采購項目商務(wù)談判策劃書

　　時光在流逝，從不來停歇，一段時間的工作已經(jīng)告一段落，我們又將迎來新的希望，新的工作內(nèi)容和目標，是時候認真思考策劃書如何寫了。那么你會寫策劃書嗎？以下是小編為大家收集的采購項目商務(wù)談判策劃書，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　采購項目商務(wù)談判策劃書1

　　(一)前言

　　為了成功舉地舉辦此次體育競賽，我校(甲方)一直在尋求企業(yè)贊助合作。經(jīng)過初步的接觸，目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司(乙方：廣州怡寶有限公司、廣州中順潔柔紙業(yè)有限公司、廣州華強制衣實業(yè)有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接觸中介紹了關(guān)于競賽的策劃及組織情況，乙方表示希望雙方能進一步深談并要求我方在正式會晤前，至少提前三天提交給乙方一份贊助合作提案(包括贊助具體形式贊助回報等相關(guān)內(nèi)容，可以參考相關(guān)資料。)雙方預(yù)定在三天后晚上7：30分進行談判，地點乙方會議室。

　　(二)談判標題

　　1、主題：關(guān)于20xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運動會贊助談判

　　2、談判項目：20xx年廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生田徑運動會贊助。

　　3、談判主體：

　　甲方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校

　　乙方：廣東華強制衣實業(yè)有限公司

　　4、雙方主要簡介：

　　我方：廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校，本屆田徑運動會承辦方，國家級重點中職學(xué)校。

　　對方：廣東華強制衣實業(yè)有限公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標準的工業(yè)園，是“ISO9001：2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

　　5、雙方主要優(yōu)勢：

　　我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設(shè)備齊全，國家重點中職學(xué)校。

　　對方：“華強”是“ISO9001：2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大影響品牌”光榮稱號。

　　(三)雙方背景分析

　　甲方(我方)：

　　廣東省林業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)校創(chuàng)辦于1953年，占地780畝，先后被授予文明校園、廣州市花園式單位、廣東省文明單位等榮譽，是廣東省唯一林業(yè)中等職業(yè)技術(shù)學(xué)校，林業(yè)類、園林類專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點示范專業(yè)。此外，我校還設(shè)有會計電算化、旅游管理等18個專業(yè)。辦校53年來，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生3萬多人。

　　我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng)，實施畢業(yè)證與技能證、上崗證等多證書教育，鼓勵學(xué)生一專多能。近幾年的畢業(yè)生98%以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書，增強畢業(yè)生在就業(yè)市場的競爭力。

　　學(xué)校教學(xué)人員151人，高級職稱56人，中職職稱71人。近年來，由我校教師主編、參編的全國通用教材有50多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近200篇。我校主持開發(fā)的《中等職業(yè)學(xué)校園林專業(yè)教學(xué)指導(dǎo)方案》是教育部《面向21世紀教育振興行動計劃》重點研究課題的成果。

　　學(xué)校擁有完善的`教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式，全部配備太陽能熱水供應(yīng)系統(tǒng)，在校學(xué)生實行半封閉式半軍事化管理，紀律嚴明，教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實現(xiàn)信息化。圖書館、標準運動場等硬件設(shè)施完善。另擁有36個實驗室，現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng)12間，配備教學(xué)電腦600臺和光電測距儀、GPS等一批先進教學(xué)儀器;建有花圃、苗圃實習(xí)基地450畝。圖書館、標準運動場等硬件設(shè)施完善。

　　乙方：

　　廣東華強制衣實業(yè)有限公司位于廣州市蘿崗區(qū)聯(lián)合和街龍朱路1號之一。公司獨立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級標準的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實目前廣州地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。

