葡萄酒業務員工作總結

時間：2024-09-13 10:12:35 工作總結我要投稿

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葡萄酒業務員工作總結

　　總結是把一定階段內的有關情況分析研究，做出有指導性結論的書面材料，它可使零星的、膚淺的、表面的感性認知上升到全面的、系統的、本質的理性認識上來，不妨坐下來好好寫寫總結吧。總結怎么寫才不會千篇一律呢？下面是小編幫大家整理的葡萄酒業務員工作總結，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

葡萄酒業務員工作總結

葡萄酒業務員工作總結1

　　時間依然遵循其亙古不變的規律延續著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。

　　20xx年對于葡萄酒界來講是個多事之秋，在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨----

　　一、負責區域的銷售業績回顧與分析

　　(一)業績回顧

　　1、年度總現金回款110萬，超額完成公司規定的任務;

　　2、成功開發了四個新客戶;

　　3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區域市場的運作的基礎工作;

　　(二)業績分析

　　1、雖然完成了公司規定的現金回款的任務，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。

　　主要原因有：

　　a 、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于，但由于市場的特殊性(地方保護)和后來經銷商的重心轉移向啤酒，最初改變了我的初衷。其次看好了市場，雖然市場環境很好，但經銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了，已近年底了!

　　b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差(大都小是客戶、實力小);c、公司服務滯后，特別是發貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經銷商的銷售信心;

　　2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。

　　這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”，經銷商的“實力、網絡、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量。

　　3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規工作之中，最初于18年11月份決定以為核心運作市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗，為明年的運作奠定了基礎

　　二、個人的成長和不足

　　在公司領導和各位同事關心和支持下，20xx年我個人無論是在業務拓展、組織協調、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。

　　1、心態的自我調整能力增強了;

　　2、學習能力、對市場的`預見性和控制力能力增強了;

　　3、處理應急問題、對他人的心理狀態的把握能力增強了;

　　4、對整體市場認識的高度有待提升;

　　5、團隊的管理經驗和整體區域市場的運作能力有待提升。

　　三、工作中的失誤和不足

　　1、市場雖然地方保護嚴重些，但我們通過關系的協調，再加上市場運作上低調些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發的特曲還是非常迎合農村市場消費的。

　　在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最初經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。

　　更為失誤的就是，代理商又接了一款葡萄酒——，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

　　2、市場雖然經銷商的人品有問題，但市場環境確實很好的且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商，以至后來管控失衡，最初導致合作失敗，功虧一簣。

　　關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。

　　3、的市場基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走后，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：

　　(1)沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴;

　　(2)沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優質客戶作補充;

　　4、整個20xx年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。

　　但最初落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!

　　四、18年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

　　由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致18年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協商，以"和諧發展"為原則，采取"一地一策"的方針，針對不同市場各個解決。

　　1、雖然公司有費用但必須再回款，以多發部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;

　　2、自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;

　　3、同

　　4、尚未解決

　　通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。

　　根據公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現"辦事處加經銷商"運作的功效，但必須符合以下條件：

　　1、市場環境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重、地方就太強等;

　　2、經銷商的質量一定要好，比如"實力、網絡、配送、配合度"等;辦事處運作的具體事宜：

　　1.管理辦事處化，人員本土化;

　　2.產品大眾化，主要定位為中檔消費人群;

　　3.運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;

　　4.重點扶持一級商，辦事處真正體現到協銷的作用;

　　五、對公司的幾點建議

　　1、加強產品方面的硬件投入，產品的第一印象要給人一種"物有所值、物超所值"的感覺;

　　2、完善各種規章制度和薪酬體制，使之更能充分發揮人員的主觀能動性;

　　3、集中優勢資源聚焦樣板市場;

　　4、注重品牌形象的塑造。

　　總之，20xx年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20xx年，站在20xx年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!

葡萄酒業務員工作總結2

　　一、進口葡萄酒將呈現兩條戰線

　　進口葡萄酒價格下降的實質是價格整體重心下移，逐步接近大眾消費者的購買預期水平線。但大多數進口酒價格仍然昂貴，200－300元價位居多，300元以上仍在多數，而部分酒價格滑落至中、低價位而逼近國產酒并對其造成威脅。進口葡萄酒高、中、低價位的階梯拉得逐漸分明，產品品類非常豐富，這使得進口葡萄酒在整體市場戰略上占據了更大空間和主動權。

