一名者可獲的價值480元的一打啤酒;

　�、� 情歌對唱比賽由評委評出名次，評委(當(dāng)班服務(wù)員、樓面主管、各部門總監(jiān)共3人)，從而搬發(fā)獎品(啤酒一打); ③每個包房的`獎品只有一名

　　劈酒比賽規(guī)則

　�、倜總€包房：劈酒比賽由3由3組或3組以上才可參與比賽，1組2人，(由一名客人與一名dj管家或公關(guān)模特組成)，在客人自訂房人結(jié)合，并在客人自訂房內(nèi)進(jìn)行比賽)比賽獲第一名者可獲的價值480元的一打啤酒;

　�、� 劈酒比賽由評委評出名次，評委(當(dāng)班服務(wù)員、樓面主管、部門總監(jiān)共3人)，從而搬發(fā)獎品(啤酒一打);

　�、叟戚斱A評定：一局3個回合，共三局定輸贏; ④每個包房的獎品只有一名

　　五、比賽獎品：啤酒一打(價值480元)

　　六、其它注意事項(xiàng)

　　1、此次活動內(nèi)部員工參與客人互動;

　　2、此次活動在公開，公平，公正的原則下進(jìn)行; 3、活動解釋權(quán)歸盛世歌朝所有。

　　七：部門配合

　　部門跟進(jìn)事項(xiàng)一覽表

　　八、評估活動的效果

　　1)從客戶口中取知玩的是否開心來評估(由dj 、營銷人員來取證相關(guān)信息) 2)從促銷的酒水的多少來評估(財務(wù)報表)

　　3)從客人玩的總過氛圍來評估(由現(xiàn)場管理人員來評估)

　　九、活動總結(jié) 1)要求增加的內(nèi)容 2)要求改進(jìn)的內(nèi)容 3)要求刪除的內(nèi)容

　　4)為了下次活動的更加完善，請各部門提出建議和監(jiān)督

　　以上妥否，敬請批示! 呈報：總辦

　　抄送：營運(yùn)部、公關(guān)部、財務(wù)部、營銷部、保安部、工程部

酒店?duì)I銷策劃方案模板10

　　第一章、策劃目的

　　通過此營銷策劃，使酒店以獨(dú)特的島嶼規(guī)劃建設(shè)的五星級休閑商務(wù)酒店，在行業(yè)中起到獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。其與中心城市的若接若離的地理位置，可以讓賓客暫離城市的喧囂，有其特有的幽靜和私密性；同時，通過當(dāng)?shù)芈糜尉帧⒄闹С峙c協(xié)助，在本地市場以高檔脫俗的國際化酒店形象占領(lǐng)新的制高點(diǎn)，在外地市場則做足做透“海洋”文化和“佛教”文化，吸引外地商務(wù)客、旅游客、休閑度假客、會議會務(wù)客來此逗留消費(fèi)。我們應(yīng)該把餐飲做得有特色、把客房做得很精制、把海上服務(wù)項(xiàng)目開發(fā)得更透徹，使整個海島洋溢出恬靜幽雅又生機(jī)勃勃的氣氛，也可以使酒店存在相應(yīng)的不足的劣勢轉(zhuǎn)化為競爭的強(qiáng)勢。