　　華強工業(yè)園是十多年來專業(yè)生產(chǎn)“華強”牌學(xué)生裝、制服、運動服以及“彩韻”牌學(xué)生放心棉床上用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。企業(yè)設(shè)備先進，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強的設(shè)計能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動力。先擁有日本、德國先進的縫制設(shè)備四百多臺，員工五百多名，有寬敞明亮的星級標準的員工宿舍樓六千多平方米，星級標準的廠總面積一萬六千多平方米。年產(chǎn)量達到一百八十萬件套。

　　企業(yè)堅持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會”的宗旨，按照目標組織生產(chǎn)。“華強”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國家金獎獲得最暢銷國產(chǎn)商品金橋獎。是第十三屆運動會、第二十七屆奧運會中國體育代表團參賽選用產(chǎn)品。是“ISO9001：2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得是“ISO9001：2000國際質(zhì)量標準體系認證企業(yè)。”獲得“中國質(zhì)量信用企業(yè)AAA級，”“中國品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”“中國服裝行業(yè)十大響品牌”光榮稱號。

　　(四)策劃案簡明摘要

　　(一)談判動機

　　拉取贊助，建立友好合作關(guān)系，實現(xiàn)雙贏!

　　(二)談判目標

　　最高目標：人民幣￥63999元贊助金(冠名費，活動經(jīng)費等)

　　可接受目標：人民幣￥55000元贊助金(冠名費，活動經(jīng)費等)

　　最低目標：人民幣￥52000元贊助金(皆做以活動經(jīng)費)

　　(三)贊助形式

　　提供人民幣63999元贊助金包括(含全程冠名費和一切活動經(jīng)費，活動經(jīng)費如召開新聞發(fā)布會、邀請評委、獎金、禮儀工作服、工作餐、場地布置、飲料、獎狀、醫(yī)務(wù)需要等等)

　　贊助回報

　　●特別回報：

　　1、以贊助企業(yè)名稱全程冠名2008年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動會比賽。冠名方式為：廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動會比賽;

　　2、在派發(fā)到各個高校的宣傳單張以及選手獎證書、獎杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標志;

　　3、贊助企業(yè)可以使用“2008年廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生“華強杯”田徑運動會比賽”冠名贊助商的名義進行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。

　　●榮譽回報：

　　1、邀請贊助企業(yè)代表在賽事中致開幕詞、以及擔(dān)任評委和頒獎嘉賓，給予贊助商一定的曝光率;

　　2、舉行隆重的新聞發(fā)布會暨簽約儀式，邀請省級領(lǐng)導(dǎo)出席，并授予“廣東省廣州地區(qū)中職學(xué)校學(xué)生‘華強杯’田徑運動會”比賽冠名贊助商稱號，并頒發(fā)榮譽證書;

　　3、在競賽進行的全過程，主持人都會特別鳴謝贊助企業(yè)。

　　●媒體宣傳回報：

　　1、南方日報、中國高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)導(dǎo)報、廣州日報、羊城晚報、南方都市報、廣東軟件雜志社以及廣東電視臺、南方電視臺等新聞媒體都市報道此次競賽和鳴謝贊助企業(yè)。

　　●廣告回報：

　　1、本次競賽的所有印刷品(包括海報、宣傳單、邀請函等)都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。

　　2、所有本次競賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標志。

　　3、競賽前幾天就在學(xué)校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個星期。

　　●個性化回報：

　　根據(jù)項目特點以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個性化特色的回報。

　　(五)談判議程及相關(guān)說明

　　(一)談判議程

　　1、確定議題A價格議題B回報議題

　　C討價還價議題D細則議題

　　2、雙方進場：由主方迎接客方進入會議室，介紹雙方人員。

　　3、談判議程正式開始。

　　4、中場休息。

　　5、達成協(xié)議。

　　(二)談判地點及相關(guān)人員

　　地點：華強制衣實業(yè)有限公司會議室

　　時間：2008年5月6日晚上7點30分——9點

　　談判人員：甲方(我方)

　　鄭少偉(校長)

　　羅玉萍(副校長)

　　張大有(體育教研科科長)

　　劉凱(信財部主任)