　　高價位進口葡萄酒由于價格因素，很難在以中低消費為主流的中小商超、餐飲與國產酒拼搶，夜場由于加價率普遍在100－150％左右，對高價位酒是個很大的限制。因此，專賣店、會員制、大賣場、高級酒店、以及供經銷商底價操作等常規形式仍是高端酒現階段主要銷售渠道。高端市場主要以一級城市為主戰場。

　　部分進口葡萄酒已經基本接近中低價位的國產酒，在總體性價比上優于本價位國產酒。由于夜場以及中低價位商超、餐飲渠道占據了葡萄酒銷售份額的絕大多數，成為進口葡萄酒商早已垂涎的市場。據測試，當價格相同或相近時，在崇尚西方文化的心理趨動下，國人將更樂于選擇優質價廉的進口葡萄酒。因此，這部分中、低價位酒將自然而然的走進餐飲、夜場、商超等渠道，成為與國產葡萄酒展開抗衡的主力。中、低端市場主要以二、三級城市為主戰場。可見，進口葡萄酒將會分化出高端和中、低端兩條戰線，兩條戰線在競爭中相互獨立又相互配合。

　　二、中、高端葡萄酒戰線如何進攻？

　　中、高端乏力，亟需有效戰略：葡萄酒高端市場潛力是非常巨大，一方面隨著葡萄酒文化的普及，越來越多的高端階層開始飲用葡萄酒，另外，隨著保健意識的提升，很多白酒消費者開始轉而消費葡萄酒。也正因如此，張裕、長城、王朝等國產品牌也開始挺入高端市場。

　　高端戰線上，由于價格的整體下移和消費力的攀升，加之進口酒商的推廣力度，令高端價位進口葡萄酒份額會逐漸擴大，進口酒商（代理商）已經加快直營專賣店、特許加盟店、大賣場、會員制、團購等銷售形式的步伐。進口葡萄酒的優勢在于，首先，葡萄酒文化是外來文化，消費者的潛意識相信進口葡萄酒更正宗；第二，進口葡萄酒品質優于國產葡萄酒是一個不爭的事實；第三，中國消費者有極強的崇洋消費心理，人們更加注重于面子與尊貴地位感；第四，相對國產酒品類的單一，進口酒代理商掌握了幾百種不同國家、不同風格的酒，消費者選擇空間大，這種優勢與定勢是國產葡萄酒品牌所無法打破的。令人遺憾的是，長期以來進口葡萄酒仍然叫好不叫座，沒有使進口酒應有的地位和魅力彰顯出來，而長城、張裕等國產品牌在高端市場上卻大獲成功，如“92華夏”“華夏葡園a區”“張裕卡斯特”等。形成這種局面，外因在于進口葡萄酒商（代理商）目前不具備像長城、張裕那樣的網絡渠道，使產品鋪貨無法達到一定的廣度與深度；而內因在于，進口產品未形成品牌效應，消費者對之無認知度，很難作出正確的購買決策。進口酒商代理了幾十或上百種葡萄酒，甚至不知該突出哪個品牌，只能囫圇吞棗的賣；大多數代理商的實力比較弱小，無法做到像某些國內葡萄酒企業那樣背后的財團支持，這些都導致了進口葡萄酒的營銷簡單而粗放的格局。進口葡萄酒大的利好趨勢背景下，進口葡萄酒商必須找到一套有效的操作策略和贏利模式來整合市場資源才是根本。

　　進口酒高端戰略：打壓、圍堵、進逼、逐漸擴大地盤

　　由于上述進口葡萄酒的優勢與定勢，進口酒應該揚長避短，強化這種優勢和定勢，做好三個方面工作，第一，空中打擊：引導消費者正確的消費觀念，建立文化和觀念壁壘來打壓和堵截對手；第二，地面進逼：在渠道上加大力度，通過自建專賣店網絡和強占強勢賣場、酒店，步步進逼國產酒，逐漸擴大勢力范圍。第三，主動出擊：要最大限度的挖掘消費者的潛力，使用一些靈活用具有親和力如酒會、會員制等的營銷方式籠絡消費者。

　　國產葡萄酒是低開高走，只是在300元以內的相對高端市場上獲得成功，300元以上價位比較難以突破。在國人對葡萄酒概念不強，進口品牌還未調理好元氣之前國產酒取得了成功。