　　第二章、策劃內(nèi)容

　　確定賓館經(jīng)營規(guī)模與功能，突出產(chǎn)品特色：

　　一、尊榮之島

　　二、商務(wù)之島

　　三、休閑之島

　　四、花園之島

　　第三章、市場形勢分析

　　一、市區(qū)老三星、四星酒店

　　優(yōu)點(diǎn)：在舟山本地知名度較高、地理位置好，交通方便，客房品種全，餐飲、會務(wù)設(shè)施全。

　　二、市區(qū)新開的三星、四星酒店

　　優(yōu)點(diǎn)：這些新開酒店的設(shè)施設(shè)備比較新，地理位置好，交通方便，客房品種全，餐飲、會務(wù)設(shè)施一般。

　　缺點(diǎn)：新開的酒店在外地市場都沒有自己的品牌效應(yīng)，在本地也沒什么知名度，在酒店管理，與服務(wù)品質(zhì)方面都比較欠缺。

　　三、旅游景區(qū)的三星、四星酒店

　　第四章、市場客源結(jié)構(gòu)細(xì)分

　　客源結(jié)構(gòu)可分為：

　　1)華東地區(qū)中小型高端會務(wù)團(tuán)；

　　2)全國高檔旅游度假團(tuán)；

　　3)來舟山的高檔商務(wù)散客；

　　4)本地區(qū)上層社會的尖端消費(fèi)群體；

　　5)本地區(qū)企業(yè)高層會議；

　　6)本地區(qū)政府機(jī)關(guān)的高層次會議，及高規(guī)格的接待安排

　　第五章、促銷方式

　　一、開業(yè)前促銷方式

　　1、網(wǎng)絡(luò)促銷

　　1）酒店訂房網(wǎng)：

　　攜程網(wǎng)、e龍網(wǎng)、舟山訂房網(wǎng)，以上三個訂房網(wǎng)都是抽取傭金方式，前期投放不需要費(fèi)用。

　　2、展會促銷

　　1）4.14---4.15：上海20xx春季城鄉(xiāng)互動大型旅游咨詢展示會

　　展位費(fèi)：

　　餐旅費(fèi)：由市旅游局統(tǒng)一安排，具體費(fèi)用等通知，我酒店3人參加

　　2）4.20-4.22日：中國（蘇州）國內(nèi)旅游交易會

　　展位費(fèi)：由市旅游局安排，免費(fèi)

　　餐旅費(fèi)：由市旅游局統(tǒng)一安排，具體費(fèi)用等通知，我酒店3人參加

　　3、媒體（廣告）促銷

　　2)雜志刊登

　　①《》雜志-此雜志是由xxx市消費(fèi)者委員會創(chuàng)辦，主要是放在xxx市各級政府、部門、服務(wù)行業(yè)，以及車站、機(jī)場、碼頭等公用窗口全部給客人免費(fèi)贈閱。

　　3)戶外廣告(部分有報價)

　�、侔追宕a頭或鴨蛋山碼頭豎立廣告牌子一塊，面積各在120-150平方米之間�？們r格約在xxx之間。xx碼頭針對進(jìn)出xx的商務(wù)旅游人員，xx碼頭針對xx，xx兩縣及以后上海來往的客人）

　�、谠诔菂^(qū)位子選擇一“三面翻”廣告位，面積為120-150平方米xxx左右，價格約在xxx萬；（此廣告形式在xxx尚未出現(xiàn)，其相比傳統(tǒng)廣告看板品位更高）。

　　③汽渡船上的影視媒體。

　�、躼xx碼頭往酒店一路方向的指路牌（xxx、環(huán)城南路客遠(yuǎn)中心附近、沿港東路、環(huán)城東路與xxx路交叉口、xxx路到酒店碼頭附近、酒店碼頭等地一路設(shè)立六塊指路牌，以引導(dǎo)客人進(jìn)入酒店）。

　�、菥频甏a頭的設(shè)計和廣告包裝。

　　⑥酒店交通工具的廣告設(shè)計（汽車、游艇的廣告招貼，可根據(jù)VI的要求制作）。

　　4)本地新聞體

　　在開業(yè)前和后各一個月里，通過當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膹V告宣傳媒體做不同形式的廣告宣傳：

　�、谠诋�(dāng)?shù)刂麍罂?-《》上刊登系列宣傳廣告和賓館情況有獎?wù)鞔饳谀俊?/p>

　　③xxxx文藝電臺：播放時間在早上7：30---8：30時和下午5：00-6：00時之間，價格在xxx元每月（xxx文藝臺主要為有車族上下班時間所收聽）

　　④在xxx的“交通之聲”上播出酒店30秒的廣告。原因是交通之聲在全省的傳播率和知名度，以及有車一族特別喜歡的媒體廣播。

　�、蓍_業(yè)前一周用別出心裁的方式，在當(dāng)?shù)厝請筮B續(xù)刊登遞進(jìn)式關(guān)聯(lián)性懸念廣告，開業(yè)典禮日公告開業(yè)；