　　陳建鴻(生園部主任)

　　潘露茜(校長助理)

　　(三)談判過程中所運用的策略

　　策略一：溫暖開局

　　見面進入實質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與合作無關(guān)的話題.通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　策略二：把握讓步原則

　　明確我方利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。

　　策略三：制造競爭

　　羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。

　　策略四：打破僵局

　　重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。

　　使出殺手锏，給對方下最后通牒。

　　合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，是時用聲東擊西策略打破僵局。

　　策略五：把握底線

　　適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時期提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　策略六：最后通牒

　　明確最終談判結(jié)果，給出強硬態(tài)度。

　　(四)談判的風(fēng)險及效果預(yù)測

　　1、對方可能會在談判中憑其優(yōu)勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢和經(jīng)銷商的身份迫使其做出讓步。

　　2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。

　　談判效果預(yù)測：

　　雙方以合理條件取得談判的成功，實現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實現(xiàn)長期友好合作。

　　(六)結(jié)束語

　　“熱忱團結(jié)，務(wù)虛立異”是我們構(gòu)和團隊的理念，置信我們此次構(gòu)和在充實的準備下，能取得完竣勝利。

　　商務(wù)談判這門實戰(zhàn)性很強的課程，一定不能只局限與理論知識的學(xué)習(xí)，更應(yīng)該把理論的東西與實戰(zhàn)相結(jié)合，多抓住些實戰(zhàn)的機會鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏得最大利益，成為一個成功的商務(wù)談判人士。

　　“真誠團結(jié)，務(wù)實創(chuàng)新”是我們談判團隊的理念，相信我們這次談判在充分的準備下，能取得圓滿成功。

　　采購項目商務(wù)談判策劃書2

　　一、談判雙方公司背景

　　（我方：河北科技師范學(xué)院歐美學(xué)院；乙方：中國三星電子有限公司）我方（甲方）：

　　河北科技師范學(xué)院歐美學(xué)院是河北科技師范學(xué)院與加拿大麥荻森海特學(xué)院合作辦學(xué)，實施高等學(xué)歷教育的中外合作辦學(xué)機構(gòu)，創(chuàng)辦于2002年，學(xué)院教學(xué)儀器設(shè)備總值2000萬元，教學(xué)用計算機1400余臺，語音室多媒體座位達到4700多個；學(xué)院設(shè)有工科實訓(xùn)基地、公共實驗室、專業(yè)實驗室和校外實習(xí)基地；專任教師250余名，在校生近5000人，其中本科生近3700人，是河北省唯一的中外合作辦學(xué)學(xué)校.乙方：

　　中國三星電子有限公司的生產(chǎn)經(jīng)營活動是目前中國三星集團在華最大的業(yè)務(wù)部分.三星電子的生產(chǎn)、銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及北京、天津、山東、上海、江蘇、浙江、廣東、香港、臺灣等地區(qū).到2010年為止，三星電子共有12家生產(chǎn)法人、6家銷售法人、7個研究機構(gòu)以及15個分支機構(gòu)、若干代表處、辦事處、產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)部門，員工總計5.2萬人，截止2010年底，銷售額399億美元，其中出口173億美元.

　　三星電子業(yè)務(wù)涉及多個領(lǐng)域，主要包括半導(dǎo)體、移動電話、顯示器、筆記本、電視機、電冰箱、空調(diào)、數(shù)碼攝像機以及it產(chǎn)品等.三星電子在動態(tài)存儲器、靜態(tài)存儲器、cdma手機、電腦顯示器、液晶電視、彩色電視機等近20種產(chǎn)品中保持著世界市場占有率第一的位置.