　　進口葡萄酒必須在高端市場補足兩塊短板。體驗，強化認知：中國并不缺乏購買力，對于日漸富裕的高端消費者，往往越是昂貴的產品越是擁有市場。對于葡萄酒的高端消費階層，關鍵在于你是否能夠讓其感覺到價值感，并能體驗得到。必須從產品、口感，葡萄酒知識、產地等等多方面多層次去體驗。筆者在《茶專賣店給葡萄酒專賣店什么啟示？》一文中，闡述葡萄酒代表的是一種生活方式，我們要創立一個葡萄酒文化氛圍，讓消費者能夠輕松愉快地感同身受，不知不覺中就已經接受了產品。從購買心理的過程看，消費者要經歷“知名—認知---美譽---忠誠”的過程，這個過程就是體驗的過程，沒有體驗就認知不到他的價值，更無法將價值傳遞給親朋好友，自然很難做購買的決定，否則每一次購買的經歷都將是冒險的經歷。今天幾乎絕大多數進口葡萄酒都是從國外進口后便擺在了貨架，消費者在無法做出選擇判斷的時候寧愿購買相對安全的國產品牌。品牌，凝固認知：可見，進口葡萄酒的營銷缺乏一個體驗與認知過程，但我們必須運用品牌運作將認知概念化、凝固化，以至于達到一個有效傳播的目的。今天廣東市場出現的澳紅、金蝴蝶等品牌開始在做這樣的一個轉換工作。那些代理了眾多品牌的代理商，無法將每一款葡萄酒的價值感表現出來，就必須以葡萄酒網絡集成商的`身份來塑造代理商自身品牌形象，將自身塑造成正統紅酒文化的代言人，以專賣店為平臺，利用地緣優勢，開展諸如特許加盟、會員制、商超、店中店、酒店等形式的開拓。品牌是凝聚了品質、身份、文化、價值的載體，我們很容易通過品牌來建立其對產品的認知并建立安全感。在今天大批葡萄酒涌入中國，品質良莠不齊的時候，品牌則是抗衡與自衛的強大武器，也為代理商今后的特許加盟、會員制、店中店的網絡建構預留了空間。

　　三、中低端葡萄酒戰線如何進攻？

　攻擊國產葡萄酒的薄弱環節：由于國產葡萄酒占據了95%的市場份額，而進口葡萄酒還不足5%，因此，進口葡萄酒最大的對手應是國產葡萄酒，搶占國產酒份額是進口葡萄酒發展壯大的必然選擇。那么，最有空間、活力的，最能創造奇跡的將是中、低價位進口葡萄酒。在競爭對手的薄弱環節，以區域市場找到突破點而異軍突起。某些國產強勢品牌由于區域戰線拉的很長，渠道范圍很寬，在資源分配上就難以平均，必然呈現出很多薄弱區域和薄弱渠道，加上國產品牌多是采用代理制，由于歷史原因，代理政策比較粗放，廠商矛盾越來越突出。由于資源有限，三大品牌不得不將主要資源和精力放在其主要戰場上，去維護鞏固其現有利益，這給進口中、低端葡萄酒制造了切入機會。同樣，在價格相同和相近的情況下，進口葡萄酒仍然比國產酒具備優勢。對于夜場和餐飲場所來說進口酒幾乎是一片空白，雖然會遭遇高額的進場費問題，但從價格空間上看，夜場和餐飲的利潤空間已經可以支持其營銷費用。

　　中低端策略特點：中、低端市場將主要以二級城市為主要戰場，集中優勢兵力針對國產品牌的薄弱處展開進攻，其戰術特點為快速、靈活、出奇制勝。進口葡萄酒在開拓夜場、餐飲的時候，應該向國產葡萄酒學習。夜場（酒吧、夜總會、ktv包廂、演藝吧）消費屬于情境消費，即依賴于人、環境與氛圍，品牌在這里不起關鍵性作用。在充分評估投入產出的合理狀態下，可以起到立竿見影的成效。餐飲場所對品牌有一定依賴性，但是如果在推廣的過程中塑造品牌形象，也會起到良好的效果。

　　中低端進口葡萄酒的市場操作三大難點：

　　第一、渠道的復雜性。目前，中國葡萄酒市場存在著渠道多樣性和相對壟斷性（進場費），使得市場條塊分隔，極其復雜，這要求酒商不僅需要相對雄厚的資金做為市場投入，更需要正確的戰略和靈活多變的戰術組合。而國內的進口葡萄酒代理商絕大多數在資金實力上處于劣勢，即使國外葡萄酒商資金雄厚，但是在縱橫交錯的中國葡萄酒市場面前，也需慎之又慎。