　　⑥制造新聞熱點(diǎn)（項(xiàng)目特點(diǎn)、籌建中典型的好人好事、社會公益活動、開業(yè)對城市的意義，等等），主動提供新聞線索，爭取做合法的免費(fèi)廣告宣傳。

　　4、人員促銷

　　1）開業(yè)前一個半月，設(shè)計、印制廣告宣傳單冊（5000份），組織營銷部等人員到企業(yè)機(jī)關(guān)上門拜訪和郵寄。

　　2）開業(yè)前由營銷部人員以電話傳真、上門拜訪的方式與目標(biāo)客戶簽定優(yōu)惠消費(fèi)協(xié)議及推銷我們酒店的會員卡。

　　3）制作酒店的信封，以便營銷部在開業(yè)前郵寄酒店宣傳冊給目標(biāo)客戶，開業(yè)后也需使用。

　　4）制作有賓館標(biāo)志的小紀(jì)念品，由營銷人員在開業(yè)前上門拜訪時贈送給大客戶，在以后的營銷活動中也可使用

　　二、開業(yè)典禮(具體方案另行制定)

　　三、開業(yè)典禮活動時間安排表

　　1、開業(yè)前一個月，設(shè)計出典禮儀式程序與名單，列出各部門典禮用品清單并采購（可以讓廣告公司和VI設(shè)計公司共同操作）。

　　2、典禮前一周送發(fā)典禮請柬；

　　3、開業(yè)前三天，開始環(huán)境和綠化布置，張燈結(jié)彩；

　　4、開業(yè)典禮程序與時間安排

　　2)9：00，大堂設(shè)參加典禮登記處，備簽名本、鋼筆、毛筆、胸花、嘉賓證、資料袋、答謝來賓紀(jì)念品等。

　　3)9：20，內(nèi)、外部各類記者到位，賓館辦公室向媒體記者贈送新聞統(tǒng)稿；

　　4)9：30，總經(jīng)理率部門經(jīng)理在大堂門內(nèi)側(cè)兩旁迎候嘉賓到來；

　　5)9：50，參加典禮人員入場（重要人物、市領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)主管局領(lǐng)導(dǎo)、董事長、外賓前排）；

　　6)10：00，主持人（總經(jīng)理）宣布開業(yè)典禮開始，宣布參加典禮的主要領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，宣布儀式程序，奏國歌（需再擬定）；

　　7)10：02，酒店董事長致詞（辦公室提前一周擬好講稿送審）；

　　8)10：10，行業(yè)主管部門領(lǐng)導(dǎo)祝詞；

　　9)10：15，市領(lǐng)導(dǎo)祝詞；

　　10)10：20，市領(lǐng)導(dǎo)為店牌揭幕，奏進(jìn)行曲，鳴放爆竹，如有條件可放信鴿；

　　11)10：30，典禮儀式結(jié)束，營銷部代表邀請來賓參觀酒店主要經(jīng)營設(shè)施；

　　13)13：00，宴會結(jié)束，總經(jīng)理率經(jīng)理們在大堂和碼頭歡送來賓；

　　14)13：30，典禮活動結(jié)束，清理場地，迎接開業(yè)的真正開始

　　四、開業(yè)后促銷方案

　　（一）高端會務(wù)客源促銷

　　1、促銷對象和市場細(xì)分：

　　1）xxx市、區(qū)二級政府各職能部門

　　2）xxx市中、大型企業(yè)及金融、能源、通信行業(yè)等

　　3）在xxx投資的各大外商企業(yè)