　　其次，三星電子擁有13，000名研究人員，在研發(fā)方面的投資高達17億美元，并已經(jīng)連續(xù)四年入選“十大“美國專利大戶之一.作為電子產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，三星電子還積極投身體育事業(yè)，回報社會.目前，三星電子已經(jīng)連續(xù)贊助了三屆奧運會，更成為了國際奧委會指定的北京2008年奧運會的top合作伙伴.三星還以贊助者的身份積極地參與三星國家杯騎術(shù)大賽、三星長跑節(jié)、三星世界冠軍賽（美國lpga巡回賽一站比賽），以及全球其他重大體育賽事活動.2010年，“世界財富500強企業(yè)”評選中，三星電子全球排名40位，在大陸電子100強排名中位列第一.三星的經(jīng)營理念是以人才和技術(shù)為基礎(chǔ)，創(chuàng)造出最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，為人類社會的發(fā)展做出貢獻.二、談判主題

　　我方向乙方公司采購100臺三星p7510galaxytab10.1寸平板電腦三、談判團隊人員組成

　　主談：張羨，公司談判全權(quán)代表；決策人：高崢，負責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：郭鑫，負責(zé)技術(shù)問題；法律顧問：班曉夏，負責(zé)法律問題；四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益：

　　1、要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方三星p7510平板電腦2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問題和盡早交貨的基礎(chǔ)上、盡量減少成本對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤，把握新的固定客戶

　　我方優(yōu)勢：

　　1、有多方的`電腦供應(yīng)公司(聯(lián)想、惠普、宏基)可供我方選擇2、需求量比較多且未來再次購買可能性大

　　我方劣勢：學(xué)校資金量有限，且教師節(jié)馬上來臨，談判時間緊.對方優(yōu)勢：性價比高，售后服務(wù)好，有較好的口碑.

　　對方劣勢：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會.五、談判目標

　　戰(zhàn)略目標：和平談判，按我方的采購條件達成收購協(xié)議①報價：2400元②供應(yīng)日期：一周內(nèi)

　　底線：①以我方低線報價2600元②盡快完成采購后的運作六、程序及具體策略1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式.方法：對乙方企業(yè)的成績表示肯定和稱贊.

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出2400元的報價，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位.2、中期階段：(1)選擇報價時機

　　按商業(yè)習(xí)慣由乙方先報價，問他此價格的原因，闡述我方報價的原因.(2)緩慢讓步

　　報很低的價格，根據(jù)談判的時機選擇，合適的價格退讓，升至自己根據(jù)市場調(diào)查材料的市場價格，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，果斷決絕對方無理的要求.(3)制造競爭

　　羅列與我方要合作的其他品牌設(shè)備供應(yīng)商，如聯(lián)想、宏基、惠普等.以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判.(4)打破僵局

　　方法一：幽默法，善于運用，幽默式與之對話，讓彼此雙方冷靜下來緩和局面

　　方法二：重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對.方法三：使出殺手锏，給對方下最后通牒.

　　3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進行調(diào)整4、最后談判階段：

　　(1)把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略.(2)疲勞戰(zhàn)術(shù)：與之軟磨硬泡

　　(3)攻心策略：善于撲抓對方的情感變化，即語言，適當(dāng)采取感情攻勢，例如，學(xué)校資金緊張，價格太高接受不了.

　　(4)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間.七、準備談判資料

　　1、相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》.

　　2、有關(guān)現(xiàn)在市場上電子行業(yè)的行情、及在其他外來品牌在中國市場上的行情資料等，如：科技發(fā)展快，電子產(chǎn)品價格持下降趨勢.八、制定應(yīng)急預(yù)案

　　雙方是第一次進行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案.

　　1、乙方使用借題發(fā)揮自己優(yōu)勢，談判僵持不下措施一：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜.

　　措施二：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程.2、乙方拒不接受我方價格，不讓步措施一：制造假信息

　　根據(jù)自己的材料，給對方制造一種合理的假信息，說明對方當(dāng)前金融危機下的某種危險境遇等，以此來達到交易目的。

　　措施二：就對方報價金額進行談判，運用妥協(xié)策略，換取在后期售后服務(wù)、相關(guān)贈品如鼠標、貼膜等利益。

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