　　第二、管理上要精耕細做。葡萄酒市場的復雜性決定了在營銷管理上的嚴密性，酒類營銷是精耕細做，人力密集型的，在管理上即要科學性更要有效執行，例如對營銷團隊的管理，對經銷商、二批商、各類型終端的管理與客情維護。即要嚴格又要發揮人的主觀能動性，因此必須扎扎實實，來不得半點含糊。這一點必須要向中國的企業尤其是白酒企業學習，如小糊涂仙、金六福等。

　　第三、做好人才引進與培養。進口葡萄酒營銷的本土化，必須起用本土化的人才，由于葡萄酒屬于未成熟的行業，因此人才相對匱乏，尤其是經營性的人才。這需要企業做好人才的招聘與管理，既要有合理的待遇也要制訂相應獎勵機制，培養出一支穩定而能征善戰的隊伍。據本人觀察，由于進口酒商對國情和市場不熟悉，常常花高薪請了一些能力一般的人，要么夸夸奇談，要么只有經驗沒有理論高度，座在重要的領導崗位上，令企業走了很多的彎路。因此進口酒商在選拔人才時要非常謹慎。

　　四、中、高端與低端戰線的辯證關系

　　由上可見，進口葡萄酒中、高端市場與低端市場在操作手法上有很大的差別，中高端市場，以專賣店、特許加盟店、ka賣場、酒店等為據點，在一級中心市場以守為攻、打壓對手，逐漸擴大勢力范圍；而低端市場主要進攻二級城市，力求快速、靈活、出奇制勝，搶占國產葡萄酒的區域市場份額。兩條戰線即可相互獨立又相互依賴。實力強勁的酒商依靠在中心城市的影響力展開對外圍二級城市的攻勢，內外夾擊對手；實力不足的客戶可以據守中心城市，逐漸擴大地盤，要么組織有競爭力的產品，在二級城市對對手進行攻擊，伺機進入中心城市。

　　本文力求從大勢上對進口酒的營銷態勢進行分析，具體操作將是一個極其復雜的過程，筆者之后將會從不同的角度進行闡述。從理論上講，進口葡萄酒的渠道將更加豐富，更加廣闊，操作手法上也可以更深入和靈活。進口葡萄酒營銷是一個相對慢熱和扎實的過程，很難立竿見影。某種意義上說，進口酒商最大的敵人是自己。

葡萄酒業務員工作總結3

　　我是20xx年*月底進進公司，很珍視公司領導給予的機會，又值年終，現將我的葡萄酒銷售工作總結以下，敬請各位領導指導。

　　一、培訓方面

　　20xx年*月*日我們舉行了培訓后的結業考試，監考非常嚴格，好在我平時一向努力學習得以順利通過。公司領導高深的營銷知識、鮮活的營銷案例、異常成熟的營銷經驗、豐富的營銷經歷，無不在我記憶深處打下了很深的烙印，安排的培訓時間也非常公道：上午營銷知識學習，下午自己在家消化上午所講營銷知識。經過一周的培訓學習，認真記錄上課筆記，仔細瀏覽培訓資料，通盤問慮消化營銷知識，在我的眼前顯現出了鮮明的營銷大道，完全廓清了我眼前的營銷迷霧，給了我豁然開朗的感覺，原來營銷是可以這樣做的!我之前對營銷應當說是一知半解，現在經過公司領導的超強度短時間培訓，對營銷有了一定的認知，對所培訓的知識有了深入的熟悉。同時我也知道了結合我從事的.人力資源工作，我以后的培訓也要這樣做，這就是我以后培訓的樣板與典范，值得我不斷的反復學習!

　　二、人力資源管理方面

　　根據公司領導安排我對公司人力資源制度進行了簡單創新：

　　1、在《員工進職登記表》、《員工招聘與錄用》、《績效管理與KPI績效考核》;

　　2、預備《考勤表》，整理員工檔案并錄進電腦;

　　3、醞釀人力資源管理制度;

　　4、推薦并錄用公司平面設計兼職職員蘇鳳。

　　三、辦公室及后勤保障方面

　　1、根據公司領導唆使，經過仔細比較、反復權衡，安裝鐵通電話一部與寬帶。交300元訂金預訂800(400)7100009免費電話(預備元旦后開通)。

　　2、外協大廈物業管理，交電費、取郵件、咨詢電話寬帶安裝事宜等。

　　3、協助王偉琴經理做好辦公室方面的工作。

　　4、確保電腦、打印復印一體機正常運行，重做操縱系統、安裝驅動程序。

　　5、與王經理分工合作，往山東臨沂、棗莊地區和徐州六縣區打招商電話。