　　4）本地商務(wù)中介公司

　　5）xxx各大商會、行業(yè)協(xié)會。

　　2、建全代理制

　�。ǘ┥⒖涂驮�

　　散客市場客源的開發(fā)，是我們酒店客房追求高利潤，比較穩(wěn)定的客源市場，在開拓散客市場時，因本酒店地理位置的原因，所以，重點(diǎn)是xxx市場，其次是外地來xxx的商務(wù)、度假、休閑散客。由于我們不是陸地或中心城市商務(wù)酒店，客人上島消費(fèi)的目的性非常明確，所以，必須設(shè)計出符合這些客人消費(fèi)的產(chǎn)品，才能贏得他們的心，最終成為我們的忠實(shí)賓客。營銷部應(yīng)用80%的用心維護(hù)好20%老客戶，因?yàn)樗麄兛梢詾榫频陝?chuàng)造80%的業(yè)績，而用20%的精力進(jìn)一步開發(fā)80%的新市場，因?yàn)椋麄冊谀壳盃顩r下，只能為酒店帶來20%的營業(yè)業(yè)績。

　　2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不xx度的優(yōu)惠。

　　3、根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐（包價），含客房、餐飲、娛樂為一體。

　　4、開辟網(wǎng)上訂房，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房，從而又能達(dá)到網(wǎng)絡(luò)宣傳的效果。

　　5、著重開發(fā)xxxx雷迪森假日酒店尊爵會所會員，（三）餐飲市場推廣

　　2、定期推出不同的特色菜，以保持老客戶的忠誠度。

　　3、根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長壽宴、婚慶宴、相關(guān)節(jié)日宴等，特別是加大年底的企業(yè)年夜飯促銷。

　　4、開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴，贈送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

　�。ㄋ模┬蓍e娛樂的推廣

　�。ㄎ澹┫M(fèi)鏈建立

　　1、外部宣傳和促銷

　　2）人員促銷、交易會促銷、信函促銷，通過旅行社宣傳，電子郵件，其它媒體等。通過以上方法和其它方法建立宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來。

　　2、內(nèi)部宣傳網(wǎng)的建立

　　建立酒店互聯(lián)網(wǎng)。目前酒店已經(jīng)申請和兩個國內(nèi)和國際域名，正進(jìn)一步抓緊落實(shí)網(wǎng)站的建設(shè)。客人游覽酒店的服務(wù)介紹、預(yù)訂酒店、了解酒店最新動態(tài)和促銷活動、招聘等等，都可以通過我們的網(wǎng)站進(jìn)行，同時，內(nèi)容豐富、形式新穎、生動活潑的網(wǎng)頁資料，給可以良好的心理感受，將促成客人進(jìn)一步關(guān)注和了解酒店詳情的心理，促成消費(fèi)業(yè)務(wù)的完成。

　　3、內(nèi)部消費(fèi)鏈的促成

　　通過內(nèi)部交叉宣傳網(wǎng)將內(nèi)部各營業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人，并制作折扣卡贈送等完成內(nèi)部的消費(fèi)鏈的構(gòu)成。

　�。┨岣呋仡^率

　　通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時還可以采用一些贈送和讓利--推行“消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額，享受贈送房，或憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請VIP金、銀卡，贈送娛樂消費(fèi)等。

　�。ㄆ撸┰鍪展�(jié)流、強(qiáng)化管理

　　1、制定營銷部管理制度，在以制度管人的同時，同時加強(qiáng)與員工的溝通

　　2、制定團(tuán)隊(duì)、散客下單程序、復(fù)查程序，公開旅游、車、票等代理價格，堵塞銷售漏洞。

　　3、強(qiáng)化銷售員工培訓(xùn)、提高員工素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平。

　　4、制定部門層級設(shè)制，定崗定編，降低銷售成本。

　　5、目標(biāo)考核，制定內(nèi)外激勵機(jī)制，調(diào)動全部員工積極性

酒店?duì)I銷策劃方案模板11

　　市場營銷部是負(fù)責(zé)對外處理公共關(guān)系和銷售業(yè)務(wù)的職能部門，是是酒店提高聲譽(yù)，樹立良好公眾形象的一個重要窗口，它對總經(jīng)理室進(jìn)行經(jīng)營決策，制訂營銷方案起到參謀和助手的作用，它對酒店疏通營銷渠道，開拓市場，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會效益起到重要促進(jìn)作用。

　　針對營銷部的工作職能，制訂了市場營銷部××年工作計劃，現(xiàn)在向大家作一個匯報：

　�。ㄒ唬╀N售方法的策略：

　　1、改變經(jīng)營的菜系，五星級酒店?duì)I銷工作。過去我們以經(jīng)營粵菜和海鮮為主，本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據(jù)需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們

　　的酒店沒有特色菜，其實(shí)不然，大眾菜并不等同于低檔菜，粵菜和海鮮一般價格高，而且并不適合普通百姓的口味，因此消費(fèi)的潛力不大，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇

　　其“精華”，把其代表菜選入，并根據(jù)市場和季節(jié)的變化做適當(dāng)調(diào)整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應(yīng)了不同口味人的需要。

　　2、降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優(yōu)質(zhì)低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費(fèi)顧客的要求。價格策略①優(yōu)惠折扣。②、抽獎及精品贈送優(yōu)惠。

　　3、為普通百姓和學(xué)生提供低價優(yōu)質(zhì)的.套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據(jù)人數(shù)，如4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數(shù)越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費(fèi)。主要目的是以實(shí)惠取勝。面向?qū)W生推出快餐，價格略高于學(xué)生食堂，但品質(zhì)要高于食堂的大鍋菜。把酒店富余的停車場改造成娛樂休閑廣場，采用露天形式，四位餐桌（帶遮陽傘），以便于學(xué)生休閑聊天，提供免費(fèi)的卡拉OK、電視，提供各種飲料。

　　4、面向司機(jī)提供方便快捷的餐飲，免費(fèi)停車。

　　5、面向附近居民提供婚宴、壽宴服務(wù)。

　　6、在年節(jié)開展促銷活動。

　�。ǘ⿵V告策略

　　酒店廣告是通過購買某種傳播媒介的時間、空間或版面來向目標(biāo)消費(fèi)者或公眾進(jìn)行宣傳或促銷的一種手段，工作總結(jié)《五星級酒店?duì)I銷工作》。酒店廣告對酒店的意義體現(xiàn)在以下方面：為酒店或酒店集團(tuán)及產(chǎn)品樹立形象，刺激潛在的消費(fèi)者產(chǎn)生購買的動機(jī)和行為。在影響購買決策方面，消費(fèi)者的知覺具有十分強(qiáng)大的威力，當(dāng)營銷進(jìn)入較高層次或產(chǎn)品具有較大同質(zhì)性時，市場營銷并非產(chǎn)品之戰(zhàn)，而是知覺之戰(zhàn)。酒店市場正是如此。但是人們的知覺并不一定基于真實(shí)。廣告則是企業(yè)校正知覺，引導(dǎo)知覺的一項(xiàng)有利工具。

　　1、市場定位：是以明確的概念在消費(fèi)者心目中占據(jù)一個特定的部分，以影響他們的消費(fèi)意向、廣告訴求：讓您成為真正的上帝。

　　2、廣告的表現(xiàn)原則及重點(diǎn)

　　A、：質(zhì)量來自實(shí)力的保證

　　B、先給您驚喜的價格，不行動就會心痛

　　C、在廣告中創(chuàng)造一種文化。

　　3、訴求重點(diǎn)

　　A、企業(yè)形象廣告

　　B、商品印象廣告

　　C、促銷廣告

　　4、實(shí)施方法：

　�、賵蠹垙V告，是整個廣告中的關(guān)鍵所在>在本市有影響的報紙上做廣告

　�、谛麄骱�

　�、劬C合海報

　�、芄久Q旗，增強(qiáng)公司的形象

　�、莠F(xiàn)場派發(fā)廣告禮品

　　⑥現(xiàn)場進(jìn)行抽獎活動及精品贈送優(yōu)惠

　　五、營銷預(yù)算

　　飯店?duì)I銷預(yù)算

　　全年

　　一月

　　二月

　　三月

　　一季度

　　四月

　　五月

　　六月

　　二季度

　　七月

　　八月

　　九月

　　三季度

　　十月

　　十一月

　　十二月

　　四季度

　　工資福利

　　30000

　　辦公用品

　　其它

　　促銷及廣告

　　交際費(fèi)

　　制服

　　培訓(xùn)

　　其它總費(fèi)用

　　市場營銷費(fèi)用總額

　　六、評估控制

　　1、年度計劃控制：由總經(jīng)理負(fù)責(zé)，其目的是檢查計劃指標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，通過進(jìn)行銷售分析、市場占有率分析、費(fèi)用百分比分析、客戶態(tài)度分析及其他比率的分析來衡量計劃實(shí)現(xiàn)的質(zhì)量。

　　2、獲利性控制：由營銷控制員負(fù)責(zé)，通過對產(chǎn)品、銷售區(qū)、目標(biāo)市嘗銷售渠道及預(yù)定數(shù)等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。

　　3、戰(zhàn)略性控制：由營銷主管及飯店特派員負(fù)責(zé)，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機(jī)會，檢查產(chǎn)品、市嘗銷售總體情況及整體營銷活動情況。

酒店?duì)I銷策劃方案模板12

　　第一章策劃目的

　　通過此營銷計劃使酒店在短期內(nèi)在本地行業(yè)中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，我們應(yīng)該把餐飲做得有特色、把客房做得很精制。

　　酒店開業(yè)初期，酒店曝光率不高，交通不方便等問題，可以通過精心包裝、傾力打造，而成為優(yōu)勢特點(diǎn)，補(bǔ)位缺勢不足形成錯位競爭是我們此次營銷策劃的重點(diǎn)，最終目的是以開業(yè)前后的活動為載體，將賓館全方位地宣傳出去，達(dá)到受眾人群人人皆知的程度，廣泛吸引消費(fèi)者的關(guān)注，為開業(yè)后賓客盈門、經(jīng)營效益提升和社會效益攀高峰的良好局面打下扎實(shí)的基礎(chǔ)

　　第二章策劃內(nèi)容

　　確定賓館經(jīng)營規(guī)模與功能，突出產(chǎn)品特色

　　第三章市場形勢分析

　　第四章市場客源結(jié)構(gòu)分析

　　根據(jù)酒店獨(dú)特的地理位置及本地區(qū)市場的客源結(jié)構(gòu)分析，結(jié)合本酒店是本地區(qū)最高檔的酒店，加上充分發(fā)揮酒店優(yōu)勢：高檔的客房設(shè)施、特色的餐飲，優(yōu)良的會議設(shè)施，豐富的`娛樂休閑設(shè)施，可以把我們酒店定位為本地區(qū)高檔的精品會務(wù)酒店

　　客源結(jié)構(gòu)可分為：

　　1)本地區(qū)政府機(jī)關(guān)的高層次會議，及高規(guī)格的接待安排。

　　2)來本地區(qū)會務(wù)的散客；

　　4)本地區(qū)上層社會的尖端消費(fèi)群體；

　　5)本地區(qū)企業(yè)高層會議；

　　第五章促銷方式

　　一、媒體（廣告促銷）

　　確定營銷廣告語及定位廣告語：廣告語的設(shè)定要給顧客提供酒店的定位信息，廣告語不但要簡潔明了朗朗上口，還要給人以精神上的愉悅和享受，從而使賓客對酒店產(chǎn)生親和力縮短了客人與賓館之間的距離，也會增強(qiáng)客人對酒店的忠誠度。

　　二、報紙雜志的刊登（暫定）

　　三、戶外廣告

　　可在縣區(qū)入口處建立廣告牌，及在縣區(qū)主干道懸掛酒店宣傳彩旗，加大前期酒店宣傳力度。

　　四、人員促銷（重點(diǎn)）